面对目前笔记本市场竞争日渐升温的局面，富士通不能容忍其在中国内地与日本，欧美地区大相径庭的销售态势，开始大举进军中国市场，扩大品牌知名度。
12月29日，富士通在北京宣布由大恒集团作为富士通笔记本在中国的总代理，开始大举踏入中国笔记本主流市场。在04年的岁末年初，富士通牵手大恒，可以看出其在新的一年里，对中国市场的信心与决心。
2004年的后半年是个多事之秋，从IT产业界的上游，AMD与Intel的针锋相对，国内品牌和国际品牌的整合和并购，也是一波接一波。笔记本电脑的市场动作也比较大，随着PC市场的重心向笔记本转移，商家为了争取客户，提高品牌知名度，纷纷做出了加大产品宣传力度，提高技术性能，大打价格牌等战略部署。
改变现状 力争前十
富士通是全球市场中IT和通信解决方案供应商之一。其笔记本业务在日本和欧美地区的销售情况一直位于前五位，可在富士通笔记本进入中国的这七年里，起色却不大，目前还徘徊在十名之外。从2000年就开始做富士通笔记本的中国大恒（集团）有限公司OA本部笔记本电脑事业部总经理沈培力说：富士通在中国笔记本市场现在排在10名之外，并不意味着它不具备前十名的实力，而是出于厂家方面的战略，前些年中国笔记本市场还不成熟，贸然做大，可能达不到预期的效果，特别是日本企业，富士通要等市场对这个字眼认识了，再进入市场，可现在不一样了，时机来了。
富士通在全球有8个系列15款产品，其中六个系列，12款产品进入中国。从9月份做了价格体系调整，12月全线产品价格下调2000元来看，富士通确实开始有大的动作了。中国大恒就是要把富士通的市场做成熟，让更多的客户有更多选择，并决心在一定时间一定区域内，让这个品牌做到中国前十，大恒要占其中中国份额的50%以上。
光有决心不行，具体情况具体分析才能做到因地制宜。中国消费者的喜好与其他国家的消费者是不同的。在富士通的产品线中，以前13.3寸是经典系列，系列规划中并没有14寸的，而中国客户喜欢14寸的，于是富士通调整了产品线，供应中国市场。
富士通把自己的竞争对手定为IBM。从产品线来看，IBM有二十几个产品，产品线很长，很全，三、五百块钱就拉出一款产品。富士通产品分八个系列15款产品，配置、颜色又分别有不同，覆盖了高中低端，产品线分配很细，商用和个人等全部方面。中国大恒（集团）有限公司OA本部总经理薛强说：比来比去，人往高处走嘛，富士通就是和这样有全线产品的品牌相比。另外，联想刚并购了IBM的PC部，借力打力嘛。这两个公司整合需要一个过程，中国这么大的市场，有很大的补充空间。富士通把自己称为时尚的IBM。
做大市场，先要扩渠
薛强坦言：“我觉得做一件事情，光有资金实力是不成的，有资金实力没有项目不成，有了项目有了资金，没有人去操作也不成。”
以前国内富士通的两个合作伙伴，一个在南，一个在北，他们基本上都是小规模的民营企业，本身在规模上与富士通就不是很对称。在高水平的市场环境，和富士通将要扩大品牌知名度，大举进军中国主流笔记本市场的形势下，他们已经承担不了这样的要求。于是，富士通找到了大恒。之前，像神码，清华紫光这些具有相当规模的分销商也一直在和富士通联络，但选择是双向的。大恒虽然在国内分销行业中处于第二集团，但富士通与其有合作基础，双方也比较了解，更重要的就是大恒有很强的分销能力和深厚的背景资源，渠道一直持续稳定，赢利状况也不错。日本公司选择渠道伙伴是非常谨慎的，除非公司有大的战略调整，不然是不会做重大变故的。他们要求合作伙伴一定要严肃、 稳健、有规模。
与大恒合作的二级代理商联友世纪的负责人称：以前国内的富士通笔记本主要是通过新加坡的代理商向中国发货，现在大恒作为富士通的中国代理，降低了渠道成本，对大家来说都是好事。
富士通的笔记本业务由大恒的OA部负责，主要任务分为两步：第一步是加大市场占有率，覆盖流通领域和市场，把“势”做起来；第二步是进入行业和政府采购领域。目前的首要任务是第一步，第二步实施起来需要一定的时间。中国大恒（集团）有限公司OA本部笔记本电脑事业部市场总监蒋白俊直言：在大型的行业，政府采购领域不能进入，这是本身的问题。第二个问题就是，要在中国的主流笔记本渠道站住脚，并不是卖出十台、八台的问题，大恒要做的也不是我在一、两个月内找一个行业卖进三、五百台，富士通结盟大恒，就是要搭建起富士通笔记本在中国的全面的营销体系，它首先是遍布全国的一个架构，有了这套体系之后，它才会有效地把富士通笔记本卖到不论是学校，机关，小企业，或是大的行业，没有这套体系是不行的。
光说不练假把式。大恒已经做出了详细的渠道建设规划，要把渠道做广、做深、做细。将目前全国80家代理商扩充到2000家以上。首先在两三个月内选择出本地区主流代理商，之后将触手延伸至3-5级城市大恒有个1+n+n计划，就是在各中心城市找一家能够覆盖到中心城市以外的3-5级城市、具备一定规模的代理，然后找那些有自己门店的和能渗透到行业的代理商。
富士通方面表示，签约大恒以后，原来南北的两家代理还会继续与富士通合作，但大恒这样一家规模的分销商是否会对他们产生影响呢？
沈培力表示：我们对富士通有个承诺，人家是开荒的，你不能把人一脚踢走。我们要做全线，做主流渠道，主流渠道的含义就是，与我们合作的都要是在当地排名前五的大分销公司，并且我们只利用现在合作伙伴自有的门店，不会再建立新的专卖店或是体验店，如果各渠道的力量，不必描绘这个量也能体现出来，这就是小规模作战和大规模作战的区别。
南方一家代理富士通笔记本的公司的负责人表示：富士通选择大恒作为中国的总代理，对我们威胁不大。首先，富士通笔记本的品质过硬，设计上也有自己的风格，将来的发展前景肯定不错。而且，我们代理这个品牌快7年了，有很丰富的产品和销售经验，并且我们有相当数量的老客户，前景是乐观的。整个这件事对富士通也是件好事，市场扩大了，大家都有机会。但什么事儿都不能等到狼来了，再穿衣服，我们也会根据具体情况进行调整的。
终至矢的 任重道远
一个品牌从推广开始，到被用户知道，直到被用户接受，是需要相当长的过程的。富士通笔记本进入中国七年，知名度没有打起来，不只是时机是否成熟的问题。与IBM相比，人们对其印象是价格相对较高。比如说富士通C1211和2020是富士通中价格低的，但仍是万元以上，而HP和IBM等都有价格很低的产品。在一个品牌没有被大众广泛认可的情况下，是需要有一两款低端产品靠价格优势打开市场突破口的，这样可以增大产品的受众面，对于品牌的推广是很有好处的，一旦人家认可了你，才会根据个人需要考虑你的高端产品，就像提到IBM,大家就会想到ThinkPad不怕摔，不爱坏。在消费者心中烙上一个品牌的形象至关重要。
好在富士通已经开始着手筹划。据渠道方面透露，富士通明年将在中国华东地区建立自己第二个笔记本生产基地，主要供应中国市场。该基地原搬富士通日本原厂的生产线，既保证了产品质量，又节约了成本，相信建成投产之后，中国的全线富士通笔记本价格会有比较大的降幅，这对辅助大恒的产品推广将起到极大的推波助澜作用。
大恒方面，怎么将一个品牌知名度不高，价格又相对过高的产品推广出去，不是一朝一夕的事情，其中的浅滩和暗礁随处可见。2005年，笔记本市场必将群雄厮杀，铺天盖地的宣传，割肉吐学的价格战不再会是什么新鲜事，IBM和HP都难免遍体鳞伤，想托起富士通这个大盘，没有些噱头可不行。
蒋白俊颇有信心的说：我们不管做什么，笔记本也好，月球车也好，我们要把它摆出去，最重要的因素是什么？一，市场成长空间比较大的是三四五级城市，现在没有人能够有效地做到。二，大城市里，门店价值越来越大，我们如何去做？门店有很多成功的例子，国美、大中，他挣钱你赔钱，这事没法干。所以门店很多，有很多专卖店，架一个成本也是很高的，但又不能不做，怎么看这一块？
行业是一个重点：我们给渠道承诺的是：只要你有愿望，只要你有实力，有一定的资源，即使是你现在不够大，我们一定会帮助你，成为当地最具实力的笔记本的代理商，分销商。
在门店这一端，我们会通过柜台的装饰，装潢，品牌的包装，易拉宝，装饰条，更多地产品资料，支撑销售。不会与那两家代理商去争。我们知道，原则有了，渠道打通了，下面的问题就比较简单。