1、渠道文化管理是“法、术、势”三个方面的结合
SP：中国人从历史上就很讲究管理中的“法、术、势”三个方面的结合。这种管理实践理性从战国晚期产生，在此后的2000年里，一直被中国人不断地应用于实践。那么，如何将“法、术、势”结合的理念应用到渠道管理中呢？
冯颉：虽然这个话题很大，但是如果有系统的了解，的确会对渠道管理工作有所帮助。
因为渠道管理是一个复杂的系统工程。“法”，好比渠道管理体系和规则；“术”，好比渠道支持的技巧；而“势”，则好比渠道所处的行业市场环境和市场机会。这三者在渠道管理中要发挥作用，又需要一个“道”的层面去支撑。
在渠道管理中，这个道就是渠道文化。一个成功有序的渠道管理，没有渠道文化的支持是不行的。
阅读历史，我们可以看到：为什么中国文化如此强调教化的作用（文以载道）？为什么先秦时的诸子百家争鸣局面，到了汉武帝开始“罢黜百家，独尊儒术”？其实汉武帝是需要一个道统来支撑其帝国的价值主张。没有文化，那么就无法借势。同样在商业行为中，重视文化道统的建设是实现长期价值主张的一个重要内涵。任何渠道管理中的规范和支持的技巧，只能解决局部和部分的问题。依赖以术治术，或者法术并举，并不能够实现高效率的管理。而更多的问题，是需要依靠一种人所共奉的价值观与文化来解决。
任京