营销管理大师菲利普·科特勒三年前就预言了营销方式将会发生什么样的变化。

    2005 年，科特勒在全球巡回演讲论坛上宣布了营销传播的新趋势—精准营销，并下了一个定义：“具体来说，就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。”

    这个定义多少有些让人费解，但如果提及他之前的一个著名论断，或许更好理解—“费用的大部分都打了水漂，仅有十分之一的促销活动能得到5% 的响应率”。

    锁定特定的目标客户群，并根据客户的实际特点及需求，定制相应的营销策略，从而通过更加有针对性的方式，以最少的成本获得最大的成功，精准营销在市场中的应用以及取得的成功正在彰显着这种模式的生命力。

    事实上，与其说科特勒的预言得到应验，不如说市场中商业环境的改变在弱化传统营销模式能力的同时，催生着新兴的营销模式。

    IT 市场的巨变与成熟，使得对新销售通路的诉求加强；媒体的技术进步和商业创新，正在改变着自己在商业中的角色；而消费的个性化多样化日渐突出，购买方式和购买心理也发生着变化。这些因素都成为新营销模式得以成长发育的肥沃土壤。

    显而易见，整个市场的营销思路正在从广众变为分众，由粗放变为精准，与之相对应的营销方式也开始在渠道中得到认可和接受。

    在IT 流通行业中，一些营销探索已经展开，银行针对信用卡用户推出的分期付款业务（数据库营销）、日渐受到IT 渠道和厂商关注的电视购物模式（直复营销）、以及社区便利店模式（社区营销），都在快速成长中验证着精准和分众的营销趋势。

    按照划分，数据库营销和直复营销都属于精准营销的范畴，而社区营销是细分和分众营销的典型代表，因此，我们本文也对几种模式进行了采访，试图揭示这些新的营销理论在实际过程中的进展情况。

    对这些新的营销模式进行解读，不难发现它们所具有的一些共同特征，而对这些共同特征的梳理也恰恰反应出了IT 流通行业现阶段的主要营销特点。

从自我中心走向受众中心

    上世纪60 年代，营销学权威之一的杰罗姆·麦肯锡提出了4P 理论，他将企业的营销归结为4P —产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）的四要素。这一具有划时代意义的理论为营销理论打下了一个坚实的基础。然而多年之后，这种理论受到挑战，1990年美国学者劳特朋教授提出了4C 理论，被认为将会替代4P 理论。

    “整合营销之父”唐·E·舒尔兹所著《整合营销传播》书中开篇第一句话便说：“4P 已成昨日黄花，新的营销世界已转向4C。”

    这代表了营销界的一种观点，未来销售模式的发展会从4P 到4C。以满足顾客Consumer 需求与欲望替代卖出产品，以强调客户沟通Communication 替代促销，以消费者愿意付出的成本Cost 需求来替代定价格，以方便购买Convenience代替通路Place。

    显然，如果说4P是以厂商为主导的话，那么4C 则是以消费者为导向。我们可以看到从4P到4C的切换其本质的特征就是从过去的以产品为导向变为了以客户为导向，营销思路开始从自我中心走向受众中心。

从粗放到精准

    营销模式正在从粗放走向精准。新技术的不断推动使精准营销模式有了成长的物质基础，电子化和互联网正在使得数据库营销、直复营销及分众营销成为现实。从前期成本投入到客户锁定再到最后的结果实现，精准营销日益大行其道。

由单一到多元

    单一的营销模式正在遭到企业的摒弃，这不仅是因为单一营销模式已经使企业无法适应新形势下的竞争，同时也是商业环境进步的需要，可以预见的是，日益复杂的竞争环境下，企业采取多元的营销模式已经成为必须。

距离由远至近

    如果说新模式都强调了客户购物的便利性，那么这些营销方式本质的做法都是缩短了客户与产品的距离，无论是电视，互联网还是社区，都是在通过拉近这种距离贴进用户。

渠道走向前台

    以客户为导向正在深刻影响着传统渠道在供应链中的角色，最为明显的变化，就是正在从过去营销角色中的执行者变成新模式的探索者，无论是数据库营销还是直复营销，乃至社区营销，都闪现着渠道商活跃的身影。

    在IT 市场竞争白热化的今天，新营销方式的出现，为渠道商们带来了新的商机，尽管数据库营销、直复营销及社区营销都还仅仅处在初级阶段，但它们却犹如一股清新的空气，出现在燥热的夏天。