日前，戴尔中国发言人张飒英爆出消息：“4月2日，我们会公布近阶段新战略，其中会涉及到商用产品的渠道策略。”在得到这个消息的同时，我们不禁猜测，这将是戴尔进入中国十年的一个重要拐点，直销模式被彻底颠覆，戴尔开始全面介入分销模式。

    传言不断

    戴尔直销模式在进入中国之初，就遭到很多质疑，戴尔也在这十年中深刻体会到了这一点，这几年已经在逐步发展分销模式。今年，作为戴尔进入中国的第十个年头，关于戴尔分销方面的消息就接连不断。

    戴尔公司创始人迈克·戴尔访华之前，爆出戴尔将出席“戴尔电脑进驻中关村恒昌电子城”的活动。而这一进军IT大卖场的举动意味着，至少在中国，这家PC巨头已经全方位拥抱零售渠道。半年多来，戴尔公司的产品已经进入沃尔玛、家乐福、百思买、史泰博等全球连锁零售巨头。而在中国，它则与第一大3C零售企业新国美达成零售合作。如今又将与恒昌携手，这家PC巨头已经全方位拥抱零售渠道。

    而前几日，又爆出戴尔与神州数码经过近两个月的谈判，已经初步确认授权后者为其家用电脑产品中国区渠道总代理。之前，戴尔与伟仕、联强、讯宜、英迈分销商等合作，虽然戴尔没有大张旗鼓地宣传，但是从以往的事件看来，准备和神州数码合作不足为奇。

    与爆出签约神州数码几乎相同的时间，也爆出五星电器最近将与戴尔公司签订合作协议的消息，从而实现戴尔产品全面直供，五星将成为戴尔在中国最重要的合作伙伴之一。

    昨天，苏宁一位内部员工透露，3月19日，闵易达与苏宁高管曾经会晤，双方已经在零售方面达成合作意向，但还没有签订正式协议。

    如此多的传闻，都直指戴尔的分销模式，业界人士表示，这些新闻都可能是真的，戴尔在分销渠道上落后与惠普、联想等很多，如果想尽快赶上，必然会多方面洽谈，而这几家在分销领域都值得信赖。
 

    直销PK分销

    戴尔20年的直销模式，是一个创举，在最初的发展阶段取得了很好的效果。戴尔有很多模仿者和学习者，同行业的苹果、惠普等都有网上直销的系统，而其他行业的如PPG之类，也在大肆模仿戴尔，并发展的很好。

    但是在大家学习戴尔的同时，直销模式给戴尔也带来一定的局限，戴尔也应该学习了。“直销是一种创新模式，但不是信仰。”在去年致雇员的电子邮件中，戴尔公司创始人迈克尔·戴尔说出如上让人觉得意味深长的话。

    作为优先发展的领域，消费电子行业的发展同样让戴尔关切。在全球市场，戴尔面临着惠普咄咄逼人的竞争，在中国市场，联想等本土品牌同样不容小觑。然而，一直以来都标榜直销的戴尔在个人消费电子方面的表现却不尽如人意。种种迹象表明，重新接任戴尔公司首席执行官的迈克尔·戴尔并不轻松，戴尔也在抓住中国市场的增长机会。

    戴尔进入中国十年，分销已经是不科避免地开始部署，而戴尔也绝不会放弃自己创立的经营模式，今后必然直销、分销两条腿走路，同步进行。

    灰色渠道漂白

    3月20日，迈克尔·戴尔访华时闵易达表示，戴尔新的渠道计划将出炉，新计划中，渠道将被允许直接销售戴尔商用电脑。 分销点激增25倍，预计总数会达到1200个。另外，在过去5个月，戴尔产品已经进驻了国美超过500家门店。

    新渠道政策出炉，使戴尔灰色渠道有望被漂白，戴尔访华则证实了这一点。一直以来，戴尔“灰色渠道”作为其直销模式补充，在市场遍地开花。

    业内人士表示，灰色渠道漂白最初应该能吸引小型合作伙伴的参与，那些较大的经销商恐怕难以容忍戴尔“单一联系人”角色，因为，这一手段将发货与价格捆绑，直接限制了它们的窜货行为，加上店面租赁等费用，它们可能无利可图。

    除非戴尔能在店面租赁方面给予一定资金支持，或者直接增加返点，变相少拿一些利润。

    总代托盘

    虽然戴尔发力分销模式，但是多年的直销经验，使得戴尔仍然处于强势地位。无论是之前签约的国美、伟仕、联强、讯宜、英迈等，还是最新爆出的神码、恒昌、五星电器、苏宁等，都只是戴尔直销的一个补充。

    戴尔直销体系，已经在全国延伸至四、五级市场，无论是架构、人员配备还是物流都已经十分到位。签约大分销的目的是弥补戴尔之前对于SMB（中小企业）、经销商等方面的不足。签约分销商会帮助戴尔更好地运作资金和物流，为直销提供保证。

    对于戴尔来说，直销已经不是一种信仰，而分销也只是个手段。