在微软的10 多家旗舰合作伙伴中，北京昆仑联通科技发展有限公司尤为引人注目，这不仅因为它是微软在国内核心的合作伙伴，还因为它同时也是中国北方最大的软件代理公司之一，几乎代理着所有中国市场上能见到的知名软件产品。

    如果上昆仑联通的网站看看，你一定会惊异地发现，这家公司竟然代理着多达上千种的软件产品，既有操作系统、数据库、中间件，也有开发平台、辅助开发工具、系统工具，还有网络安全软件、各类企业管理软件。这么多类型的软件产品，分别有着不同的销售模式，比如有的销售比较简单，有的则必须提供高附加值的增值服务，还有的则必须以解决方案的方式集成销售。那么，昆仑联通是如何做到同时销售代理上千种不同类型的软件产品，而且是直接面向用户销售的呢？

客户导向为核心

    “其实很简单，就是从客户的角度出发，我们的核心就是满足客户需求。”昆仑联通总经理胡衡沅说。从客户的角度出发、满足客户需求，这些是几乎所有厂商和渠道都在倡导的，但说起来容易，做起来难，胡衡沅简单的一句话背后究竟有怎样的奥秘？

    几年前，昆仑联通第一次接触到威斯特公司的时候，这家公司还只是一家只有10多个人的小公司。接触到这家客户后，昆仑联通的工程师数次与企业的IT 人员进行沟通。很快，他们针对威斯特公司的实际情况和需求，提出了自己认为比较适合对方的微软的解决方案。

    “正是由于我们这种根据客户需求提供解决方案的做法，使客户对我们更加信任了。客户能从中得到实实在在的好处，和客户的关系就能持续下去，也就能获得更多销售机会。”胡衡沅说。

    现在，威斯特已经发展成为一家在全国设有5个分支机构的公司，他们不仅购买了昆仑联通提供的解决方案，还通过昆仑联通和微软签订了EA协议，准备用微软的解决方案全方位构筑企业的IT 平台。

    事实上，和昆仑联通一样，部分软件代理商在同质化竞争、生意越来越难做的市场环境下，并没有短视地做一锤子买卖，而是通过帮助用户用好现有的软件，实现了二次销售的机会，通过帮助客户实现价值而实现了自己的另类突围。

    “如果看问题的角度不同的话，生意机会也会不同了。”这是胡衡沅的生意经。昆仑联通正是从不同的角度切入软件销售市场，并创新出了自己的商业模式。他们按照客户的规模、行业、发展阶段以及成立的时间等特点仔细分析目标客户，然后将客户进行分类，据此再进行解决方案的销售。这样，代理产品的广度不仅不是一个增加管理成本的负累，反而成了提供更多样解决方案的优势。另一方面，他们还积极发展解决方案合作伙伴，在一些项目中自己做不了的部分就可以交给合作伙伴，比如二次开发以及一些服务。

借力微软的生意引擎

    对于昆仑联通来说，与微软长达12年的亲密接触不仅是合作的过程，也是成长和提升的过程。

   “昆仑联通与微软合作其实有两个层面，一是生意上的往来，二是通过微软改变我们的运作模式。”胡衡沅认为，在与微软长达12 年的合作过程中，他们也在学习微软，逐渐改变自己，特别是公司的商业模式。

    以昆仑联通新加入的微软旗舰计划为例，帮助昆仑联通在业务运营等多个方面提升实力，比如通过微软CRM 的实施提高微软产品的销售能力和管理能力。为此，微软还引入第三方咨询公司帮助昆仑联通解析企业业务和管理问题，并提供了国外服务商的经验供借鉴。

    “昆仑联通现在的组织结构就与以前有了很大的改变，CRM系统的实施更是使昆仑联通有了对客户需求信息的及时把握，提升了供应链响应速度。”

    SP市场调研中心的最新调研发现，合作伙伴与厂商关系正在发生质的改变，其中最大的变化就是彼此之间商业模式的影响。对于中国大多数增值合作伙伴来说，他们和厂商合作希望获得的不仅仅是借助销售对方产品获得利润，或者借助对方影响力获得更多市场机会，更重要的是希望借此得到一位“教练”，能借助其丰富的经验指导自己的商场实战，而这正是这些非技术主导型公司最核心的竞争优势。

    事实上，微软在与合作伙伴的合作中确实正在改变着合作伙伴的生意模式。微软合作伙伴高级客户经理李雪认为，以客户为导向是微软和合作伙伴共同的生意原则，微软会用自己的方式发现生意机会，合作伙伴则会透过另一种方式发现生意机会，微软要做的就是按照客户需求特点将二者结合，找到真正的生意机会点。这样不仅能够最大限度地满足客户的实际需求，合作伙伴各自的优势也可以充分发挥出来。这是微软的生意引擎，也是微软和合作伙伴赖以生存的法宝。

    此外，微软的几大业务引擎也是合作伙伴的市场利器。昆仑联通就是借力其中一个重要的业务引擎——解决方案销售。

    微软认为，解决方案销售能力的提升将使合作伙伴提高销售利润率、获取更大的商业价值和新的商机。2008 年，微软启动了新的合作伙伴发展计划“E3 渠道策略”（最精益体验、最强劲开拓、最深入探索），并计划投入8000 多万元为合作伙伴提供技术、市场、销售方面的支持。

    其中，最精益体验（Experience）正是通过像昆仑联通这样的核心经销商和解决方案合作伙伴，借助旗舰计划和深耕计划，提升核心竞争力，覆盖全国11000 家大型企业客户，以解决方案、企业授权和年金的销售模式深入客户的深层业务。通过最全面的支持、利用最丰富的资源，帮助核心合作伙伴在业务过程中获得最精益的体验。

    在软件销售利润日薄，竞争越来越激烈的今天，软件渠道商们该如何从容应对市场变化？昆仑联通提供了一个很好的创新案例，然而在模式创新、转型提升的同时，十数年的不懈坚持其实更具深意。