两个皮鞋推销员到一个岛国上推销皮鞋，甲回来说那里没有市场，理由是那个岛国的人都不穿鞋，在那里也没有卖鞋的，由于岛国的人没有穿鞋的习惯，所以推销皮鞋是白费力气；而乙回来后却说那里市场广阔，理由同样是那个岛国的人都不穿鞋，而且那里也没有卖鞋的，只要改变他们对鞋子的看法，就可以赢得广阔的市场。
纺织业之于IT，情况也是如此。作为我国制造业之一，纺织服装业在我国的国民经济发展中一直占据着重要地位，服装、丝织品、棉纱、呢绒、棉布、化纤等产量均居世界第一位，服装出口也多年来始终保持着世界第一位。与巨大规模不相称的是，与其他类型的制造业相比，纺织行业的信息化程度相当落后。
某集团是国内大型纺织集团，业务涉及纺织、印染、服装设计加工等，集团有员工1000多人，仅行政办公人员就超过了200人，在纺织行业，该公司算得上是大型企业，但在IT，却是小的可怜――公司的PC总数只有47台，而且其中的大部分还没有联网。
该公司IT技术主管介绍：我们公司的电脑大多数都是随着项目购买的，比如上财务系统进了2台、上人才管理系统进了4台，为实现信息化而主动购买的只有4台。纺织行业的信息化进程可见一斑，但这并不足以给纺织行业下“不重视信息化”的结论。该人士介绍：“其实我们对信息化建设还是相当重视的，在10几年前高校还没有普及电脑的时候，我们公司就化数万美金购买了电脑。但我们现在相当理智，不会盲目的跟风，要看它是不是真能带来效益。”
对于纺织业，IT业同样存在两种观点，一种是纺织业对于IT信息化的需求不是很高，市场规模有限；另外一种是认为纺织业前景看好，信息化进程只是快慢的问题，市场规模远不止现在所体现的。
市场需要培育
2003年，纺织全行业规模以上企业实现工业总产值12878亿元，同比增长22.76%；利润444亿元，同比增长30.26%；出口805亿美元，同比增长27.72%，突破了800亿美元。纺织行业八万多家企业中，2003年纳入国家统计指标的规模以上企业有25000多家，87.5%是小企业；大部分是从个体、乡镇企业发展起来的非国有企业，产值占76%，控制的资产占63%，实现利润达到了90%，存在运行效率反差；效益好的企业集中在浙江、江苏、广东、山东、上海地区，销售收入占全行业的76%，实现利润占全国的90%，市场和效益有区域分布集中化趋势。
棉纺织、化纤、纺机等相对集中，表明企业选择项目目标明确，考虑到了自身的需求和技术的发展。从地区分布看，江苏、浙江等经济发达的沿海地区较集中，山东、河南、河北、湖北等传统纺织业地区也较好，北京、上海等大城市由于产业结构调整等原因，近几年上项目很少。中西部地区则相对落后，但新疆等地区也有要求。
但是和纺织这个行业本身的大规模不相配的，是其信息化的严重缺乏。有数据表明，在信息化方面，纺织行业已经远远地被石油、钢铁、汽车、石化等行业远远地拉在了身后。纺织行业用户对IT信息化的需求很淡，这多少影响了在纺织行业SI们的积极性。某位SI很无奈地说：“要想在纺织行业发展，必须要能耐得住寂寞。”该人士分析，“和其他行业众多的行业软件相比，专门为纺织行业所开发的软件简直少得可怜，即使是国外知名软件，也鲜有针对我国纺织行业开发的软件，这样一没有好的产品，二是里面的SI热情普遍不高，三是纺织用户对信息化不太感兴趣，从而形成了恶性循环。”
贫瘠的金矿
纺织行业信息化虽然目前平淡，但是它却已经在开始逐渐苏醒。最大的原因在于WTO加入后，我国众多纺织行业开始意识到信息化对于对整个生产、销售流程带来的竞争优势。众多纺织企业都已经加大了对IT技术以及设备的关注，很多纺织企业信息化建设已经从单项应用发展到综合应用，从技术推动发展到变革推动，从战术层面发展到战略层面。
在纺织行业信息化中，通用技术和行业专用技术在主宰着纺织信息化的全部过程。通用技术，像ERP、电子商务等，需求面广泛，市场空间大。其中软件技术是重点，使用商品化软件是趋势。关键是ERP等通用软件要与行业相结合，通过企业试点，积累成功案例，形成有行业特色的版本。
第二是行业专用技术，主要是CAD、CAM和自动控制、自动监测技术，适用于特定行业，为企业所急需，对于那些希望进入纺织行业的SI来说，诸如ERP、电子商务等方面不妨可以率先考虑一下，因为目前纺织行业连ERP的数量都很少，更何况专门适合纺织行业的ERP等软件，所以这不啻是个大好机会。
目前来看，纺织行业信息化主要包括如下几个方面（如图一）：企业管理信息化、辅助设计、电子商务、自动化控制系统、自动化监控系统和其他需求。
管理信息化
在纺织行业的IT组成中，管理信息化需求增长最为显著，达83%。需求面广泛，遍及所有行业，棉纺、毛纺、化纤企业较多，以大中型企业为主。如果按照企业IT应用范围来分，这部分应该是偏重外围IT应用，包括MIS、MRPII、ERP等，以内部网为依托，覆盖整个企业的管理部门、生产车间，实现对管理业务的全面管理和信息共享。
管理信息化进程在国内还处于起步阶段，系统实现方式有两类：一是定制开发，包括企业自行开发，或与其他开发单位合作开发；二是采用商品化ERP软件，或在其基础上再做部分二次开发。由于在成本以及开发周期等方面因素的限制，后一种方式在纺织行业比较普遍。
纺织企业ERP软件中有国际知名企业，如SAP、ORACLE等十几家，主要用户是大型化纤、服装企业；国内知名产品有金蝶、和佳、浪潮通软、用友等，用户涉及棉纺、毛纺、化纤、纺机、服装等企业，有的正在开发针对纺织行业的软件版本。另外，许多技术开发单位发挥各自优势，积极开发具有行业特点的产品，如中纺达、杭州开源面向印染企业，浙江华瑞面向化纤企业，银河泰克、杭州爱科面向服装企业等。
目前，纺织行业中并为形成有足够影响力的主导品牌和产品，主要是市场缺乏专门针对纺织行业设计的产品。成功应用的系统中，财务软件、进销存管理软件居多，而作为ERP重要部分的生产管理，一般只有简单的计划和统计功能。
辅助设计
辅助设计在纺织行业中的应用比较普遍，CAD在各种类型、规模的企业分布比较均衡。其中国有大中型企业具有良好的应用基础和人员、技术的优势，如一些纺机企业。近年来，CAD在众多的小型乡镇企业、民营企业甚至是个体企业中也得到了广泛的应用，专家预计在今后的纪念内，CAD在纺织行业的应用需求会稳步增长，前景看好。
1．服装CAD技术
服装CAD系统主要包括款式设计、推挡和排料。服装CAD技术比较成熟，国内外数十种产品能够基本满足不同企业的要求。如美国格伯（Gerber）公司、法国力克（Lectra）公司、加拿大派特(PAD)公司等；如杭州爱科公司、原航天部710所、北京日升天辰公司、杭州宏华公司、香港富怡公司、广州龙渊电脑科技公司等。
2．印花CAD/CAM
这是许多印染企业(包括是丝绸印染厂)进行技术改造的重要内容。系统通过彩色画稿扫描输入，或由计算机直接生成图案，再进行图形处理，调配色彩，产生出满意的图案，然后由激光照排机输出满足各种要求的用于印花生产的高精度分色胶片。印花CAD技术获得了较好推广，绍兴轻纺科技中心、杭州开源公司、浙江大学光学仪器厂的产品占有一定市场。
3．提花织物纹制CAD/CAM
纹制CAD系统包括自动纹板打孔机，所以也具有CAM功能。系统根据来样(包括实物、照片或画稿)扫描，然后由计算机进行图形处理，在屏幕上得出满意的图样后，由系统控制自动轧孔机轧制出合格的纹板。这些纹板装在具有提花装置的织机上,即可织出提花织物，在丝绸、装饰织物、巾被等行业中有广泛的需求。
4．织物组织辅助设计对象包括机织物和针织物，利用计算机的图形技术和纺织工业的织造工艺技术，使计算机能根据输入的织物组织、纱线排列、经纬纱线种类等有关数据，自动生成织物的模拟图像，由彩色打印机打出。在毛纺织和色织企业中有极广泛的应用需求。
5．计算机测色配色
纺织行业将计算机配色也列为产品设计信息化领域。计算机配色系统是建立在染料基础光学数据库的基础上，将来样的色彩测出、输入计算机，再由计算机通过解多组联立方程，给出不同价格，不同色差的预选染料配方。因此在印染企业有很大的需求。
6．PDM
PDM（产品数据管理）将产品相关的信息和与产品有关的过程集成在一起，实现统一管理。纺织各个行业都有需求，但应用较晚，目前只限于纺机企业和部分服装企业。随着计算机技术在企业应用中不断深入发展，CAD、CAPP、CAM、CAE等应用将从分散孤立的单项应用走向集成，采用PDM技术是必然选择。
电子商务
确切的说，是WTO促使众多的纺织企业走上了网络，由于要面对广大的国际市场，电子商务成为纺织企业在段时间内却跨越式发展的最大计划。同时，电子商务也是整个行业信息化的重要标志。
B2B网站是纺织行业电子商务的主流，企业通过内部信息网络和外部因特网网站将面向上游供应商的采购业务和下游代理商的销售业务有机联系起来。无论在交易额和交易领域方面，都比B2C可观。它们有两种形式：一种是传统企业的B2B应用，如美尔雅、铜牛、杉杉等，企业网站上都有交易功能；另一种是建立统一的网络信息平台，为企业采购或销售牵线搭桥，进行调配，从而获取交易佣金和增值性服务收入。这些网站经查询有数十家，如中纺网络、纺织在线、东方纺织网、浙江的全球纺织网、新天地纺织商务等，具备较好的交易平台，但交易额无从了解，业务还没有进入成熟期，整体上还处于投入阶段。
纺织行业电子商务总体上处于起步阶段，未来两年主要着力于基础应用层面，如建立完善标准的编码体系，规范生产工艺流程，建设企业管理信息系统、开发网络技术平台等。同其他行业一样，存在三个普遍问题：缺乏相应的法律法规、没有完善的企业信用保障体制、电子商务的安全问题难以保障。这需要整个经济大环境的支持和配合，即拥有必要的法律法规体系、信用体系和支付体系。
纺织是个大行业，包括纺织业、服装业、化纤制造业和纺织设备制造业。纺织业有棉纺织(印染)、毛纺织、麻纺织、丝绢纺织、针织业；服装业有服装、服饰业；化纤业包括合成纤维、人造纤维制造业。其中服装、棉纺、化纤是大行业，销售额占全行业的60%。另外，产品按应用领域又分为：衣着用、家居用、产业用三大类。不同行业的企业管理模式、制造类型、生产工艺流程、市场经营方式都有极大不同。
纺织行业ERP：一片黯淡
“相比之下，我们的服装CAD系统销售得更好，服装ERP的销售还达不到服装CAD的销售水平。”杭州爱科电脑技术有限公司王余芳说。杭州爱科电脑公司在纺织行业从业多年，从94年开始就开始服装CAD的系统研发，三年前开始涉足服装ERP领域。爱科公司在纺织行业的牌子足够响亮，据企划部经理王余芳介绍，其服装CAD的销售大概占据了市场的30％左右，但是即使这样一个公司，在问及ERP系统销售情况时候，王余芳的语气全然没有了介绍公司CAD系统销售情况时候的兴奋。
不仅是爱科电脑公司，在整个纺织行业，ERP销售情况都让人感觉到尴尬，用户这边，尚处在对ERP理念的接受期，厂商这里，真正成熟的ERP产品还没有出现。
王余芳如是解释纺织ERP发展部景气的原因：“首先纺织市场对ERP需求有个认识过程，目前多数服装企业领导对IT接受程度偏慢，过程没有那么快。”
用户的接受缓慢一定程度上影响了厂商们的积极性。和其他行业ERP一样，纺织行业ERP软件的设计者必须有很强的专业知识，能够对整个纺织行业的企业内部管理心领神会。“而目前，多数ERP厂商产品还不能做到这一点，即使是国外著名的SAP和Oracle等公司。”王余芳说。
从用户的甚少关注到软件厂商们的注意力不集中，二者之间已经形成了恶性循环。
态度漠然
看国内好多的ERP厂商，虽然都表示有针对纺织企业的ERP软件，但是真正的销售情况却不容乐观。“我们虽然有面向纺织行业的ERP软件，但纺织行业不是我们重点关注行业，案例不是很多。”某个国内知名软件厂商市场部人员如是说，她甚至拿不出来相关的案例以及产品介绍。
甚至在国内很多厂商自己的成功案例宣传册子上，也鲜有纺织行业案例ERP的身影，这已经形成了一种怪异的现象。
“上世纪九十年代后期的全行业亏损等因素影响了系统的应用，纺织企业2003年有18.46%亏损；而且纺织行业人员思想也更加顽固，面对这种可能需要让他们企业业务重组的ERP系统，他们多数会感觉到恐慌，当几十年的工作习惯面临被改变的局面时候，这些IT思想渗入不深的纺织行业从业人员，第一个自然反映就是抵触。”某纺织行业SI这样分析。“还有，产品本身也不是特别‘争气’，可以说，象ERP这样面向制造业企业、面向生产过程的软件还没有形成自己的行业特点，目前还看不到丰富产品的行业版本。”
“国内外知名软件厂商的ERP软件，本身并不具备纺织行业的精髓，只不过是把面向其他制造业的ERP软件稍微改动一下而已。”某业内认识分析道。虽然没有采访到全部的国内外软件厂商，询问他们的想法，但从上文描述的那家国内知名软件厂商的言论中，不难推测其他厂商对纺织行业的态度。
金字塔结构
虽然目前纺织行业ERP应用情况是一片黯淡，但是我们必须保持乐观。
毕竟有市场，就有希望，先让我们看看目前的纺织行业市场情况：纺织行业八万多家企业中，2003年纳入国家统计指标的规模以上企业有二万五千多家，87.5%是小企业；大部分是从个体、乡镇企业发展起来的非国有企业，产值占76%,控制的资产占63%，实现利润达到了90%，存在运行效率反差；效益好的企业集中在浙江、江苏、广东、山东、上海地区，销售收入占全行业的76%，实现利润占全国的90%，市场和效益有区域分布集中化趋势。
从以上的数字和分析，纺织行业的规模、效益和企业数决定了它是ERP的大市场。尤其在我国加入WTO组织以后，为了在和国外企业竞争中提高竞争力，迫切需要加大信息化的投入力度。其中，ERP给众多企业带来的优化内部资源，管理供应链，进一步提高管理水平，进行科学战略决策的作用将越发受到重视。
总体看来，国内纺织企业的ERP用户将形成一个“金字塔”的结构：塔顶部分是国内少数量的超大型纺织企业，他们直接和国外企业竞争，这批企业将会是第一批采取ERP的纺织用户，而且这些为数不多的企业，对ERP产品的选择也会更加挑剔，他们看重产品本身的品质，但是更加看重ERP厂商给他们提供的咨询服务能力，这些“精品客户”的ERP销售额将会占据到整体纺织ERP的50％左右，一般的ERP软件商很难“伺候”这些企业，最后落入这些企业视线内的，是国外知名的ERP厂商，以及国内知名的ERP厂商，二者有共同的特点：品质有保障，并且能够准备大量的业内专家为企业提供咨询服务。
金字塔中间部分，将会是纺织行业中的中等规模企业，这些企业以前曾经有过相关IT系统的实施经验，甚至已经采用过一些不太成熟的MIS系统。这部分企业会多数选择国内的知名软件，或者在纺织行业内有特点和影响力的软件。他们看重的是这些ERP软件优秀的性价比。这部分企业数量应该算是最多的，采购量也相当庞大，估计会占据整体纺织ERP的30％左右。
金字塔的底座用户，是那些规模不大的，近两年发展起来的小型企业，最有代表性的是服装行业的民营企业。这些企业的弱势在于管理上漏洞太多，没有一个相当完善的管理信息系统，而且企业规模正处在急速的扩张之中，随着以后全国各地分支机构的增多，这些企业对于统管整个企业销售、管理控制的ERP系统需求旺盛。他们最希望通过ERP能让自己强化库存管理、规范业务流程、加快资金周转。这部分企业会占据纺织ERP市场的20％。他们最喜欢的软件公司，是那些在纺织行业浸淫多年的软件公司。
正是这三种企业，构成了今后纺织ERP应用的金字塔用户构成。
咨询是SI的杀手锏
越是IT信息化水平不高的行业，对咨询服务的要求也就越高。这些行业用户对SI会形成相当大的“依赖”心态，他们希望SI不仅仅提供成熟的软、硬件方案，而且更期望SI们能够提供复合型的专家，善于和自己沟通，了解自己业务特点，在密切咨询的基础上，提供一套真正适合自己的ERP系统。
一旦SI们提供的复合型人才能够真正抓住用户需求特点，提供和ERP相关的企业咨询服务，它们也就牢牢地控制了用户的心。所以，为用户提供拥有行业背景，了解企业管理、熟悉软件技术，善于沟通和表达的售前咨询人员，将对SI或者软件厂商大有裨益。
但这种复合型的人才目前奇缺。在纺织行业，只有少数ERP企业在和专业的咨询顾问公司合作，他们所请的一些业内专家给纺织企业用户留下了深刻的印象；但是更多的，还是软件厂商的一些口才不错的技术人员做这个工作。这些技术人员由于缺乏纺织行业的从业经验，难以从本质上了解一个纺织企业，很难提前想到针对客户的业务需求而对ERP做出优化，他们的强项在于软件安装和调试，而不是软件根据用户实际需求的调整。
这是一个相当普遍的现象，也正是这个现象的存在，使得纺织用户在不断抱怨现在ERP软件实施风险太大：采购价格相对昂贵的ERP软件产品，但更多地是企业必须大幅度结构调整来适应软件，而鲜有软件做出调整。这多少也影响了纺织企业对ERP软件采购的兴趣。
值得注意的是，很多国外纺织行业的软件商，已经逐步地形成了科学完善的ERP软件服务咨询体系，甚至独立于软、硬件产品，成为ERP产品之外的另外一个可盈利品牌。由此可见，这种咨询服务未来潜力空间巨大。
ASP模式有待考证
这几年，服装市场行业软件价格昂贵，而且后期管理维护相当繁琐。在这种情况下，有人开始宣传前几年热炒的ASP模式，认为在这种模式下，服装企业只需要支付平均几千元的月租费，就可以享用相关的系统软件，认为ASP公司除了提供一套专业的软件外，月租服务内容还包括了提供统一的数据中心，自动软件更新升级、系统培训实施、数据安全保护等服务，这是购买一套固定的ERP系统所无法比拟。
但也有业内认识认为，这只不过是某些厂商的“一厢情愿”。“从表象上来看，ASP模式的ERP似乎可以节省钱，但ERP的精髓在于对于企业业务流程的优化甚至重整，很难相信简单地通过网络，没有任何的专家咨询，这种ASP模式的ERP会对企业的流程优化达到什么样的效果。而且从产品本身来看，ASP服务商不可能把所有企业特点考虑到，因此那种ASP的ERP软件将更加具备‘通用性’，而不是‘专用性’，这对企业流程的改造只能算是不痛不痒，没有太大的效果。”某业内SI分析道。
她同时还认为，当前多数IT应用普遍的行业对ASP接受态度还不明朗，而要求纺织业这个IT信息应用的“冰谷地带”，则更难以让纺织行业客户具有如此“新潮”想法。尤其纺织行业客户都很保守，让他们每个月掏几千元去为一个看不见的东西付费，大多数接受困难。
“ASP模式的ERP在纺织行业应用，尤其在服装行业应用，还有待时间检验。”她说。
行业ERP厂商：那股清新自然的风
吃惯了大鱼大肉，总是怀念那些淡雅的青笋小菜。同样，和被众人所熟知的那些ERP软件提供商相比，纺织行业中的ERP厂商正如一股清新自然的风，让纺织行业用户眼前为之一亮。
请让我们记住这些软件提供商们的名字吧：杭州爱科、上海杨格、北京同灿、中纺达、杭州开源科技、南京亿格、浙江华瑞、银河泰克、创科希盟、常州企友......和如SAP、用友等国外、国内知名度很高的软件厂商不同，这些公司只做纺织行业，他们中很多管理者就来自纺织行业，对纺织行业有着很深的情结，这么多年来，在辛勤地耕耘着自己的希望。
这里面的有些受访者，当被问起其他行业的进展情况时，表示了解的情况不多。请千万不要用“封闭”或者“短视”来嘲笑，相反，我们却更为这些厂商们的“固执”而感动，我们更愿意把这当成是一种执着。
毕竟，在一个还总是被信息化遗忘或者擦肩而过的行业中坚持做下去，维持下来的动力并不仅是激情。再热烈的感动，在寂静的时间流逝面前，也会最终被磨损成空。这其中应该还有大量的理性成分在里面――那应该是一种责任。
被采访者中，有位女士曾经感叹：“明年取消配额后，纺织行业面临的压力越来越强，再不看重信息化真的岌岌可危，我们公司很多人都是纺织口出来的，我们真心地希望能够尽自己全力，让国内的纺织行业用户在对抗之中获胜。”相信上述介绍的那些公司都有这样的想法，也正是这种为纺织行业发展出力的责任感，使得这些纺织行业业者们能够展现给我们洋溢的激情，能够在其他行业信息化光环的边缘坚韧地工作、发展。
而这些纺织行业IT厂商们的确没有让我们失望，和那些多行业发展、通用的ERP厂商相比，这些行业内发展的ERP厂商真的做得很“专业”。他们甚至把产品精细到了纺织行业中的不同领域。比如：如中纺达、杭州开源面向印染企业，浙江华瑞面向化纤企业，银河泰克、杭州爱科面向服装企业，科希盟和创、常州企友面向棉纺企业的ERP软件，经纬面向纺机企业、南京亿格面向针织企业……
杭州爱科电脑技术有限公司王女士说：“我们很有信心，首先我们目标明确，只做服装行业，其次我们拥有大量专业和IT知识融合的复合型人才；其次我们各地有营销中心，可以为用户提供更加及时专业的服务。”她认为，和国外厂商比较，虽然品牌影响力不强，但是本地化的专业服务、大量的专家人才加盟，使得爱科具有竞争力；和其他行业的软件厂商比较，则由于各自又侧重于不同的纺织领域，因此大家都在努力地把自己目标用户服务得更好。
这也许就是当前纺织行业ERP厂商们的现实写照吧，这些厂商虽然鲜有其他行业同行那种精彩表演，但是他们照样有着光荣与梦想，在纺织这个尚在沉睡的行业中，在寂寞和辛苦中顽强地等待，等待着信息化全面复苏的那一天。
这些专业的ERP厂商，正如一股清新而自然的风，缓缓地吹在纺织行业干燥的上空。
专业纺织IT产品――现代黄道婆CAD/CAM
纺织行业是一个典型的传统制造业，是我国进入WTO后一个极具国际竞争力的行业，但也面临着为应对全球纺织市场激烈竞争，全面提升自身核心竞争力的问题。政府在《用高新技术和先进适用技术改造提升传统产业的实施意见》中曾提到：“纺织工业采用机电一体化技术，实现生产过程的自动控制，提高生产连续化、自动化水平；采用CAD/CAM技术（包括计算机自测配色、自动配液、自动调浆、自动制网、无版印花等）、电子信息网络技术，促进印染后整理工艺、设计、生产、管理和经营适应小批量、多品种、快交货的快速生产要求；提高服装产销预测、流行趋势预测、加工工艺和版型设计技术水平。”
目前，在纺织行业中专业应用领域中，被广泛应用的信息技术包括计算机辅助设计和制造（CAD/CAM）、自动控制等。一些纺织行业资深人士将CAD/CAM和自动控制技术喻为现代的黄道婆。众所周知，黄道婆是我国元代著名的女纺织革新家。她将其崖州黎族使用的纺织工具带回家乡，并逐步加以改进和革新，使家乡以至江南地区的纺织水平有所提高。经过她改进推广的“擀(搅车，即轧棉机)、弹(弹棉弓)、纺(纺车)、织(织机)之具”，在当时具有极大的优越性。CAD/CAM等先进信息技术如同黄道婆时代的纺车、织机一样，极大地提升了纺织企业工艺水平。
市场篇
“微利”是IT现状最真实的写照。用“激烈”来形容IT业的竞争已不十分准确，用“惨烈”形容更为准确。相比于IT行业，纺织行业的市场竞争程度并不激烈，因此在纺织行业中，依靠纺织专业IT设备生存的独立软件开发商、系统集成商的日子要好过得多。
纺织行业ISV和SI能有今天，完全是因为纺织行业CAD/CAM进入门槛高。“和一些通用机械CAD产品不同，纺织行业CAD很难看到盗版情况，因为相比下，纺织业的CAD软件要求专业性太强了。”杭州爱科电脑有限公司王余芳说道。这家公司在94年就开始纺织领域CAD的研究，属于纺织服装行业内老手。
纺织行业的高门槛是这些ISV和SI经过多年积累铸就的。
多年积累抬高进入门槛
“在纺织CAD/CAM软件和硬件设备中，采用的信息技术不一定比传统IT业中的先进，甚至在某些技术领域，纺织行业信息技术要稍稍落后于IT领域先进技术。”一位在纺织行业奋战多年的经销商说，“类似我们这样的，在纺织行业深耕细种的IT企业来说，核心竞争力并不是来自于掌握最先进的IT技术，而是对纺织行业工艺流程有深层次了解，以及将信息技术移植到纺织行业中的能力。”
“宏华数码在纺织CAD/CAM等方面有今天的成绩，完全是多年积累的结果。”杭州宏华数码科技股份有限公司北方区总经理朱建新说。杭州宏华数码科技股份有限公司成立于1992年，是一家集研究开发、生产、销售、服务于一体，集国内业务和国际业务于一体的高新技术企业，专业从事数码纺织、印染、服装CAD/CAM/CIM系统的开发和服务，系杭州国家火炬计划软件园的骨干企业。
据朱建新介绍，在没有进入纺织CAD/CAM领域之前，宏华就是一个普通IT公司，若是没进入纺织领域，宏华现在很可能和当地同期成立的IT企业一样，不是倒闭就是为生存而挣扎。宏华公司在纺织CAD/CAM领域走了一条贸、工、技的发展之路。宏华成立之初开始代理国外CAD/CAM产品，如西班牙艾维服装CAD/CAM系统，再由系统本土化开始逐步进入纺织CAD/CAM领域，然后推出了具有自主知识产权的印染用激光照排机。
纺织CAD/CAM领域内许多IT企业和纺织系统有着密切的关系。1992年7月成立的杭州开源电脑技术有限公司，是一家以印染CAD/CAM/EPP研制和生产为龙头的综合性高新技术企业。该公司快速发展就是依托浙江大学，由于浙江省是我国纺织业最发达的地区之一，浙江大学不仅学科齐全的优势，而且在纺织研究方面也处于国内领先位置。
服装竞争程度高于印染
同样是CAD/CAM纺织专业产品领域，服装市场的竞争程度高于印染市场。这种现象产生原因是：
一、工艺难易有别。服装行业在工艺流程上一般包括打版放码、三维试衣、自动排料、打印或裁床输出等环节，相对于印染行业来说相对简单。流程相对简单，进入门槛势必降低，因此IT企业涉足纺织CAD/CAM研发时，基本上都是从服装CAD/CAM开始入手。
二、企业数量上存在较大差异。服装行业比印染行业更加接近最终消费者，服装市场容量更大，致使服装企业数量比印染行业要大许多。
据不完全统计，目前全国范围内，在工商注册的服装企业数量已经接近8万家，而印染行业数量还不到2000家。客户数量决定着市场容量的大小和商业机会的多少，从事服装行业CAD/CAM产品研发制造的厂商数量自然高于印染行业。专注服装行业的ISV和SI数量多导致了市场竞争的加剧。
即便如此，无论时服装还是印染行业依然存在巨大的市场空间。以服装CAD为例，经过长期的市场培育，从03年开始服装CAD销量有了迅猛增长，可是使用率才占到了用户总量的5%，而在欧美等国家普及率已经达到60一70%的情况下，未来市场可想而知。
深化、细化是方向
纺织CAD/CAM经过了10年左右的发展，涉足其中的IT企业正在向着深化行业需求、细化行业市场的方向服装。
1998年，杭州宏华和杭州天源是一对直接的竞争对手，代理或者研发的产品在用途上十分接近。因此在各个公开招标会上，几乎都能够看到对方的身影。而现在这种状况则发生了改变――两家企业除了在纺织内全面发展（包括CAD/CAM和ERP等应用开发）以外，也都找到各自发展的优势领域：
杭州开源电脑技术有限公司将很多精力转移到ERP、CRM和PDM软件研发上，该公司推出了Enterpoint ERP企业资源管理系统，CRM客户关系管理系统，PDM产品数据库管理系统等产品。
杭州宏华数码科技股份有限公司则正在大力推广数码印花技术，准备将这种具有工艺简单、印花精度高、准备时间短、印染过程无环境污染等优点新型印花技术在进行大面积推广。
服装篇
服装CAD/CAM系统主要包括款式设计、打版放码、三维试衣、自动排料、打印或裁床输出以及调挂系统等环节，是一比较成熟的技术，国内外数十种产品能够基本满足不同企业的要求。如美国格伯（Gerber)公司、法国力克（Lectra)公司、西班牙艾维（Investronica)公司、加拿大派特(PAD)公司等；如杭州爱科公司、原航天部710所、北京日升天辰公司、杭州宏华公司、香港富怡公司、广州龙渊电脑科技公司等。
国内软件在二维功能上与国外的CAD系统大体相当，而价格较低。三维服装CAD开始进入商品化阶段，正引起人们的广泛注意，新的需求是3D人体扫描和服装款式设计。除了美国格伯公司之外，还有一些将军用技术移植到服装领域的俄罗斯企业；国内尚处于研制阶段，如杭州爱科公司。
购买CAD更积极
“目前爱科客户还是采购CAD/CAM情况比较多，ERP的比较少，”杭州爱科电脑有限公司王余芳说，“毕竟CAD/CAM是偏重生产制造多些，而ERP偏重于企业管理方面，需要企业做大调整，很多服装企业不太敢冒险。”
的确，相比之下，服装CAD/CAM更容易让服装企业接受，也更加容易实施。而且，随着明年服装配额的取消，国内服装企业无论是走出国门，还是在国内迎接挑战，更迫切需要这种服装设计软件来提高竞争能力。
从当前来看，服装CAD/CAM的销售虽然有厂商直销和代理渠道销售两种类型，但更多的还是在厂商直销层面。“我们在全国各地设立很多营销中心，这些营销中心能够为客户提供很专业的售后服务，以前我们也找过代理，但是深入了解服装行业特点，又具有IT技能的代理商太少了，所以我们目前销售，更多地依靠全国各地的营销中心进行。”王余芳认为，服装行业的代理难做，主要的原因在于代理商缺乏那种既懂得纺织行业专业知识，又懂得IT技术的复合型人才。
爱科电脑公司的销售模式也暗示了进入服装CAD/CAM领域不易。对于SI来说，仅仅有一腔热情是不够的，还需要真正拥有行业的专家，以及IT方面的技术好手。这两点是进入纺织行业的门槛。
SI们也千万别放弃纺织行业，最起码，纺织行业客户在付款方式上还是很痛快的。“我们卖给CAD软件给服装企业，基本上是软件调试好了，对方就能100％地付款。”某个纺织行业厂商说。要知道，这么痛快的客户，在当今IT领域SI所面对的客户中，可算是“珍品”。
销售需注意
经销商销售服装CAD/CAM需要注意的问题是：
打通老总关节 服装CAD/CAM项目是否上马，以及使用效果均与服装企业老总有着直接关系。因为企业购买服装CAD后，需要从人事安排，生产工艺调整，版房的人员结构等方面做调整。公司最高决策人亲自抓将使服装CAD发挥最好的效益。
强调适用性 销售过程中，经销商一定要注意用户人员的素质，CAD/CAM系统需要简单易懂、操作方便，并在强大的售后服务基础上，可使用户获得高回报。
注重长期性 新系统上马，必然有一熟悉过程，应帮助用户渡过使用初期难关，并协助用户从人员培养、设备更新时间等方面进行统一安排考虑。
注重配套设施销售 用户仅购买了服装CAD软件，没有购买其它辅助设备(数字化仪和绘图仪)，系统将无法使用。应让用户了解企业要想用好服装CAD系统，对服装企业管理者要求更高，对服装设计师，服装工艺师要求更高。
印染篇
中国加入世贸组织两年多来，中国印染行业出现了前所未有的持续快速发展局面。多元化投资大量涌入，先进装备相继投产，新产品、新技术纷纷亮相，在全球的产能份额持续上升，已成为世界印染布产量最大的国家。由于市场竞争激烈，在规模以上印染企业1190家中，仍有18.32%的亏损企业，亏损企业亏损总额同比上升了12.04%；国有企业亏损面达41.35%、亏损企业亏损总额同比上升了23.04%，一些企业困难重重，难以为继。
“印染行业增强国际竞争力的有效方法就是坚持以信息化带动工业化、以工业化促进信息化。”中国印染行业协会理事长李金宝认为，“创新能力要具有对多元化市场的洞察力，善于预测，还要体现在生产和管理效率、成本控制能力、快速反应能力、市场运作能力上，这些都必须建立在信息化基础上，运用信息化技术，将原料、生产、管理、营销和商贸进行程序化综合性的科学管理，把纤维-纺织-印染-服装等上中下游的研发、订货、设计产销的垂直产业整合起来，实现整体快速反应系统化。如ERP的生产经营管理系统、电脑辅助设计和制造CAD/CAM系统、资源物流源MRP系统、上下游产业衔接供应链SCM系统管理、电脑测色配色系统和电子商务管理系统等。全面推广和运用信息技术，实现设计研发方法和工具的创新、企业管理模式的创新、企业间协作关系的创新。大力推进企业信息化，在设计、研发、生产、营销、管理的全过程中各个环节全面推广和运用计算机网络技术，使印染行业加快发展，同时提高行业整体水平和竞争力。”
目前印染CAD/CAM是许多印染企业(包括是丝绸印染厂)进行技术改造的重要内容。系统通过彩色画稿扫描输入，或由计算机直接生成图案，再进行图形处理，调配色彩，产生出满意的图案，然后由激光照排机输出满足各种要求的用于印花生产的高精度分色胶片。印花CAD/CAM技术获得了较好推广，绍兴轻纺科技中心、杭州开源公司、浙江大学光学仪器厂的产品占有一定市场。
在CAM技术方面，国外有瑞士LUESCHER公司、德国CST公司的喷蜡制网和喷墨制网技术，荷兰STORK公司九十年代研制的激光制网系统等；国内宏华数码研制的激光制网系统，杭州开源公司研制的喷蜡制网系统也达到较高的技术水平。
印染行业将计算机配色也列为产品设计信息化领域，也是印染行业十分重要的一个工艺环节之一。计算机配色系统是建立在染料基础光学数据库的基础上，将来样的色彩测出，输入计算机，再由计算机通过解多组联立方程，给出不同价格，不同色差的预选染料配方。因此在印染企业有很大的需求。
国外有瑞士DATACOLOR公司、美国HUNTEXLAB公司和意大利ORITEX公司的产品。目前国内已有多种自主知识产权产品，如沈阳化工研究院思维士公司已推广了80多套，并结合使用企业的实际情况解决了国产染料不稳定的问题。国产配色系统的测色用光谱光度计均为国外引进，短期内国内尚无可能代替。
高新技术提升印染行业
印染行业是一个技术密集型行业，稳定的产品质量和高水平的产品是靠先进工艺技术和装备来保证的。要运用高新技术和先进适用技术改造和提升传统产业，要加大技术改造力度和加快技术改造进程，坚决淘汰落后装备并就地销毁。
发挥企业积极性，推动企业成为投入的主体，加快印染装备的新技术新设备的推广，在做好消化吸收引进的先进漂、印、染、整设备的同时，要注重国产及合资新型装备的推广应用，如：智能化高效短流程前处理机、高效节能的拉幅定型机、小浴比环保型气流染色机、可生产3600mm特宽幅磁棒圆网印花机和包括数码喷射印花、电脑喷蜡、喷墨及激光直接制花网新工艺与配套设备等，缩小与国际先进水平差距，适应印染产品高档次、多品种、小批量、快交货、流行更新变化快的特点。
印染CAD/CAM的广泛使用，不仅可以提高印染行业的整体竞争力，还将创新印花工艺，符合市场对印染行业多品种、小批量的需求。
数码印花将是机会
“印染是传统的制造行业，会有起伏，但幅度不会很大，印染行业总体发展趋势是平稳的。”宏华北方区总经理朱建新说，“与印染相关的IT企业也是如此，不会呈爆炸式增长，也不会在一日之内消失。目前在印染CAD/CAM领域内的IT企业境况同样如此，大家基本上都是经过多年拼杀存活下来的，市场格局也较为稳定。”
准备现在进军印染CAD/CAM领域的ISV从朱建新的话语中可以发现：印染行业相关资源储备不足，印染工艺要求不清，就甭想进入印染CAD/CAM这个圈子。因为印染CAD/CAM涉及的不仅有软件技术，还有自动控制、仿真、嵌入操作系统等高新技术领域。而且从印染企业总量上来说，这个市场总量有限，IT企业再杀入其中是否值得？
对于普通IT经销商而言，印染行业有一个刚刚起步，并有广阔前景的领域――数码印花，值得关注。
与传统印花工艺相比，数码印花可以省去很多描稿、制片、制网、雕刻等一系列复杂工艺及相应设备、材料，只需四原色加专色就可以调出上万种颜色。这一技术的推广应用，将对21世纪我国纺织服装工业的发展产生跨时代的影响。业内人士认为，其重要意义主要表现在以下三个方面：
首先，它将推动企业生产方式和经营模式的改变。长期以来，由于传统工艺的局限，生产印花产品必须要达到一定的规模和数量，企业才会有效仪。而随着经济的发展，市场的需求越来越趋向多样化、个性化、面对客户小批量、多品种、短交期的要求，企业常常感到力不从心，因此贻误了很多机会，影响了我们在国内外市场的竞争力。数码印花技术的出现，使这个长期困饶企业的难题迎刃而解。24小时内可以向客户提供小样，可以很方便地按客户需要组织小批量、甚至单件生产，话色可以随心所欲。有人语词，21世纪数码技术将以最快的速度与网络技术接户，进而实现完全个性化的、一对一的量身定制的经营模。
第二，数码技术将最大限度地满足人们的个性化需求，改善人们的生活质量。对广大面料设计师、服装师来，它是可以充分发挥个人创造力的工具，将最理想的作品变成现实的产品。对广大消费者来说，从家装到服饰、旅游用品都可以按个人爱好，进行个性化的设计。从这个意义上说，一个新技术的出现还会带动和刺激新一轮的消费需求。
第三，数码印花将直接促进画报事业的发展。由于数码喷射印花是将印染直接装在专用盒中按需喷射在织物上，几乎没有浪费，印花过程无废水，吨决了调浆间印花机冲洗而排放的废液，达到印花过程无污染。既减轻了企业负担，又有利于绿色环保产品的开发。由于数码印花技术具有十分广阔的发展前景，欧、美及亚洲各国对此都相当重视，进行了大量的前期投入，有的已建立了数码喷射印花研究示范基地，生产数量逐年快速递增。
我国纺织工业也十分关注这一前沿技术，中国华联发展集团的下属企业――杭州宏华电脑技术的研究与开发，目前已经取得突破性进展，位于世界前列，与国外同行站在同一起跑线上。与此同时关注印染CAD/CAM的企业，如杭州开源，也推出了数码印花设备。
IT产品经销商具备一定的技术实力，符合数码印花对使用者的要求。而且数码印花产品应用领域广泛，利润回报高，且未来市场空间巨大，对于传统IT经销商而言，倒不失为一个摆脱微利的好机会。
东华合创纺织行业成功案例 ――安莉芳集团信息化建设
用户需求及介绍：
安莉芳集团不仅是女性内衣的供应商， 更成功地建立了高质素、 多元化的"Embry form安莉芳"、 "Elaine漪涟"、"Fandecie芬狄诗"等内衣品牌系列。现时，集团旗下的产品种类包括胸围、内裤、紧身衣、泳衣、韵律服、睡衣、袜裤和孕妇/哺乳内衣等，深受各界女士欢迎。
随着市场经济竞争的加剧和ＷＴＯ的加入，面临着越来越大的挑战，对产品质量影响的四大因素为原料、设备、工艺、人，而这些因素管理的业务量大、数据量大、繁琐和重复的业务多，我们的管理者们在很多情况下可以说是疲于应付，这就需要我们能够利用一些有效的信息处理工具来辅助。
此外，产品市场需求变化快，多品种、多订单，这就需要我们的管理能够更柔性，管理信息的处理要更准确和快捷，从而驱动技术研发、生产、经营策略能够及时进行调整。而企业信息化恰恰能够为这一需求的实现提供强大的支撑。
为此，在企业信息化建设的总体目标下，安莉芳制定了分步实施计划，并明确提出首先实现一个支撑平台,并在夯实硬件平台的基础上逐步建设企业ERP系统，提升企业整体的竞争能力。
方案介绍：
一个支撑环境是指满足企业功能的以太网拓扑结构的硬件网络环境,而这一个支撑与将要实施的ERP系统是一个整体，所以支撑平台系统的架构设计要充分考虑到应用系统的各项要求。
为此，东华合创的工程师们与安莉芳（EMBRY）相关负责人进行了充分沟通，了解了安莉芳对ERP系统的需求以及系统主要用到的模块，并根据各模块具有相对的独立性，考虑到各模块应分别于不同的服务器上采用两层结构运行。
凭借东华合创以往丰富的成功经验，在系统设计时除了对存储系统的安全性进行了认真分析外，还从容灾和档案封存等角度考虑到了备份机制的建设，从而确保了整个系统架构的科学性和可靠性及安全性。
1、支撑平台方案：分为服务系统、存储部分、备份和灾难恢复三个部分。
1) 服务器系统
为了确保整个生产系统的应用，生产机采用双机热备方式。双机热备采用原厂商的群集软件来实现。群集软件的高可用性群集多处理功能可以链接多个服务器或SP节点，允许对数据进行并行访问，可以提供关键商业应用所要求的冗余性和容错性。而且提供了图形用户界面工具来帮助用户高效的安装、配置和管理群集。更重要的是，群集软件在配置和使用方面也很灵活。单处理器、对称多处理器（SMPs）和SP节点多可以集成到高效群集中。您可以混合匹配系统大小和性能级别以及网络适配器和磁盘子系统以满足您的应用程序、网络和磁盘性能需要。
计划性停机事件可能占据整个系统停机的大部分。HACMP允许通过并行执行硬件、软件和其他维护活动时计划性停机减至最小，同时应用程序可以在其他节点上继续运行。可以将服务从一个群集节点移动至另一个群集节点，完成维护工作后再返回。
意外停机有以下两方面的原因：硬件和软件。群集软件可以操作系统提供的设备一起保护您的操作不受硬件故障的影响，即自动将服务从一个故障节点移动至其他群集节点。导致节点故障的软件故障可以通过群集软件检测。
2）存储部分
采用基于存储局域网（SAN）和实现异地冗灾的存储解决方案，即按照设计需求，所有服务器连到智能存储产品，主机通过光纤交换机连接存储设备。这种方案可同时支持异构主机环境，降低投资成本，将来也充分保护现有投资。整个存储系统是一个强壮的、高性能、高扩充、高扩展和可集中管理的无任何单点故障弹性的储存体系结构。
3）备份和灾难恢复方案
操作系统、数据库除在服务器中采用了硬盘备份外，同时还在磁带中加以备份。对于业务系统的数据备份，因为数据量大，不可能采用硬盘备份，所以最好是采用磁带备份。
磁带备份如果采用系统管理员手动进行备份，这种备份方式由于系统数据量大，由于人工来进行数据的备份工作将给系统管理带来很大的工作量，这种采用点对点的单一备份形式，磁带机的资源实际上大多数时间是空闲状态的，对于其他的有备份需求的主机只能采用增加磁带机的方式进行备份。对于业务数据的在线备份,针对目前对数据备份的要求和现状,采用磁带库加上备份软件提供数据备份解决方案，使用目前最先进的开放线性磁带技术和IBM的备份软件。
东华合创看案例
东华合创公司负责该项目的负责人易发中认为，在纺织行业信息化中，SI联合打单的情况比较多，通常是纺织企业先根据自己应用需求选择相关应用软件提供商，而后再选择相关的SI提供硬件及系统软件。
相比之下，在纺织产业链条中，最贴近用户端的服装企业对信息化需求最为强烈，且他们对ERP系统的需求尤其突出。同其他行业一样，在纺织企业信息化建设的进程中，公司“一把手”起着至关重要的作用。
