日前，记者在索尼官方网站上发现了这样一则新闻：“个性化笔记本电脑新篇章，索尼VAIO 推出产品定制服务”。
    众所周知，所谓产品定制服务，可以有两个层面的含义，第一是B2B，也就是行业客户批量采购产品时通常会按照自身的使用需求向供应方定制；第二就是戴尔的按单生产的直销模式，对供应链管理的要求极高。而对于索尼VAIO来说，其原有优势主要还是体现在零售及消费类市场。因此，索尼VAIO产品定制服务的推出，可以看作是索尼销售策略的一种调整。

线下模式为SMB

    索尼在销售策略上进行调整，但只是仅仅通过官方网站宣布这一消息，如此低调，又是为了什么？
    记者随即连线了索尼（中国）有限公司VAIO市场科副部长陈宁。陈宁告诉记者：“VAIO 产品定制服务其实是索尼服务的延伸和补充。定制服务的产品，不只是面对行业客户，同时也面对个人消费者。目前主要有三种途径提供给消费者进行产品定制：通过Sony Style网站，通过800 免费服务热线，以及在38 家VAIO 商务体验中心进行定制。”
    值得关注的是，与戴尔模式不同，索尼除了官方网站和800 热线这两种线上达成产品定制服务的方式外，还允许消费者通过VAIO 商务体验中心进行线下订购。也就是说，VAIO产品定制服务不仅允许索尼经销商参与，而且还细分到了以SMB 行业客户群为主要目标客户的VAIO 商务体验中心，即俗称的索尼商务“白店”。
    对于VAIO 产品定制服务允许经销商参与，陈宁表示赞同。他介绍说：“VAIO 商务体验中心其实也为客户提供了一种咨询性服务，包括先了解顾客实际情况，了解客户想通过IT产品和方案达到什么样的效果。正是在VAIO 商务体验中心，索尼听到了客户希望在产品配置方面有更多选择的反馈声音。”
索尼代理商、北京美承的袁军也告诉记者：“据我观察，购买索尼产品的个人消费者对配置的敏感度其实并不是太高。”
    因此，他认为，索尼推出这一产品定制服务，对索尼笔记本在行业上的销售促进最大。索尼从06 年开始就在全国范围内建立针对商用客户，特别是SMB 行业用户的VAIO商务体验中心。实际上，VAIO商务体验中心传承了索尼体验式营销的精髓，在VAIO笔记本电脑之外，还展示包括数字投影产品、录音笔、存储和软件等一系列解决方案。从这一角度看，索尼的VAIO产品定制服务仍依托于店面销售也就不足为怪了。

价格与固定配置机型无异

    索尼把VAIO产品定制服务从戴尔宣称的完全的线上模式扩展到了线上线下同时操作，而且是固定配置产品和可选配置的定制服务同时操作，应该说，在供应链管理和稳定价格体系上具有相当难度。
    “索尼定制服务的产品和固定配置的产品价格完全相同。”陈宁解释说，“索尼的VAIO 产品定制服务的关键是建立在一个固定配置机型的基础上做加法，比如可增加内存容量、可增加硬盘容量、可换更高性能的处理器、可换微软专业版操作系统等。其中仅一个特例，即由于TZ 系列可以把光驱换成第二块硬盘或无光驱配置，因此价格才会有所下降。所以VAIO产品定制服务的定位在满足消费者需求的服务上。”
    事实上，包括VAIO在内的索尼产品此前就已经开展线上直销和线下店面销售两套模式，线上产品价格与一般零售渠道出货的产品没有任何区别，因此也就没有影响到索尼的价格体系。而此次新推出的定制服务，虽然在陈宁看来其定位还在服务上，但其产品价格仍以固定配置产品的价格为基准，因此新的定制服务对其价格体系也不会有什么影响。袁军也认为，VAIO定制服务不会对价格体系产生影响，它可以满足更多客户需求，特别是SMB 客户的需求，对渠道来说是一件好事。
    至于供应链，陈宁的解释更为精简：“产品定制服务在供应链层面其实是按需生产，保持零库存，对渠道、厂商和上游的压力都是最小的。”据陈宁介绍，线上完成的产品定制，索尼会通过物流公司将产品直接送到客户手中；而线下在VAIO商务体验中心完成定制服务的产品，客户还要在该商务体验中心提货。“当然要向客户解释清楚，通过定制服务购买的产品不是马上就能提货的，而是要经过工厂按单生产的过程。”
    应该说，索尼VAIO推出的产品定制服务不仅是现有销售模式的一种补充，同时也是一种销售模式的创新。对于代理商来说，VAIO产品定制服务也应该会为索尼现有渠道带来积极的影响。