向信用卡要利润
两年多时间，柳风公司银行商城业务月营业额从20 多万狂涨至600 多万，团队人员从3 名扩张至38 名，张峰和他的团队尝到了新营销模式带来的丰硕果实。
2005年11月，张峰创立了六年的公司第一次和银行网上商城有了亲密接触，这家IBM笔记本的华北区核心代理商成为招商银行网上商城的产品供应商之一，开始了自己的B2C之旅。
“那时希望自己能找到新的业务方向，而招商银行的网上商城业务也刚刚开始，处于招商阶段，基本上是一拍即合，双方签定了合作协议。”张峰回忆道。
作为国内最早开办网上商城的招商银行，敏锐地察觉到了信用卡用户存在的巨大商机，以及购物分期付款业务对消费者的巨大诱惑力。
按照协议，柳风公司将为招行的网上商城提供ThinkPad笔记本等产品，而招行将以分期付款的形式，将产品提供给信用卡用户。网上商城的运营都将由银行来完成，柳风公司同其他产品的供应商一样，只需要提供产品的图片，配置及价格等信息。
这样看似不经意的尝试带来的效果却很惊人，柳风公司的业务开始了狂飙突进式的增长。05 年合作之初，柳风公司的月销售额也就20 多万，处于起步阶段。到06年销量大幅增长，月销售额已经达到了300万。07年，业务进入是快速发展阶段，公司的业绩再次翻番，达到了月销售额600万，而08年，张峰表示这一数字将变为800万，而这仍是个相对保守的估计。
快速扩张的业务让张峰充满信心，张峰为此成立了专门的公司，至此与原来的分销业务完全剥离，成为除分销之外的另一业务模块。公司现在已经同招商、民生、建行建立了合作，业务人员由最初的3 个人扩张为38 人，产品线由过去的笔记本扩张到手机、相机以及MP4 等数十种产品。
“现在我们公司就是在专职做银行分期付款业务，其它的领域都不涉及。”张峰介绍，仅仅招商就有2000 万的信用卡用户，而且这一数字也正在以每个月六七十万的数字在增加。据张峰介绍，在所有的销售产品中，笔记本的销量仍然占到60% 左右的份额；其次是手机，能占到销售额的30%，最后是其它的产品，大概能占到10% 左右的份额。
而谈到分期付款的利润，张峰坦言即便是在现在竞争激烈的情况下，也能比传统店面略高一点，这是由分期付款产品的价格相对高所决定的。
“现在很多人都开始用信用卡分期付款购物了，这种方式虽然价格要略高于市场价，但是对于一些想要提前拿到产品的客户来说，却是非常适合的。”张峰表示，现在能够接受这种方式的客户群正在逐步增多，而银行的网上商城业务也正进一步扩大，除去现在合作的三家银行之外，柳风公司正在与中信和广发银行接触，张峰希望通过增加合作银行的数量逐步扩大公司的业务规模。
起步期的新机会
与柳风公司比较起来，北京新人伟业公司显得就多少有些失落了，因为虽然同样也在做银行的分期付款业务，但与前者比起来，却还有巨大的差距。
2007 年，北京新人伟业公司终于如愿以偿开始了与银行的合作，成为民生银行网上商城的供货商之一。在此之前，新人伟业公司曾多次寻找与银行的合作机会。
“我们曾经承担过华硕产品与一家银行合作信用卡分期的部分工作，当时不断增长的销量给我们留下深刻的印象，希望自己也能成为银行分期付款的供货商。”新人伟业公司副总经理赵宝立表示说。
也是在07年，民生银行的网上商城开始正式上线，新人伟业立刻与民生取得联系，成为了民生银行的第一个合作伙伴。“我们现在一个月大概能卖二十几台笔记本吧”，这个销量赵宝立并不满意，但他也表示，这主要的原因是业务还仅仅在起步期。
事实上，销量没有大幅提升的原因不止一个，由于国内的银行中，除了招商银行开始网上商城较早之外，大多的银行网上商城都刚刚起步或者还在筹备中，因此很多银行的信用卡用户消费的习惯还在培育期。
另外招商的信用卡用户基数达到了2000 万左右，这也将其他银行远远的甩在身后，庞大的用户基数，和较早的运营注定了招行分期付款业务会走在前面。
如今，招商银行的信用卡用户都会定期收到招商银行网上商城做促销活动的电子邮件，甚至每个用户的回执单都被作足了文章，印着最新的产品促销信息。
这种精准的广告投放方式，在节省了成本的同时，大幅度提高了宣传的效果。对于张峰来说，这样的生意模式相当不错，有稳定的销量，有可靠的利润。每隔10 天，银行就会给柳风结一次款，没有了压款的担心，而柳风需要做的，就是提供最新的产品以及具有竞争力的价格，甚至没有库存。
“我们可以根据定单来提货，而不需要提前储备大量库存，这样公司的运营成本和风险也大为降低。”张峰表示说，由于很多渠道商对于银行网上商城并不熟悉，所以真正参与到这个圈子的渠道商并不多，现在全国大概有三十多家左右。
“现在要加入做这块业务难度比以前大了”，张峰表示，银行商城的进入门槛也大大提高了。银行对于渠道商供货的资质和产品资源有了更加严格的控制，除了公司的注册资金要达到一定的额度之外，还要求渠道商有非常好的产品资源。所以即便像他们这样专门做此业务的公司，寻求与新银行的网站合作，也不是一件简单的事情。 （柳风公司，张锋均为化名）
背景资料：数据库营销
银行信用卡分期业务是一个典型的数据库营销，信用卡用户构筑了一个庞大的数据库，这成为网上商城营销的基础。
数据库营销是在IT、Internet 与 Database 技术发展基础上逐渐兴起和成熟起来的一种市场营销推广手段。其定义为，“一种为了在任何地点产生可以度量的反应或达成交易而使用一种或几种广告媒体的互相作用的市场营销体系”。简单地讲，就是在详细的客户资料的基础上进行的有针对性的营销方式。
它不仅仅是一种营销方法、工具、技术和平台，更重要的是一种企业经营理念，改变了企业的市场营销模式与服务模式，从本质上讲是改变了企业营销的基本价值观。通过收集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息达到说服消费者去购买产品的目的。通过数据库的建立和分析，各个部门都对顾客的资料有详细全面的了解，可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计，使“一对一的顾客关系管理”成为可能。
事实上，数据库营销在我国的发展也仅仅是在初级阶段，但在西方发达国家的企业里已相当普及。在美国，1 9 9 4 年Donnelley Marketing 公司的调查显示，56% 的零售商和制造商有营销数据库，10% 的零售商和制造商正在计划建设营销数据库，85% 的零售商和制造商认为在本世纪末，他们将需要一个强大的营销数据库来支持他们的竞争实力。因此数据库营销作为市场营销的一种形式，正越来越受到企业管理者的青睐，在维系顾客，提高销售额中扮演着越来越重要的角色。
