前几天，我有事出差，信步来到长沙的国储电脑城，漫无目的地进入了琳琅满目的电脑世界。

　　从一楼转到三楼，总有一种缺乏生气的感觉。只要走近哪个店面，马上就有销售人员很礼貌、很热心地问：“想要点什么?”、“进来看看吧”，我不禁想，是不是长沙的人较前更热心了?

　　接着，笔者来到隔壁的QQ电脑城。QQ城较国储更清新、豪华、气派，众多新款台式机、笔记本电脑产品比比皆是，质优价廉让人产生一种强烈的购买欲，这里的热烈气氛比起国储来，要好得多，我的心也随着开朗起来，“你好!”、“请!”、“欢迎光临!”之声不绝于耳，人也比国储多，各公司的导购小姐、先生依次站在各自的门面前，身上斜披着红色授带，衣着光鲜地毕恭毕敬地做着十分到位的礼仪姿势，人一走进去，那种国家元首接受仪仗队检阅的感觉油然而生，我美美地享受着如此高规格的待遇。

　　大约转了一圈之后，我突然发现，原来偌大了一个电脑城，真正的就那么十几个客户在东瞧瞧，西问问，满眼的尽是些公司的员工在维持着热闹场面。整整一个钟头，我没有发现任何人从任何公司提走一台电脑。

　　生意怎么如此清淡呢?但愿是巧合、是个案吧。我的心沉重起来，作为十分关注IT行业的我，感觉应该有值得冷静的思考、值得写出来的东西。

　　冷思考之一：老套、程式化的促销手段，是生意清淡的主要原因。

　　元旦期间，电脑销售与彩电销售的形势形成鲜明的对比，而国美电器的高端彩电销售异常火爆，液晶、等离子高端产品占销售额的70%左右，创下每2秒售出一台平板的新记录，价格跳水是主要原因，但花样翻新的售后服务也是吸引客户不可忽视的因素，而电脑的价格同样是低得不可想象，神舟新瑞D280台式机1999元的，七喜平民笔记本才2999元，配置已相当不错了，为什么没有出现这样火爆的场面?试想，这些年来，电脑公司搞促销是不是都这样老套的程式化的手段：散发宣传单，聘美貌导购，再装点门面，很少有公司从售后服务着手，从长远角度搞促销，而售后服务正是顾客最为关心的。特别是现在或将来，笔记本已不再是台式机的补充，随着功能的进一步增强，价格的进一步下滑，已经有能力挑战台式机。而对笔记本来说，售后服务显得尤为重要。因此，IT行业的促销手段应该创新，把眼光放在售后服务上来，以此打动顾客的心。

　　冷思考之二：打赢看不见的战线上的战争，是促销成功的有力保障。

　　我们知道，现在政府采购和集团采购占据着大部分的市场销售份额，一个公司要想尽可能多的占据市场份额，除了必须要有好的营销策划、好的营销人才外，还必须同时具备好的背景和关系网，只有抢占了市场的这个制高点，才能有克敌制胜的法宝。这样劝说在长沙IT业打拼的好友，这是个看不见的战线，但却是消烟弥漫、危机四伏、你死我活的战场，在很大程度上决定着公司的前途命运。其余的个体散户消费，只是公司的必要补充。可以说，在电脑城，越是把全副力量投入门面零售，很卖力地想抢占个体散户的市场份额的公司，越显示它在看不见的战线上的败绩。因为这里只是销售战场的一些零星的枪声而已，电脑销售大战的烟火燃烧的战场不在这儿。想故意造成那种虚假的热烈气氛来赢得顾客，只是徒增公司的销售成本而已，只有打赢看不见的战线上的战争，才能取得销售战争的全面胜利。

　　希赛顾问团首席顾问张友生博士在他的朋友创业未果、伤心的离开湖南时，曾在他的博客中感叹：一个人要想具有核心竞争力，就必须对所在行业、所在企业的业务有深刻的理解;一个公司要想具有核心竞争力，就必须懂得“关系是第一生产力”的道理。这是市场的潜规则。因而，笔者引申开去，电脑销售行业要想具有核心竞争力，必须打赢看不见的战线上的战争。