2007年8月，Acer以7.1亿美金收购美国第三大PC制造商Gateway，随即Gateway与中国最大的IT产品分销商——神州数码正式签约，授权神州数码为Gateway产品在中国的独家经销商。经过几个月的销售，神码销售Gateway的发展状况似乎很神秘。Gateway刚刚进入中国，神州数码就取得了独家代理权，业界人士都在猜测是否还会打造出另一个“东芝”。

    Gateway进入中国之初，主要定位于中高端产品，中国消费者对于Gateway也并不是十分了解。为了能更好地推广Gateway，神州数码Gateway团队做了大量的基础工作。“一周的时间，有5天都在外面出差，一周才能回家一次。到各个城市实地去考察、选店址，和当地的经销商谈。”神州数码Gateway市场总监陈澍在讲到这些的时候，脸上还能看出对当时状况的感慨，神州数码Gateway团队在前期付出了巨大的努力。

    而到目前，市场上已经出现了Gateway笔记本的17、18款产品。产品线主要集中在4499元、4999元、5999元、6999元、7999元、11999元、13999元等，而就目前对于4999元至7999元价位的笔记本更受消费者欢迎。神州数码经过几个月的布局与拓展，Gateway这一季的销售达到4万台，超过计划的3万台，下一季目标是6万台。Gateway发展迅速，在短时间内销量已经翻番。而且，较同配置中惠普、东芝相比性价比最好。“以前因为几百台的天天都在想办法，现在就是坐着不动，一天几百台也没问题。”神州数码Gateway华北区SALES魏巍一直笑着说。这个看上去很精明的销售，在接受采访的时候，还不断地接着电话，时不时听到有订货、提货的字眼出现。相比几个月前的他轻松了很多，去年10月份Gateway只有五千台，现在每月的销量都在翻番。魏巍也开始大量招聘手下的销售人员，刚刚招聘来的新人在边做事边培训，接下来还要继续招人。

    在美国，Gateway是家喻户晓的品牌，消费者的品牌认知度很高。在中国市场，购买的多是一些对Gateway有一些了解的，从国外回国、或者经常出差的的人士，听说Gateway进入中国后自己找来的。据位于E世界形象店的销售员爆料，他们接待过一个客户，是房山区的政府官员，听过Gateway进入中国后，就将自己部门的电脑统一换成了Gateway的笔记本电脑。除此之外，要想将一个新品牌做到和其他品牌一样的销量，神州数码在自己原有渠道的基础上，努力向经销商推荐Gateway，为Gateway的发展奠定了第一步。

    记者从神州数码方面获悉，为拓展Gateway业务，神州数码初期投入2000万，用于业务拓展、经销商店面装修、渠道培训等方面，后期估计还要投入3000万。在渠道方面陈澍告诉记者：“减少交集增加覆盖，只要是有志向的经销商都可以加盟。”惠普、华硕基本都是在1、2、3级做的都很满才到下一级， 而Gateway目前3、4、5级已经开始，渠道涉及珠海、唐山、浙江、宁波、温州，长三角、珠三角准备做要到6级城市。目前Gateway的店面从40家增加到180家，渠道数量从60家到190个，销售由3人数达到36人。

    在运作理念方面，以VE（value equation）理论代替FN的方式，只有VE大于36%的机器才会引进。完全以客户为中心，在留够维修、市场、经销商的成本以后，从头到尾价格不变，让消费者先买到的也不会觉得亏，性价比高，吸引回头客。值得一提的是，神州数码在考虑Gateway的渠道拓展时，事先将售后作为重点。设置了规模庞大的维修机构，即卖Gateway笔记本的地方都可以同时修本，这为顾客减少了后顾之忧。

   目前神州数码对于Gateway的出货方式主要还是传统IT卖场，这一部分将占到70%的份额。还有3C卖场也是一个方向，正在和苏宁进行洽谈。除以上之外，神州数码还在考虑电视购物的方式。

   而对于神州数码代理Gateway目前也存在一些问题，现在最大的问题就是人员问题。由于Gateway的渠道拓展很快，店面增长加速，需要更多的销售，目前新人没有经验，销售经理都要事必躬亲。

    Gateway销售的快速发展，让我见识了神州数码作为大分销的功力，但是同时如此庞大的资金投入以及目前销售人员的培养问题，也是对神码人的巨大考验。最终能否如期得到回报，我们也将继续跟踪报道。