从营销角度来分析，有效的营销必须是“空战” （技术战、品牌战、价格战、广告战等）与“巷战”（渠道战、终端战）相结合。而且所有的战争都是以巷战来结束的。
那么这个巷战该如何打好呢？我想我们首先要了解渠道、终端是一个什么样的特性，它面临着怎样的问题。
做营销管理的人一定会为三个问题而头疼。
一是通路。通路的设计关系到成本、控制以及回款风险的管理。
二是市场。市场分散、定位模糊、接触困难都是显而易见的难题。
三是恶性竞争。价格战刺刀见红，互相揭短、互挖墙角，什么招数都有。
这就是我们现在面临着的渠道现状。实际上，随着竞争的日益加剧，用户、市场的不断成熟，渠道也在不断演进之中。这种演进发生在五个方面：
通路结构：从多层次长渠道向扁平方向变化；
通路运作：从中间商操作到以生产商为主的操作；
通路关系：由商业利益（利用）关系向共赢的合作伙伴关系变化；
通路重心：由大城市向地、县下沉，形成深度分销；
通路激励：由短期奖励到长期激励。
具体到IT渠道，我们看到，它的形式也在不断分散之中。已经从传统的电脑城模式向大百货、专卖店、集市、3C大卖场、直复营销等多方面扩散。
而消费者的兴奋点也已经从以前的单纯低价向多方面转变。这种转变包括：
降低消费风险、最优性价比、品牌承诺的价值、资源整合的增值服务。所以在这样的市场环境下，渠道要清楚自己该如何去改进自己的状况。
但目前看来，经销商对自己未来的定位还存在着误区，最常见的误区有四个：认为自己客户多、规模大、资历和经验丰富、资金实力强就可以吸引制造商。实际上，这是错误的。实际上，生产企业选择经销商实质上是会考虑经销商的营销思路、配送能力、管理能力以及经销商对事业和投入程度和经销商的增值服务能力。而IT渠道商的核心竞争力应当是体现在联
盟与合作、合理扁平化、直复营销、增值转型以及资本运作与国际化并轨上。
