24岁的闻婷婷，今年是本命年，她在曙光的北京平台工作刚刚两年，因为进步神速，不断得到上级的表扬，对于自己的职业前景，她感到一片光明。 “成为这个行业顶级的Top sales是我未来的目标”，她说。
同样是本命年，王欣比闻婷婷整整大了两轮。这位48岁的微软中国有限公司电信及媒体事业部总监，二十年前就已经开始了其在IT领域的Top sales生涯。回顾二十年间IT领域Top sales生存状态的变化，他说：“Top sales的提升真是一个永无止境的过程。”
吴坚今年35岁了，他刚刚离开过去服务的公司，到一家知名集成公司里担任某事业部总经理，尽管拥有稳定的职业和较高的收入，但是他仍然感到潜在的危机， “35岁是一个尴尬的年龄，你面临诸多现实的压力，而未来也同样让你感到迷茫和困惑。”他说。
Top sales在企业中的地位以上提到的这些，只是Top sales心理状态的一个缩影。在过去的三个月里，SP针对国内IT领域企业和渠道的100位Top sales进行了采访和调研，调研的内容涉及到他们工作、生活的各个方面。
背景1： SP的关于Top sales调查，SP对50位IT行业的Top sales进行了调查（这里所说的Top sales，指的并不是单纯意义上的高级销售员，他们绝大多数担任重要的销售管理职务，例如事业部的总经理，业务部门总监，甚至公司主管销售的副总裁等），接受调查的Top sales，其年龄在24岁到48岁之间；其所受的教育程度从中专到研究生；其工作时间从2年到20年，其中90％以上的Top sales从业时间在6到12年之间；其工作单位包括：外企、国内企业，集成商、ISV、分销商；其年收入在5万元到20万元人民币之间，有个别人超过了50万元人民币；其每周的平均工作时间在50――60小时之间，平均每天超过普通销售人员2到3小时。
在谈到Top sales在企业中的地位时，所有的受访者都认为，销售部门是企业中最重要的部门之一；其中有接近半数的受访者认为，销售部门的重要程度在企业里应排在首位。
广东网域科技有限公司应用网络二部经理肖敏说：“就我们的公司而言，销售部门是企业最重要的部门，其次才是技术支持部门。”
与肖敏不同，合力软件副总裁张士栋认为，各个部门在企业中都很重要，他说：“那种认为其他部门应当给销售让路的观念是急功近利！” 在实践中，企业的性质，企业产品、企业的品牌影响力，企业的文化、企业所处的不同发展阶段，都可能成为决定Top sales在企业中地位的关键要素。
王欣说：“产品越好卖，对公司Top sales能力的要求越低。”
而华夏公司副总裁赵永志则指出，企业的业务状态越是困难，对于Top sales能力的依赖程度就越高。
在SP的调查的过程中，我们可以发现，公司为客户提供服务的技术含量越高，公司对于各部门综合能力的要求也就越高，与之对应的必然是Top sales地位的相对降低。但是，有一点勿庸置疑。那就是，即使在对技术和服务要求很高的业务领域（例如行业市场的项目销售中），Top sales在处理复杂人际关系方面所起的作用，仍然是决定性的和不可替代的。
背景2 影响Top sales在企业中地位的因素企业的性质，企业产品企业的品牌影响力企业的文化企业所处的不同发展阶段客户需求的复杂程度
Top sales的特征什么样的人适合做销售？
Top sales具有哪些典型的特征？
这些都是令人颇感兴趣的话题。描述Top sales特征的词语很多，诸如开放、勤奋、细致、敏锐、有悟性、有感染力、掌握语言艺术、高超的沟通技巧等等。 SP的调查显示，在以上列举的这些特征中，排列在前三位的分别是，开放（open）、勤奋和细致。 100％的受访者认为，开放（open）是Top sales的首选特征，因为积极和开放的心态，对于Top sales完成艰巨的任务至关重要。勤奋则决定了Top sales在完成任务过程中，能否具备坚韧不拔的执行力。而细致，注重细节，则是Top sales能否搞定各种关系，以及能否赢得用户信任的关键。
背景3 专家观点孙峻涛 Cnet中国咨询培训总经理：为什么细节重要？我们以王欣的实战经验为例来说明一下，王欣以前做业务的时候，曾经多次参与重大的电信项目招标。那个时候，所有的招标公司都住在同一个饭店里面。他到饭店之后，很快就和饭店的前台、商务中心以及餐厅的人建立起关系来。为什么呢？他通过向前台了解竞争对手外出以及会见客人的情况，可以了解一些对手和客户接触的情况。从商务中心那里，有时候可以搞到对方项目标书的一些细节，用他自己的话说，总能看到一点什么东西；他在餐厅请客户吃饭，总是排在最后一位，别的公司请客结束之后，他要了解一下他们点了哪些菜，而后他还要了解客户饮食的习惯，每次都要点出一两道对手没有点出的菜来，针对客户随需应变。所以说，细节是魔鬼。我曾经遇到过有的公司的业务员请客户吃饭，到了地方才发现，饭店正在临时装修，这样粗糙的工作作风又怎么能建立起客户对你的信心呢？
除此之外，Top sales们的另一个显著的特征在于，他们多数具有明确的意识和愿望，希望在第一时间赢得对方的好感，并且与对方建立朋友关系，电信行业资深销售人士吴坚对此发表观点说：“做销售首先是要将自己推销出去。” 但是，从事销售工作决不是说你要一味地迎合客户，Top sales们必须敢于坚持自己的立场，来保证本公司的利益。华纳信龙信息技术发展有限公司业务发展经理曹栋说：“销售工作是密切关联利益的过程，为了维护利益，有时候你不能怕向对方说不。” 谈到哪些性格的人适合成为Top sales的时候。绝大多数受访者认为，不同性格的人都具有成为Top sales的可能；但是，并不是所有的人都适合从事销售工作。

背景4 内向性格的人能够成为Top sales吗？这是一个有趣的问题，一些内向性格的人对于自己是否能够成为出色的销售人员感到信心不足。不过，绝大多数受访的Top sales认为，在一定的条件下，内向性格的人同样有机会成为Top sales。微软的王欣说，“有许多客户喜欢和比较稳重的业务员打交道，而不看好过于精明的销售，这说明不同性格的销售人员都有成功的机会。” 根据研究，我认为内向性格的人要成为Top sales，需要具备一定的条件，比如：通过生活经历帮助他克服缺点；他能够从工作中得到机会磨练经验；他从事工作的性质利于发挥其特长，弥补其不足；但是尽管如此，人的个性弱点仍然是难以改变的，这就是所谓“江山易改，本性难移”，因此，有经验的管理者不会尝试去改变人的性格，在招聘sales的过程中会优先选择性格开朗的年轻人加以培养。

背景5 家庭教育对Top sales成长的影响部分Top sales认为，家庭教育对于其从事的职业没有影响；不过多数Top sales还是认为，家庭对Top sales成长带来的影响是客观存在的，无论这种影响是积极的，还是消极的。优派显示器设备国际贸易(上海)有限公司销售经理赵宇是积极影响论的支持者，赵出生在贵州，她的父母非常重视建立同事之间、邻里之间的良好关系，人缘非常好，父母在为人处事方面的经验，使其从小耳濡目染，为日后从事销售工作起到了良好的启蒙作用。

Top sales的行为习惯如何从行动上判断Top sales和入门级sales的区别呢？这就涉及到对Top sales行为模式的研究。 Top sales通常对于和业务相关联的信息带有超强的敏感性。他们对于客户、竞争对手以及市场的微小变化，反应极为灵敏，有时甚至带有一些神经质，这使得他们往往在发现和促成交易机会方面占有领先优势。 Top sales的绝大部分时间都在用于和人沟通上。为了获得有价值的信息，他们采用多样化的沟通手段，包括面访、电话、邮件、信函、MSN、以及吃饭、家访、娱乐等各种方式，平均每人每周联系的关系人数在40－50人，最高的甚至达到百人之多。 Top sales以和人交往为乐趣，并且认为建设高质量的“人脉”关系是其事业发展最重要的基础。 Top sales工作时间很长，绝大多数top sales主动加班，平均每天的工作时间比一般业务人员多出2－3小时。值得注意的是，许多Top sales并不严格按照公司的作息时间上班（有时候会迟到），而是从下午开始一天最重要的工作，许多重要的沟通都被安排在晚上下班之后进行。（例如请客户、代理商吃饭、喝茶的时候，往往是进行业务沟通的关键时段）。一位Top sales说：“别人下班了，我们的工作才刚刚开始。”

背景6 Top sales的个性取向  多数成功的top sales具备以下性格特征：需求方面――他们对于挣钱和取得成功具有强烈的愿望性格方面――乐观开朗、情绪稳定，具有强烈的与客户建立友谊的愿望认识水平方面――略高于平均智力水平，直觉感强，快速反应和应变能力强人生观方面――重视人际关系，希望通过建立高质量的“人脉”关系使自己获得职业发展，大多具有远大的抱负
背景7 Top sales的典型一天 Top sales的工作重点，随公司的不同，以及本人工作性质的不同而有所区别。例如，硬件分销商的Top sales会将大部分时间花在和代理商以及部分重点客户的沟通上；而ISV的Top sales则会将较多的时间用于内部沟通，以保证客户服务的质量。
与入门级的sales不同，大多数Top sales一天的工作其实是从前一天的晚上开始的。他们在那时就会对第二天的工作制定出简要的计划，之所以如此，是因为Top sales的时间成本较高，同时他们中的大多数还要身兼部分管理职能，从SP所做的调查可以看出，Top sales每天的平均工作时间超过入门级sales2到3小时。
Top sales每天的工作内容比较丰富，但是重点一定会落在与关键关系的沟通上。具体来说，他们每天的工作大致包括：拜访客户与代理商沟通制定销售计划参与制作项目方案参加培训，或者主持培训处理突发事件与上级沟通与本部门员工（下级）谈话与公司内部关键部门沟通陪客户吃饭或者娱乐制作工作报告和计划自我学习维系方方面面他们认为重要的关系（维系这些关系的方式多样，包括面访、电话、邮件、MSN等各种手段，他们平均每周联系的关系数量在35到50之间）。
下面是一位top sales的典型一天。曹栋，华纳信龙信息技术发展有限公司业务发展经理。
上午8：30，他提前30分钟赶到公司，整理昨天晚上在家做好的工作计划；
大约8：40，开始接收回复当天的工作邮件；
9：00――10：30，外出拜访一个重要客户
10：30－12：00，曹栋回到公司，继续接收和回复邮件，同时打电话联系代理商，有时候还要参与制作招标方案；
12：00－1：00，午餐（有时候陪客户吃饭，时间可能会长一些）；
13：00－15：30，公司内部开会，研究近期项目进展情况，就招标方案内容进行讨论，有时候还会讨论sales的业绩状况；
15；30―17：00，继续打电话联系客户，或者直接拜访客户
17：00――23：00，下班之后，有时候会加班，或者陪客户吃饭娱乐，如果没有事情，通常选择回家休息或者健身。
晚上睡觉之前，整理当天思路，写点总结的东西，也会看点书（主要是管理或者销售技巧方面的书），最后要订好第二天的工作计划。
背景8 树状图， Top sales的社会关系 Top sales在建立社会关系的时候总会考虑两方面的因素，一是满足其的工作需要，二是为自己未来职业发展的预做规划。一般地说，Top sales们在制定自己的社交节目单时，出发点往往非常务实，因为他们的较高的时间成本不容许他们在这方面做出太多浪费。一位Top sales说：“其实我个人的社交活动很少，绝大多数社交和业务关系密切，有些社会关系对于目前我的层次来说，即使建立也没有意义。我倒是会拿出更多的时间和家人在一起，因为工作和生活同样重要。上面的话代表了很多Top sales的观点。不过，合力软件的张士栋对此并不完全赞成，他认为，关系网的建立应当着眼长远，不能急功近利。“我本人的社交网很杂，这些关系发挥作用就是长短的问题，你不知道哪一个关系将来就能用得上。”
一个Top sales的社会关系网络许卫（应受访者本人要求，此处使用的是化名）某知名分销企业产品经理他主要维系的社会关系网包括：重点客户区域和行业代理商公司内部关键部门―― 技术部门（为了保证对客户服务的质量），财务部门（为了报销，提取费用，回款等工作的便利）；物流部门（为保证能否及时发货，及时了解和预知库存变化情况等等）公司内部的次要部门―― 老板的秘书（了解领导近期的状况），办公室主任（通过其协调一些微妙的关系）大学同学――相互提供包括工作、生活等多方面的帮助过去公司的同事――往往彼此能提供业务以及职业发展方面的支持自己认识的一些企业家新闻界的朋友――学习市场活动的策划，增强自己的综合能力）当然最最重要的还是家庭，包括夫妻、父母和孩子）
5、Top sales的技巧技巧的作用是什么？很明确，对于Top sales来说，技巧的作用就是增强销售的竞争力。熟练地运用销售技巧，首先要求Top sales拥有正确的销售观念，以下是Top sales在实战的几条必备观念：客户需求观念对于Top sales来说，最重要的思路在于如何理解和满足客户的需求。如何发现客户的需求；如何找到客户的关键需求；如何识别假相，发现假相背后客户真正的需求；如何运用手中有限的资源去满足客户的需求。知己知彼观念进入业务操作层面，Top sales的重要思路是知己知彼，也就是尽可能多地了解客户和竞争对手真实情况，并且根据这些情况判断下一步对手的行动，因势利导地决定自己的对策。决策链观念 Top sales的过人之处在于，他们能够比一般的sales更快、更准确地搞清楚项目中不同人扮演的不同角色，谁是关键人物，谁是此人推出的枪手，谁可能成为拦路的小鬼，他们同时精于平衡决策链中各种复杂的关系，并且利用手中有限的资源打通整个决策链环节。平衡观念平衡涉及到所有和业务关联的利益。Top sales要搞定客户的复杂关系，要得到高层的支持，要消除中层的阻碍，甚至还要考虑与竞争对手的利益妥协；此外，在处理公司内部关系方面，也要精于在公司内部的生存之道，唯有如此，才可能得到公司最大限度的资源支持，成就自己的Top业绩。对于每一个Top sales来说，建立细致慎密的流程思路十分重要，这就要求Top sales必须对销售过程的阶段划分了如指掌，并且清楚每一个阶段应当注意的工作要点，以及需要协同哪些资源去完成该阶段的任务。
背景9 销售过程的阶段划分一些国外企业将销售过程划分成若干阶段，例如客户接触阶段；方案制作阶段；签订合同阶段；项目实施阶段；售后服务阶段；二次销售阶段等等，并且针对每个阶段制定出相应的培训教材，以保证销售团队迅速提升能力。这就是为什么IBM、戴尔等公司的入门级sales很快就能够完成出色业绩的原因。
背景10 照片吴坚的10条建议作为一个从业十二年的Top sales，吴坚针对入门级sales提出的10条建议值得借鉴：
 1、一定要吃透产品：尽管吴坚本人精于“搞人”技巧，但是他特别强调sales熟悉产品的重要性，他说：“Top sales到任何一家公司首先要痴迷于产品之中，要吃透产品，能了解多少就了解多少。”
 2、关注每一个细节他说：“用户对你的信任，来自于你每一个细小成功的积累。”
3、发现客户需求，并且找到客户的真实需求吴坚说：“尽可能向客户了解更多的情况，这方面不要怕浪费时间，你知道的越多，发现客户真实需求的可能性就越大。”
4、建立信赖关系信守承诺，并且通过不断的信用积累来赢得客户的信任，这种信任同时又是一种友谊。吴坚说：“要让客户像哥们儿一样帮助你赢得单子。”
5、扮演咨询顾问角色一定要帮助客户解决问题，不要只是简单地销售产品，要给客户提建议，帮助他“节省费用”，帮助他解决管理问题，同时还要针对他深层次的需求提出解决方案。（比如，如果某些领导要追求政绩，你就要拿出迅速见效的方案，让他尽快出成果等等。）
6、突击真正的决策者一般来说，客户与项目相关联的人可以分为四层：主管项目的技术人员；使用该项目的部门负责人，主管该部门的副总裁；公司老总。每一层的分工都有区别，需要Top sales一层一层去碰，去揣摩。用吴坚的话来说，“就好像工兵，你的职责是排开所有的地雷。找到安全的前进路径。” 在这个过程中，你需要找到可靠的“线人”。并且从他那里了解到谁是招标真正的关键人物，这个关键人物有哪些关键需求，以便对症下药。比如某电信公司的领导班子“两年一起立”，那么他的“一把手”最关心的一定是政绩，项目的实施要以“别出事，别影响我的前途”为首要原则。
7、刺激客户的购买力但是，如果仅仅从客户角度出发考虑问题仍然是不够的。给Top sales发钱的公司，你必须具有强烈的为公司创造利润的观念。吴坚说：“这就要求Top sales要想办法让客户把可花可不花的钱花出去，没有需求，创造需求也要上。”
8、注意安全安全问题可以分为内部安全和外部安全。所谓内部安全主要是指项目情报的保密工作，例如标书报价等关键信息，要严防泄密。外部安全同样重要，在招标过程中，客户那边经常会出现“双料间谍”或者“黑哨”泄密的情况。这就要求Top sales一方面关注客户透露的边缘信息，同时对于可能出现的泄密做出应对准备。
9、学习销售的技巧和经验依靠的是长期的修炼和积累，“30不学艺”的说法对于Top sales来说不适用。
10、最后，也是最关键的一条原则是，永远记住，成功一定要靠自己。）
背景11 钻营钻营这个词很不好听，但是为了拉近与客户的关系，建立彼此的信任，Top sales们必须在这方面痛下功夫。某Top sales有一次在东北做项目，对方主管项目的老总对他十分冷淡。他就先从外围入手，他结识了老总的司机，偶然得知老总的母亲受了伤，在当地治疗的效果不理想。于是，他托人在积水潭医院帮助老太太联系了住院的床位。当然，这个人情他让老总的司机去落。老太太顺利住院之后，他也时常去看望，老总从司机那里得知吴所起的作用之后，非常感动。于是向他透露了不少有价值的信息。钻营也需要创新。有一家集成商觉得给客户“上货”的传统手段太俗，于是想出新招，开办了一家家政公司，除了经营正常的家政业务外，针对客户的家庭提供超优惠的服务，这样一方面帮助客户解决了后顾之忧，使其能够投入更多精力于工作，同时也拉近了和客户的关系。
背景12 男女有别有些人对于女性从事销售工作的能力表示怀疑。但是事实证明，经过努力，女性同样可以在销售领域取得突出成绩。女性从事销售工作的优势：容易和客户建立起良好沟通，具有开门优势，遭到拒绝率低于男性；女性从事销售工作的不足：体力不如男性；此外“陪吃、陪喝、陪玩”方面，优势仍在男性一方） Top sales的管理如何吸引Top sales加盟？如何用好Top sales？如何留住Top sales？这是摆在每一个公司管理者面前的共同难题。（一般来说，企业吸引Top sales的因素包括以下几种：薪金和福利待遇成长空间和发展前景文化环境荣誉感培训和继续提高的机会）什么是对Top sales最具吸引力的要素呢？王欣认为，发展的机会对于Top sales最重要。因为，一个成熟的Top sales，不会有太大的经济压力，也不会为企业的文化过度陶醉。王的观点得到了多数Top sales的认同。
 SP的调研显示，企业对Top sales最具吸引力的前三位要素依次是：（发展的空间、薪金和文化环境）薪金之所以没有被列在首位，主要是因为Top sales们基于自身的价值，大多已经了拥有比较高的待遇。
同时，薪金也不是决定Top sales去留的唯一要素。一位Top sales说：“如果你在公司里呆着难受，那么给再多的钱也不要干。” 企业文化对于Top sales的吸引力同样不可小视。曙光的闻婷婷说：“我们公司用人凭的是业绩，有能力的人能够脱颖而出，同时公司内部很平等，很团结。我非常喜欢这种氛围。”
不同企业文化对top sales的影响以下是一些Top sales对于不同类型企业所做的评语私人企业――“老板用人狠，把你往死里用；老板个人的人格魅力决定销售人员去留；光靠钱是留不住人的，假如这个老板很变态的话；外企――待遇好，员工有荣誉感，学习机会多，但是大陆的人没有多少晋升机会；国企――个人待遇不错，活得也很舒服，但是也受到诸多束缚，发展的机会不大；官商――资源集中在少数几个人手里，政治气氛浓厚，是否具有政治敏感，是在政治环境中生存的关键。
背景13 照片高手的体会：如何招人、用人、开人、留人如何招人王欣认为，销售管理者招人的关键，“不在于你怎么筛人，而是要想办法托关系把不想来得高手拉过来。” 那么如何在比较短的时间里评估被招聘者的素质呢？王通常会给较短的时间做自我介绍，看一看过程中有没有自相矛盾的地方，以考察其逻辑思维能力和诚实度；此外，他还会在谈话过程中突然插入带有很大压力的问题，以考察对方的应变能力。如何用人王欣认为，能力强的人一定不好管。特别是对于一些能够决定你生死的Top sales，不能使用行政命令，而是应当从平等的角度，帮助他分析，规划未来。 “最重要的是帮助他规划未来，实现个人价值的提升。”王说。如何留人。王欣一般不留人。因为Top sales一旦做出决定，大多是出于深思熟虑。但是，他一定会问对方一句话，“我怎样做，你才能不走？” 他认为这样直接了当，更加干脆，勉强去留人，没有意思。
如何开人这方面孙峻涛谈了他的所见所闻，他说，最常见的手段是抓住你的错，比如报销，只要查，Top sales没有不出问题的，然后公司以此为理由劝退；其次是将其架空。撤走对你的资源支持，让你的业务无法正常开展，业绩一落千丈；第三招是同一个岗位设置两个人竞争，这样你要么拼命努力干掉对手，要么另谋高就；还有一招就是换岗。遇到比较难开的人，比如手中攥着公司把柄的Top sales的时候，有些公司干脆将其调到其他部们，例如生产部门，这样一来Top sales的收入地位大受影响，加上不断被穿小鞋，当然要另找下家。

 Top sales职业生涯中的几个问题