且说前段时间做人力资源软件失败后，方联城着实郁闷了几天。“怎么向软件转型就这么难呢？”方联城这一阵子脑袋里一直在想着症结的所在。

    这一天方联城来到公司，看到桌上有一本最新的SP杂志，便拿起来翻看着。忽然，其中一篇关于某硬件渠道如何向软件销售及服务转型的文章吸引了方联城的目光。仔细地读完这篇文章后，方联城觉得茅塞顿开。

    “胖张，胖张，到我办公室来一下。”方联城扯开嗓子冲外喊道。话音刚落，胖张便带着一股风跑了进来。“胖张，我知道我们做人力资源软件失败的根本原因了。”“要不说你是老板呢，就是高啊。这才几天您就找到病根了。”胖张竖着大拇指说。

    “行了，你可别拍了，关键是受到了它的启发。”方联诚指了指桌上的SP 杂志。“那也得说您的理解力和领悟力强，我都看了两三遍了也没发现什么。”胖张一如既往的拍着。

    “停。咱说正事。我觉得我们做人力资源软件失败的原因是因为我们选择的产品不合适。”方联城边说边点了一颗烟。“哪里不合适啊？我看着挺合适的，厂商给咱们的利润也挺高。”胖张略显迷茫地说。“关键不是利润的高低，利润再高，我们做不好那也是一分钱都赚不到。人力资源软件的实施要求我们要熟悉企业的人力资源管理，而且要和企业的人力管理流程结合到一起，对于我们这种一直做硬件销售的公司门槛有些高。”

    “哦，你这么一说，我有点明白了。”胖张若有所悟的点头。“做软件销售服务是必然的趋势，所以我们接下来还要继续在这条路上走下去，我前几天参加一个叫任你走的软件厂商举办的发布会，我当时仔细听了听，觉得他们软件的特点比较适合我们来切入。”

    “什么特点啊？”

    “实施简单，价格较低，而且主要面向的用户群是中小企业。另外由于任你走公司规模不是很大，对我们的支持力度也会比较大。我们可以通过这个产品逐渐积累做软件的经验，同时也能切入中小企业市场。”方联城解释道。

    “恩，老大说的相当有道理，那我去找厂商联系一下。”胖张说。

    一周以后，思玛特正式成为任你走软件北方区的代理商。“大家知道同其他软件销售商相比，我们的优势是什么吗？那就是我们的执行力，多年做硬件销售时所形成的执行力。所以我们要发扬优势，利用我们的执行力，把一两个细分行业做深做透，我决定从下周开始，我们选定一个服装批发市场，开始做连续一个月的路演活动。这次活动的代号就叫‘士兵突击’，我希望大家都能象许三多一样，不达目标誓不罢休。”方联城在周一早上的公司例会上发表了激动人心的激励演讲。

    之后一个月，方联城身先士卒，每天早上六点带领员工从公司出发。方联城在路演现场抗着一面大旗，胖张在后面敲锣打鼓，同任你走公司的技术、销售人员开始了为期一个月的“突击”行动，并打出前五名签约用户将免费送软件及实施的巨型条幅。

    起初几天，服装批发市场内的小老板们对思玛特的活动还不是很关注。不过半个月之后，开始有几个用户来思玛特的活动现场咨询，等到活动结束时，在思玛特的潜在客户名单上，已经有十多家小服装批发商在列了。

    在经过销售人员与用户的沟通后，最终签定了5个用户做为典型用户。“接下来我们的重心工作就是和任你走的工程师们一起把这5 个用户做好，要不惜一切代价。我们的目标是把这几个客户做成我们今后拓展中小企业管理软件市场的‘老A’。”在思玛特企业管理软件用户实施启动大会上，方联城激昂地说着，台下掌声如雷。“我相信这就是思玛特向软件销售服务转型成功的起点！”