2006年，对于James Hanley来说，将是不平凡的一年。作为CA公司全球渠道伙伴高级副总裁，他面临的挑战不少：他管辖着在代理商眼中CA第一次组建的全球渠道伙伴部；公司已经把渠道和中小企业视为重要的业务增长方向，并写进公司6大优先原则中；从首席执行官John
Swainson到公司的COO、CMO……人人都有渠道工作经历，对渠道拓展颇有心得；再加上要获得2倍的渠道业务增长……但这些挑战，也都同时意味着机遇。
James看起来充满了信心，尤其是对中国市场。在美国拉斯维加斯举办的2005 CA World上，他告诉记者，CA公司不会做应用，所以不会与渠道伙伴竞争，而CA中国目前的渠道架构也令他满意。“在中国乃至全球，我们有一个清晰一致的声音：我们要尊重渠道伙伴并大力拓展渠道，这对渠道商和CA都是一个机会。”
James认为，CA的产品线齐全，必须依靠渠道伙伴在进入市场，这一点，已经是公司内部的共识。没错，在每年一度为用户和合作伙伴举办的CA World上，与以往不同，渠道伙伴的身影和声音随处可见，他们出现在大会的背包上，出现在CA各个高层的PPT和口中，出现在各国记者的专稿中，也出现在展台中的各个角落。来自世界各地的渠道伙伴也和用户、媒体一起，共同参加了本次大会，共同见证了一个全新的CA公司。
就在James接受本刊采访的前2天，CA公司总裁兼首席执行官John Swainson为2005年度的CA World作开幕致辞。他强调，在CA公司新的6大法则中，第四条就是要建立强大的合作伙伴关系。他说：“我们要和合作伙伴一起，并肩为用户提供更好的解决方案，并按照用户喜欢采购的方式，满足客户的需求。”他相信，渠道伙伴是CA公司长期战略的重要组成部分。
期望：90%销售额来自渠道
John Swainson在过去的任职生涯中，曾经因其对渠道工作的擅长而得到了北美很多渠道商的好评，在对他的采访中，渠道成为了最主要的话题。
John把渠道业务视为CA公司的竞争制胜策略。目前，CA的销售额有90％来自大企业，John和他的同事们，希望改变这种比例，甚至希望把通过渠道伙伴的销售额提升到90%。“我们要把CA的产品放到渠道伙伴的整体解决方案中，去覆盖中小企业。对于大型企业，我们也要以直销＋渠道的方式去满足。”
在John的领导下，CA公司已经彻底改头换面，从高层主管到普通员工，从公司战略到体系结构，甚至连公司的名称也干脆精简为“CA”，不再包括原来的“Computer
Associates”，并为此制作了全新的公司logo，新的logo去掉了过去的圆圈和Computer Associates字样，只由小写的蓝色的c和小写的绿色的a组成，而且，这2个字母之间缩短了距离，彼此紧密相连了。
巨大的变化之后，John更迫切地需要好的业绩，看看他为公司设计的4个增长空间吧：产品的增加、销售额的增加；国际市场的增长，中国、印度的期望最大；中小企业市场的拓展；新的兼并。
在这四个空间里，几乎每一个都离不开渠道伙伴的大力支持。
CA公司目前以直销覆盖大型企业（named account），渠道如果想联合进入，需要得到许可；但其他更广泛的客户群（no-named account），渠道大可放手去做，不需要许可。在这个法则下，中国市场更需要渠道的协力，因为，在中国市场上，所谓no-named的客户比美国更多，所以就更多地需要渠道伙伴。John
Swainson期待着，在中国市场上，CA可以与渠道共同成长。
中国：做任何事要确认渠道可以赚到钱
John本月将再访中国，这也证明了他对中国市场的重视程度。令记者意外的是，谈起中国市场，John说得头头是道：“中国市场是三到四层的市场，大型客户如中国银行，CA会直销。而更多的企业客户，他们有相对简单的IT需求，他们也有一些IT职员，但他们需要更多渠道伙伴的帮助。更广大的中小企业也是如此。中国有很多中型企业，渠道商是他们很重要的伙伴，而我们现在尤其重视在中型企业，所以，CA公司在中国业务的关键是，如何通过渠道商满足广大客户的IT需求，并让渠道赚到钱。”
John很清楚，在中国，因为市场不成熟，中小企业多，CA很多时候并不可能像在北美市场那样，直接从IT管理切入，而是要从安全切入，之后再考虑为客户提供整体跨平台的解决方案。他对CA的EITM框架很有信心，认为其涵盖系统管理、网络管理、安全、存储等IT管理的各个层面，在此架构下，CA也推出了针对中小企业的打包解决方案。
很明显，John对渠道业务的确谙熟，所以当记者向他请教渠道拓展的成功法则，并让他对广大的中国渠道商说几句话时，这位日程满满的CEO推迟了他的下一个日程安排，分享了不少他的经验。
“其实，要想获得渠道业务的成功，最重要的因素是，我们要发现道路和方法，让渠道商做你的产品赚到钱，这是一切的基础。这话说起来很容易，但要做起来很难。当然，对渠道很友善，不和大家抢生意也很重要。”
在John眼中，成功的渠道拓展方式是：首先，要很清楚地告诉渠道，公司希望大家做什么；其次，在渠道不擅长的工作比如市场活动方面，要可以帮助渠道伙伴。
他特别强调说：“我们做任何事要确认渠道可以赚到钱。”
John希望通过本刊告诉中国的渠道商，他认为，一个渠道企业成长和成功的要素最重要是2点：发现和定位出自身的价值到底是什么（what）；以一个更好的流程真正把自己的价值传递给客户（how）
