“当业内的老大们――比如思科的钱伯斯――开始把更多的精力集中在渠道上时，所有人都该考虑一下，然后赶紧跟上。”美国一家思科代理商的总裁最近称。

很多美国渠道商称，他们往往根据厂商对渠道的重视程度、在渠道方面的承诺和管理水平来选择是否与其合作，而说到对渠道的重视程度，往往那些小厂商和新兴厂商做的最好，他们的CEO一般都会介入到渠道工作中。

“很明显，厂商规模越小，越重视渠道”美国第二大分销商董事会主席兼CEO Steve Raymund称，“我这样说并不是在贬低大型厂商的渠道工作，只是这些厂商的CEO事务繁杂，往往不能集中精力在渠道方面。”

到底如何衡量一个厂商的CEO重视渠道，并作为一个重要的力量在积极地推动自身渠道的发展呢？

其实他不一定需要具有高度的“渠道IQ”，但是他和自己的渠道伙伴之间应该有双向的、畅通的沟通渠道；他应该善于聆听渠道的声音，并能就其公司的战略和渠道策略给渠道伙伴一个明确的理由；他应该建立起一个良好的企业内部组织结构，令渠道部门可以像任何部门一样放手而为；甚至包括整体战略具备良好的连贯性，从而不浪费各方面包括渠道伙伴的投资等等……

那么，到底哪些高科技公司的领导人堪称“渠道巨擘”呢？

美国媒体通过混和标准――既包括厂商渠道销售数量和比例，也包括CEO参加渠道活动的频率――评选出以下10位厂商的高官作为2004年度渠道巨擘，他们都具备同样的特性：重视渠道、倡导渠道销售，并积极推动自己的渠道伙伴取得更多的销售业绩。