“2008 年，H3C 的营销重心将回归到核心渠道身上来。”H3C的首席运营官兼总裁郑树生在2008年的公司渠道峰会上明确表态道。3 月10 日，杭州华三通信技术有限公司（简称H3C）中国区年度渠道峰会以“携手开拓蓝海，创新共赢未来”为大会主题，全面向渠道伙伴阐述了新的渠道政策，而郑树生的致辞简短扼要，开篇就道出了H3C 许多的关键信息。
郑树生表示：“2007 年，很多人担心我们能否坚持自己的战略，事实证明我们走过来了！”郑树生强调，一是坚持自主研发、持续创新的制高点不变；二是推动自身和渠道伙伴增值路线不变；三是营销重心回归核心渠道，并要加大投入。就第三点，他指出：“H3C 必须以渠道为中心，调整我们的组织架构，教育我们的员工，扭转H3C 历来‘重直销轻渠道’的业务模式。”另外，在组织架构上，H3C 已经在2007 年顺利过渡到了“四大产品线、三大运营方向”的矩阵式的营销体系，目的是为了“贴近用户”，更好把握新的商业潮流。
2007 转型年
在对2007 年的具体回顾中，H3C 全球营销总裁吴敬传女士认为，做强还是做大同样是H3C 所思考的一个大问题。“前三年，我们有着很高的增长，但在07 年我们选择了首先要做强，所以我们07 年其实是在修炼“内功”，目的是在稳定中求得增长。”
据了解，2007 年H3C 合同销售额超过80 亿人民币，这一数字应该同比2006 年只是略微有增长。从H3C 本身来看，放缓一些速度打造内功无疑是一大原因。
吴敬传坦言：“我们认为，H3C 的持续发展取决于合作伙伴。”而在H3C 其他高管大会发言中，记者也不止一次听到此类的话，如“现在的竞争是产业链的竞争”、“合作伙伴成功，H3C才能成功”、“H3C 希望增加有综合应用能力的伙伴”等。
记得在前两年的渠道大会中，如此热情的话语，即使可说是“套话”，也是很难从率真自信的H3C 人口中听到。
2007 年，H3C 最大的转型在于公司结构。后文图展示了H3C“三横四纵”的组织架构。作为一种国际流行的矩阵管理模式，其功效自不待说。不过我们还可以换一种角度理解H3C转型“修炼内功”的做法。
从战略上看，H3C希望能以IToIP的战略目标，全面搭建IP 网络上的基础平台、增值平台和管理平台，即从1〜3 层网络往4〜7 层应用发展。现在的主网络产品、安全产品、多媒体产品、存储产品只是其中一个例子，未来可能更多。
H3C 另外一个转型要点，即从产品营销转变为解决方案营销。这种转型主要体现在对各种渠道的管理政策上。
重视核心渠道扶植
有数据表明，占据渠道数量10％的280 多家H3C 核心渠道，却产出了69％的单子，这一数字让H3C 再次深刻认识到了2∶8 铁率，尤其是当H3C 产品线的日益完善、应用的日益成熟、运作管理水平日益提升的内外环境下，若想再攀高峰并稳居领导地位，必须适时调整渠道策略，在政策和资源方面向核心渠道倾斜，无论是在渠道服务还是奖励上，H3C都明确提出要加大对核心渠道的投入。
“当然也不是说我们就会忽略其余90％的核心渠道伙伴，我们希望通过树立渠道样板，与更多的伙伴加深合作，创造机会和条件提升大家产能的增长。”H3C国内市场部副总裁兼渠道管理部部长周凯表示。
无疑，作为样板的核心渠道将率先在解决方案营销等方面冲锋。比如东华合创，利用OAA 平台，开发出流量监控管理的解决方案。OAA平台是H3C提供给渠道的一个解决方案营销利器，是面向业务的可升级的一个平台化架构。
在核心渠道的扶植上，一个引申话题就是H3C 与总代的分工。“H3C可能会要求我们多去支持银牌代理商和认证代理商。”在参加总代会前，网新易尚的王书利猜测道。“其实不是说非得让总代去支持谁，只是之前各家总代投入过多过于集中于金牌代理了。”周凯对此则解释说。在大会结束后的3 月12日，H3C 专门会有一个总代会，SP 对会议内容将继续关注。
深挖商业市场
针对SMB 市场，H3C 的渠道政策调整最大。如果说去年是敞开大门欢迎伙伴加盟，那么今年就是精细化管理，分类并个性化服务渠道，提升他们的能力。
据悉，H3C 根据中小企业成长不同阶段（起步、成长、优化）制定了针对性更强、集成度更高、简便性更突出的智能商业（iCommercial）系列解决方案。
“其实SMB上的渠道转型增值压力更大，所以我们用一些很好的方案，辅之以一些奖励政策，手把手地教他们怎么去打单怎么服务非常重要。”周凯说。
而在渠道管理和奖励方面，精细化管理成为了关键词。H3C介绍，他们将“精确定位，有效区隔，通过渠道MAPPING与市场合作结合，鼓励合作伙伴在细分领域的深耕细作。在商业市场，通过建立商业核心渠道的MBO 考核机制。从仅关注销售额，到注重合作伙伴的运营质量和合作方向，推动商业渠道改变简单销售模式。“我们更多要从战略层面与伙伴合作，大家一起成长，而不仅仅是市场合作。”吴敬传表明自己渠道政策的特点。
另外，H3C 在区域方面还将深耕3〜4 级市场，发展更多多元化、专业化的产品渠道，加强细分行业的渠道覆盖能力等。
就能力的提升，值得渠道关注的有两个。一个是2008 年H3C将推出技术星级认证，并且严格与渠道认证和奖励挂钩；另一个是打单和项目管理能力的培训。前者主要目的是提升渠道技术能力，以适应H3C提出的增值合作方向。而后者也值得渠道期待。“华三那套项目管理流程非常强大，每一个规定动作和衡量指标都非常有用。”佳杰操盘H3C的蔡湘莹曾告诉记者。
根据H3C 的统计，SMB 市场其销售增长达到了50％，全年实现近14 亿人民币的销售额。而国家大剧院无线有线一体化解决方案的顺利完成，树立了一个很好的榜样。
