“（中心城市经销商）不来则已，来了，则必定会分流走大量客户。”

“零散采购我们还有戏，大单的话，郑州，武汉，西安，北京的就都来了，没我们的份。”

“像双汇这样的本地支柱企业，根本就不会考虑在本地经销商处进行采购，都是直接与北京进行联系。”

在对河南各地市经销商的走访中，经常会听到本地的经销商抱怨自己的公司在面对中心城市经销商的竞争中体现不出竞争力。的确，资金盘小，规模小，缺乏应用开发能力，缺乏供应商支持，以至于缺乏知名度，这些都是在地市一级IT市场的争夺中，本地供应商的不利条件。若没有自己的核心价值，主场落败对地市级经销商而言将成为家常便饭。

河南省境内交通十分便利，从省会郑州到省内任何一个地级市及许多县级市都有高速公路快车直接抵达，这为省会郑州的大经销商向地一级市场覆盖创造了良好的先决条件。加上河南地处全国的中原地带，四周被北京、武汉、西安等IT发展水平高的城市所环伺。而今中心城市市场竞争日益激烈，地一级市场早就被中心城市的大分销、大SI乃至供应商视作现在以及今后拓展的重要目标。从大环境上来看，地一级经销商，尤其是行业代理的生存状况就显得更加险恶。

拥有培养多年的行业关系固然是深耕本地市场的地级经销商的优势，但单凭关系并不能保证“地头蛇”在与资金、技术、上游渠道支持和知名度上占尽优势的中心城市SI之间的竞争中长久地维持现有的地位。那么，除此之外，还有什么是只有地市级经销商能为本地用户提供的特殊价值？

“在新乡这样靠近郑州的恶劣环境中，能保证经销商生存的唯一因素，就是通过本地优势为用户提供的服务保障。”对于地级经销商的核心竞争力，新乡市同盛科技有限公司经理焦胜军这样认为。在许多地市的被访经销商看来，本地化的服务正是保住自己在地方市场地位和价值的唯一灵丹妙药。在河南省内的各大地市中，本地经销商们都在服务上大下工夫。他们认为，本地化服务的及时响应和客户满意度，将为自己提供与中心城市竞争对手周旋的核心竞争力。

主做教育行业的新乡同盛是在实践中体会到地级经销商的这一价值的。新乡市近年来教育扩招十分厉害，也得到了中央城市经销商的广泛关注。但在具体操作过程中，学校用户的采购负责人却往往出于对售后的关心，而回避只由外地供应商单独中标的情况出现。“即使外地商家想进来，也得是跟我们合作，由我们提供本地化服务。”焦胜军说。

“大部分产品的销售，本地商家都提供一年的上门服务。”开封荣盛公司店长桑继雨说。荣盛是位于开封行宫电子市场中的小公司，年销售额不过百多万，但售后服务却做得非常到位，从而也能在方寸的市场中保住自己的位置。

“哪怕是下面县里的客户，只买一台兼容机，我们也是一样提供服务。” 桑继雨说。尽管开封距离省会郑州只有70公里的距离，当地市场受郑州商家的冲击非常大，但通过提供这种中心城市经销商所无法提供的服务，像荣盛公司这样的当地经销商也能将流向郑州渠道的本地用户比例控制在20-30%左右，而且被中心城市分流的，也主要是笔记本、数码一类携带方便，便于异地购买的产品，和一些本地商家实在无能为力的、有技术含量的大单。

在开封资格最老的IT商家之一、新汇电脑公司的二十多名员工中，有6个人是专职做售后服务的人员。据该公司总经理何琳介绍，开封市内的任何一家用户提出售后服务需求，公司的售后服务人员都会在两个小时之内到位。如果赶上售后服务比较集中的时段，公司的销售人员也会兼任一般的售后服务工作。而在部分高潜力客户群如本地高校中，新汇公司更通过为客户提供义务的服务来拉拢客户关系。

与新汇公司相比，南阳IT渠道中的绝对一哥四达公司对客户服务的重视程度更甚。该公司在七一路上开有两层楼的店面，而整个二楼几乎全为售后服务和培训部门占据。据公司副总经理李冰介绍，四达共有员工50多人，其中专职的客户服务人员超过20名，在整个公司中占的比例超过四成。“我们基本上不做广告。”李冰说，“公司能走到今天这一步，靠的是优质的本地化服务在老用户中累计起的口碑，以及整个圈子里累积起来的知名度。”尽管庞大的服务团队已足够保证公司在本地市场中的竞争优势，但面对越来越开放的市场和便利的交通带来的新挑战，四达公司今年仍计划继续在服务上做投入，以提升整体服务水平。

在地市，本地经销商“把服务做到家”的理念不仅保住了自己的市场地位，同时也得到了用户的理解。一个典型的例子是许多地处偏远的客户会给商家的维修人员报销来回路费，以表达自己对这种本地化服务的支持。

“没错，我们卖的东西是比郑州贵。”漯河市一家经销商坦言，“但如果客户在郑州经销商处采购，而采购量不足以让郑州商家派驻客服人员的话，老去郑州做维修的费用加上时间成本并不值当。”

而在教育用户、给用户算细账之外，地一级经销商也有一些特别的服务路子，以扩大自己的业务。除了开封新汇在学校中做的义务维修之外，也有不少经销商表示，有时候客户不是在自己这里买的产品拿过来，自己也会为客户做一些维修工作，借以拉近客户与自己之间的感情。感情亲近了，就能得到在服务问题上教育客户的机会，从而把这个客户培养成自己的忠实买家。如此看来，中心城市经销商的进入，对地级经销商而言也并非完全是坏事。除给地级经销商带来危机感，以敦促他们实现自我提升之外，也通过一些如上文的机会，给地级经销商创造着新的增长点。(IT168)