“思杰在2008 年希望招募更多有增值能力的合作伙伴。”思杰系统公司亚太区渠道总监Brian Higgins 表示。

    随着信息化的深入发展，远程接入开始从原来的边缘行业快速滑向市场中心，成为企业关注的热点。思杰作为远程接入领域的领导厂商，近两年明显加快了发展步伐，在完善产品线和渠道拓展方面动作频频。

    凭借雄厚的财力，思杰2007年1月收购了Ardence公司，使其拥有更加可靠的软件流和软件供应技术；8 月又宣布收购XenSource，这一收购为思杰的产品组合增加了两条产品线，分别是用于服务器虚拟化的Citrix XenServer和用于桌面虚拟化的Citrix XenDesktop，这两种新产品与思杰现有的应用虚拟化产品相结合，使其拥有了业界最为全面的端到端的虚拟化产品组合；9 月宣布完成了对Quicktree 的收购，从而可以为客户提供具备XML 功能的应用及新一代“面向服务的架构”。

    “随着我们端到端应用交付基础架构产品组合的日益完善，我们将会为现有的渠道合作伙伴创造更多的营收机会，并将不断拓展我们的渠道网络，以满足日益增长的需求。”Brian Higgins表示。

    从Brian Higgins的表述中不难看出，完善产品线之后的思杰，已经紧锣密鼓地开始新一轮渠道布局。“今年是思杰公司在中国的投资元年，我们将在中国增设分支机构，以便在区域市场招募和支持合作伙伴。”

    刚刚上任的思杰系统公司大中华区总经理曹衡康说。同时他表示，今年，思杰公司的伙伴招募活动将不局限于北京、上海、深圳、广州等城市，还将覆盖到西安、重庆这样的二三级城市。此外，思杰公司还将为合作伙伴提供大量的免费培训，以加强合作伙伴为客户提供思杰相关技术服务的能力。

    思杰是完全依赖合作伙伴的销售体系，渠道就是思杰公司的DNA。思杰现在的渠道布局为分销商（总代理商）加二级代理商的形式。分销商有四家，即四通电子、佳杰科技、群柏数码，近日思杰在北京举行的“加速活动”渠道大会上，宣布华胜天成也加入其分销商行列。思杰希望分销商能够帮助思杰在技术和销售上给二级代理商更多支持，也可以完成一些解决方案交给二级代理或最终用户，而不仅仅是一个物流
和资金的转换环节，思杰配合分销商在全国范围招募ISV、SI以及CSA（思杰解决方案顾问）。其中，
CSA 是主要的二代。

    CSA可以理解为具备解决方案推广能力的系统集成商，他们为企业客户提供基于思杰应用交付架构的解决方案。

    CSA要有能力包装和销售解决方案，能为客户提供附加价值，同时要获得思杰技术和销售资格认证。
如此复杂的代理机构，思杰如何进行管理呢？“思杰一直以来都是采取分销的销售策略，已经形成了一套
相对完善的渠道策略。”刚刚上任的思杰公司副总裁暨大中华区总经理曹衡康表示。据悉，思杰将渠道规则制定得极为细致，对渠道运作中可能出现的各种矛盾和冲突基本做到有法可依，还附以相应的奖励计划来平衡渠道之间的利益关系。

    Brian Higgins 举例说，比如一个客户有应用需求，同时有两个思杰的渠道与其接触，除了思杰CRM 报备系统可以判断客户的归属之外，另一家失去客户的渠道商，如果在向客户销售产品过程中，将思杰公司的运作模式，价值理念介绍给客户，在提升思杰品牌影响力方面做了工作的话，也会得到思杰的资金奖励。

    今年，对思杰来说，应该算是相当重要的一年。新产品和端到端的解决方案是否被用户认可，合作伙伴是否有能力将思杰的产品价值在客户端完全呈现出来都面临考验。思杰也正在通过“加速活动”这样的渠道大会向合作伙伴进行市场、技术、销售以及一些商业谈判等方面的培训，至于合作伙伴能否将思杰的产品价值完全呈现出来，还要看市场的反应。