2007年9月到10月连续有20多家HP的经销商非正常大单提单,货物为市场上最畅销的HP LJ1020PLUS.我们有必要在这里称赞一下HP的这款产品,它在这个行业内几乎成为硬通货币,拿出库房便宜1-2%就可以变成现金.所以就有些经销商从分销商提一些这个产品套取现金,因为经销商在分销是可以赊货的.我们来了解一下惠普的渠道,惠普公司的产品除了惠普自己的一些大客户外,其余的是由商业渠道销售的产品从工厂分类给各个分销,经销商是按惠普销售代表的要求到分销提货,分销让经销商提供财产担保给予一定的信用额度.在惠普的渠道里分销的价格一直是比经销商高的,那么经销商为什么会低出呢?是因为惠普答应给经销商返点,有时返点是分明确的和神秘的,所以就有很多经销商把明确的返点扣掉把货物拼命地大卖而争取那个神秘返点. 

惠普的分销有神州数码,清华紫光等5-6家.经销商有4个级别,分别是钻石,白金,金牌,和注册经销商.不同级别的经销商享受不一样的返点,但也必须完成不一样的基本量.这个量是由HP的销售代表制定的, HP的这些销售员工每个月需要完成一个销售量,并且为了给HP的产品成为销量全球第一,每个季度销售量都有增加.经销商争取钻石的级别有时并不是为了返点,除了那些大城市一些专门做批发的经销商,他们是为了得到HP在商业上的支持或者增大影响力. 

分销商因为是直接分货给经销的,并且可以在价格上给经销尚实惠,所以经销商在受HP渠道代表管理的同时又非常尊敬分销的销售人员,并期望受到他们的分货或者价格上的照顾. 

在惠普的产品中好卖的产品包括这个HP LJ1020是没有什么返点的,尽管好卖经销商在这个产品上是没有钱赚的.那么这些经销商为什么要大批提货呢?是为了套现么?还是是谁在要求他们大批提货?他们在提货销售中得到了什么利润和好处呢? 

一 
HP经销商的提货的经历基本一致,HP的渠道代表给他们电话询问销量完成情况,如果完成了,那么让帮忙在提点如果没有完成,那么要抓紧完成,一定完成不了让别人帮你走走货.分销的销售人员也会问一样的问题,如果完成了,帮忙在做点量上去没有完成,赶紧完成.有时经销商会为了任务提一堆自己一年都卖不出的机器.一般来说一个HP经销商含批发内每月能做150台就很了不起了,而这次有的经销商一单就提100台以上,甚至400台的,而这些经销商在HP的苏皖区域渠道会上,相互了解到他们原来把货都卖给了同一个公司-------江苏省新龙科技有限公司,这个新龙公司在一个月多一点时间卖掉了万台左右的1020激光打印机还有大量的耗材.目前粗略统计拖欠货款近2000万元. 

新龙公司原本和这些HP的经销商几乎没有往来销售,甚至到目前,所有的这些经销商中还有从来没有和新龙公司的人员联系过,那么他们是怎样把货物卖给新龙的呢?是新龙诈骗他们了?放了什么诱饵呢? 

新龙没有和他们主动接触要货,可笑的是这些经销商都飞蛾投火般把货物让分销转发给了新龙,并且以亏了20元/台的价格。而新龙公司总在每批货还没有收到就已经全部卖出，许多人举着现金在那排队拿货，因为新龙又亏了60-70元/台的价格卖掉。这说明了什么呢?新龙诈骗?新龙是个什么样的公司,有什么能耐能获得这么多经销商如此信任呢?这些公司的手上都有一张新龙的订货传真,没有联系人签名,这些公司的人便是再傻卖东西出去也得和新龙电话联系一下,但是几乎所有人当日都没有联系新龙的业务. 

二 

新龙公司居然没有向这些经销商要货,那么货为什么会到新龙公司呢?是分销在和经销商联络后,通过委托发运的形式给新龙的.因为分销的业务员告诉经销商这货是我们分销来帮你分掉,钱也会在15日内要回,而且言之凿凿的说新龙公司是绝对没有问题的,新龙在他们公司拥有比你们更多的信用额度. 

经销商的老板答应了,然后他们的商务和分销签定完成了整套的销售流程,包括风险抵押万事俱全!等他们发现自己受骗的时候,已在半个月后分销开始催款的时候,等待他们的一场很难打赢的经济官司. 

三 

这种情形看来这是个典型的诈骗案了. 

那么是谁在诈骗?谁在中间得到了好处呢?我们来分析一下. 

首先是新龙,如果他能还钱,那么就没有这场风波.据确切的说法新龙前面拖欠分销货款,而许多经销商在之后受骗.那么我们可以作几种推测: 

1新龙公司有预谋诈骗.首先受害的是几个分销商,当新龙额度满了不能再从分销直接提货的时候,他就要求分销帮他度过难关,请分销联系底下经销商帮新龙提货,马上套现让资金转起来.这是有先例的,行业内心照不宣,而分销的业务员在之后的解释也是这个意思.说明白了新龙马上把套现的钱还给分销,分销继续给新龙货物,周转运作.但是这样的话风险越来越大,这点所有人会理解.因为这钱在套现中很快亏空. 

2 如果上述新龙的诈骗是渠道内司空见惯的.那么当新龙公司已经拖欠,分销商依然积极地帮他提货,我们有理由认为是分销在诈骗了.分销利用底下经销商对自己的高度信任,将风险转到其他运转正常的经销商头上.甚至于在后面的所谓提货分销的货根本没有出库直接抵充新龙公司的货款. 

3 是分销的业务员和新龙人合伙诈骗.但可能性不大,因为不只是一个业务员,分销的整个部门和几个部门都进行了操作. 
在整个事情中HP的渠道代表是暗示和默认分销这种不正常出货的,因为他马上可以因为完成或者超额任务拿到HP公司的全额工资和超额奖励 

分销的业务不管是不是得到公司授意,他们都超额完成了销售,可以拿到公司的奖金.另外也许新龙公司还会有别的感谢 
分销公司在此情况下虽然也是受害者,但他们差不多已经成功将风险转移到经销商头上,收回运转正常的经销商的钱应该不成问题,甚至于有些不知情的经销商已经把货款按时付给了分销,傻傻地等分销帮他要钱. 

经销商本想得到指标的完成,还有友谊的提升,却不知得到的将是经济的巨大损失,有些公司将面临倒闭危险. 

四 

这事件才开始露出水面,希望有更多的人关注.如果解决不好,那么我们尊敬的企业惠普公司蒙羞,我们的中国最大的分销商神州数码还有清华紫光将被人不齿,引发更大的信用和信任危机.我们会相信谁,分销还是经销商还是厂商. 

五 

事件蹊跷之处： 

1受骗的经销商在接到分销业务员电话之前，HP的渠道代表已经和他们有沟通，并暗示可以找分销出货。 
2分销给经销商做大额定单时异常快，本来是经销商求他们做的。 
3都答应帮经销商收钱。 
4出货给同一个公司-新龙。 
5自己在新龙要钱，却让代理商送货给新龙