在07财年思科渠道伙伴大会上，邵岩鸣提出了渠道部门的双E目标，并推动伙伴拓展AT业务。

8月4日，丽江，思科07财年渠道合作伙伴大会现场，青岛世纪黄河总经理于洪文正在聚精会神地听思科中国总裁林正刚演讲。在07财年的第一周，思科中国公司就在丽江举办了“极致体验 尽在思科”的渠道大会，思科高管、三大分销、金银牌合作伙伴和优秀的高级认证代理悉数到场。于洪文过去多少觉得渠道大会就是让合作伙伴们借这个机会散散心，但思科的这次大会他一点也没有掉以轻心，一直在仔细听讲，他希望能够认真体会思科新一年的发展方向，毕竟做了5年的高级认证代理，他很希望增强自身公司的技术和服务能力，并向银牌代理冲击。

双E目标

本次大会上，思科中国总裁林正刚介绍说，06财年是思科中国自02财年以来业务增长最快的一年。在过去一年里，思科中国实施了行业与地域的矩阵管理，成立了思科中国服务公司，并投资成立思科上海研发中心……他还以《世界是平的》、《蓝海战略》二本书为纲，介绍了思科中国未来的投资发展蓝图，并以三维市场覆盖图，介绍了思科中国在07财年的主要工作。具体是，在区域市场，思科中国将优化地区发展，把资源集中在优势区域；在行业市场，针对6大行业深化进入市场策略，并加强政府关系和行业大单的挖掘；在产品市场，以统一通信为主要方向。他希望为渠道伙伴做好空军，从而让大家的生意更好做。

在林正刚的演讲中，穿插了思科统一通信的现场演示，很直观，也和林正刚演讲中关于沟通是人类重要需求的话紧密对应。

邵岩鸣细致地介绍了渠道工作的成绩，并正式宣布了渠道部门的一个明确的目标：可以简称为“Double E”，即扩展（extended）和“有效（effective）”，也就是说，思科渠道工作的目标是，培养合作伙伴成为思科扩展的销售和支持队伍，从而实现对市场的有效覆盖。扩展的关键词是同一个团队、信任、真诚、共享；而有效的关键词是减少重叠、相互分担、方案销售和高效便捷的商务等。

邵岩鸣指出，他自接手渠道工作就开始思考，自身部门的工作，除了日常的渠道工作支持等，到底如何评价什么叫好，什么叫不好。利益和数字只是短期的衡量目标，思科和合作伙伴要去追求更大的发展，因此，他提出了双E目标。

为了实现这一目标，邵岩鸣详细介绍了其市场计划和沟通、渠道能力提升和培训、渠道认证和奖励等各方面的工作，并提出将在新的财年里重点发展AT代理，核心是统一通信和安全产品。思科渠道部门的工作也积极吸收伙伴的意见而有所改变，比如过去思科的培训90%以上是技术培训，今年则将把销售、管理等软技能培训提高到3成。

邵岩鸣还强调，思科中国100％的销售通过渠道合作伙伴，渠道伙伴强思科就强。为了给伙伴们创造更大的利润空间，邵岩鸣预测新的一年思科的返点将大幅提高。虽然过去一年金银牌伙伴的数量增加了19%，但业务增长始终高于合作伙伴数量的增长，这也保证了渠道的利润。

在他的总结中，07财年合作伙伴事业部的核心工作包括：建立发展完善5层市场架构下的合作伙伴体系；重点发展AT代理；提升渠道能力；以激励活动增加渠道利润；与总代理和部分金银牌伙伴推广联合品牌的服务产品。

在上午的演讲中，思科公司的技术主管梁永健和神州数码公司总裁郭为也发表了精彩的演讲。武汉蓝星的代表认为大会安排的演讲很不错，各有精彩，技术的讲座很深入；于洪文认为林正刚的演讲很有启发，郭为的演讲生动而富有内涵，贴近渠道伙伴。威发系统的代表则认为这次大会还是年初全球渠道大会的延展，同时又有了本土化的目标、举措和表达方式。

极致体验

这次大会上既有高屋建瓴的战略蓝图，也有很多实际的关于价格和返点的内容。同时，思科还希望与会的300多名渠道伙伴可以在短短的会议期间充分感受到工作的体验、学习的体验、生活的体验和娱乐的体验。

主题演讲和奇幻的色彩冲击着伙伴们的视觉，玫瑰和熏衣草的香包波动着伙伴的嗅觉，赛车的犀利引擎声刺激着伙伴的听觉，冥想则拓展着伙伴的灵觉……心经里提到，眼耳鼻舌身意，色声香味触法，这是人类的主要感官体验，这些体验让渠道伙伴们感受到了思科的心思与心意。
大会现场还有3个值得称道的活动：
一是思科伙伴解决方案海选的现场拉票，以及30进5，并决出前5名。来自大陆和香港地区的思科渠道伙伴们带来了很多项目方案和产品方案，最终通过所有渠道投票，包括华讯、IGS、安达信通和同天等知名渠道伙伴入围5强，分享市场基金。

另一个是现场发布百个贫困学校网络教育中心及“中国教育扶贫资源网”计划的建立。这个计划是为了改善贫困地区信息闭塞状况，铺设贫困地区与发达地区的信息高速公路；通过远程教育模式，提高贫困地区教育教学水平；搭建交流平台，实时了解贫困地区需求及发展状况。而网络教育中心由思科系统（中国）网络技术有限公司及其伙伴实施。具体方式为思科从全国金牌代理商中甄选优秀代理商，分别由每个代理商选择一个贫困地区的贫困学校，一对一帮扶。

第三个是大会晚宴上的拉歌等游戏，精心的准备、思科高管的全力参与，以及伙伴的高度配合，使得现场气氛达到最高潮。极致体验名下无虚。

进军蓝海

在林正刚眼里，蓝海战略是每个企业都应该认真思考的问题。在他的演讲中，他特别强调投资要放在应该放的地方，并提出了4个“什么”：“什么要建立”、“什么要加强”、“什么要减弱”、“什么要退出”，他认为其中“什么要退出”是所有企业管理者应该思考的问题。“你要建立蓝海，就一定要放弃既有的一些东西”林正刚指出，“一个企业一定要把她最高贵的资源放到核心业务上，思科的核心包括研发，也包括渠道工作，所以，思科会花大量的资源在研发和渠道支持管理工作上。”

林正刚认为，通常很多企业在一开始都会有自己的产品和解决方案，做了2、3年，很成功了，但昨天的成功很可能是你今天的失败，所以，企业家要常存蓝海战略，而且，寻找蓝海应该在自己最赚钱的时候。他以多年经验指出，过去渠道的价值是关系，而时过境迁，如果大家不能找到新的价值，就可能生存不下去。思科之所以每年都在提出新的渠道计划，其实也是在帮助和引导渠道伙伴创造新的价值。

林正刚强调，思科中国每天都在体验蓝海，而他为渠道伙伴指出的蓝海，则是思科的AT产品尤其是统一通信。

“沟通需要简单而丰富，统一通信是一种复杂的技术，但是它却简化了人们的沟通，它可以让人真正地感受到网络的力量”林正刚介绍着自己的体验，“我自己使用统一通信，每周可以节省5个小时的工作时间，这说明统一通信提高了沟通效率和生产力。”

邵岩鸣也有同样的意见，他认为，如果渠道伙伴拓展思科AT产品业务，加强技术与服务能力，必将获得更高的利润率。

“有些东西要有所为，有所不为，对伙伴来说，放弃红海也是好事”邵岩鸣指出，“我们在鼓励合作伙伴向高增长的领域发展。”