快乐购的启示
2007 年8 月，湖南“快乐购”与联想、惠普、索尼、三星、东芝、方正、明基等IT 业七大品牌厂商，及神州数码、联强国际、长虹佳华、佳杰科技等全国四大分销商签定了合作协议，正式拉开了大规模与IT 产品合作的序幕。
按照协议，以上渠道及供应商将选择快乐购作为其电脑产品及周边产品市场首卖的平台，展开定制产品、品牌捆绑营销、资源整合营销等相关合作，供货合同总计4.58 亿元。
电视购物这种在国内仍饱受争议的媒体形式受到IT 界的如此重视，在业界还是第一次，而真正的原因则在于这种营销方式爆发出的强大能量正在打破人们之前的成见。
“庞大的观众覆盖面及创新的营销模式是我们选择快乐购的主要原因。”专程与会的联想集团笔记本营销总经理仪晓辉说。相关资料显示，快乐购已经全面连锁覆盖湖南、南京、广州、扬州、徐州、宁波、广西、泰州、东莞九地的1200 多万家庭，会员人数超过65 万。
庞大的客户群带来了让传统渠道艳羡的成绩。2007年7月21 日，在不到30 分钟时间内，快乐购卖出了165 台联想笔记本。同样是七月，曾在一个小时内创造了销售HP Compaq笔记本354 台的记录。
谁都无法再漠视这种新的营销渠道带来的冲击。随后的一次采访中，联想大中国区湘赣区总经理罗朝晖用一组数据表明了这种新渠道的地位。他表示，与快乐购合作一年多的时间里，粗略统计数据显示，联想PC 加上笔记本的销量已经超过上万台，打印机也大概在五千台左右，营业额将近七千万，已经相当于联想一个中规模分销商的销量。
中国惠普有限公司大南区销售总经理许海军表示，选择快乐购并不代表着他们将放弃传统的分销渠道，作为家庭IT 消费的新平台，电视购物将成为惠普在中国市场进行差异化精确营销的首选渠道。
厂商在与电视购物的合作过程中，大多由当地代理商供货，而为了避免产品价格与当地代理价格发生冲突，一般采取包销或者改变配置的方式。因此，电视购物对当地代理商没有构成冲击，反倒成为一个新的商机。
电视购物的新能量
富士通公司操作电视购物的负责人现在频繁往返于上海富士通总部及各地的电视台，作为公司的电视购物方面的推动者，他现在主要的职责之一就是与各地的电视台进行谈判，为公司争取到更好的时间段及相关资源。
“现在各个厂商都已经意识到电视购物的营销能量，大家也都像争夺渠道一样在抢占这块资源。”富士通表示。
2006年，富士通开始尝试电视购物，这种新营销方式带来的效果很快引起了富士通高层的注意，并获得大力支持。公司新成立了专门的营销部门，在政策及相关财力上给予了电视购物很大的投入。
“电视购物已经成为我们整个营销体系中一个重要的补充。”富士通表示把电视购物的主要客户定位在中高端人群，因此产品的价格主要从6999 元到16800 元不等，现在已经和包括湖南，上海，深圳、杭州等地的电视台有过合作。
富士通介绍，由于起步较早，在频率上基本做到了每周都有，同时一些黄金的时间段也会播出，因此效果非常明显，一个月能有上千台的销量。
与其他的很多厂商一样，在与电视台的合作中，富士通选择了与当地的代理商合作，这样不但可以调动代理商的积极性，同时也节省了成本。
据了解，富士通与电视台的合作通常采用首卖、包销，或者特供机等不同的方式。对于厂商而言，电视购物提供了一种兼顾营销和广告两种功能的新方式，而与直接销售数量比较起来，富士通更加看重它带来的广告效应。
该负责人最后表示，富士通与一些地方电视台的合作往往能起到立竿见影的效果，一方面是电视台的直接销售，另一方面，对当地代理商的销量也有了很大的促进。
“电视购物最大的优点，也是与其它的营销方式最大的不同，就是将产品生动化了。”国内著名的电视购物公司七星联强国际商贸副总经理洪明寿表示，与之前的电视购物以女性用品相区别，现在电子类产品正在逐步成为受欢迎的产品。
就在几天前，他刚刚与联想签定了打印机试销合作协议，这款拥有包括打印照片，扫描等在内的多功能一体机，售价仅仅只有六百多元，他对这款产品的销售前景充满信心。
“现在家庭电脑的普及率已经很高，一款适合家庭用的打印机普及也只是时间问题，而关键是我们提供的这款机器非常超值，相信收益会非常不错。”他说道。
“I T 产品通过电视购物能带来大的销量，很关键的一点在于它的质量能得到保证，而且客户能够得到三包保证。”江苏好易购公司市场部负责人表示说。
这家2006年成立的新公司是广电总局下属企业，与快乐购一样采取了与厂商进行销售分成的方式，获得了快速的成长。现在公司已经有四百多人，运营上千种产品。
她介绍，IT 产品的价格相对透明，为了能吸引到客户购买，往往要给予一定的优惠，但为了避免对厂商的价格体系造成冲击，往往会采取买电脑送水壶这样的变相优惠手段来做。
事实上，大品牌的质量保证，更加优惠的价格，完善的售后服务，这些促成了IT 产品的热销，也使得一些地方的渠道商受益，一方面为电视购物供货，另一方面则可以因为它的广告效应而增加店面的零售。
尽管如此，面对电视购物，渠道商仍更多的扮演着参与供货的角色，毕竟电视购物需要几十天帐期，电视台也需要厂商产品有更低的价格或者相应的礼品，对于渠道商来说，自己去与电视台合作，话语权显然薄弱。
而随着电视购物的量逐步加大，很多厂商都已经逐步的开始成立相关的部门，越过代理商直接与电视台合作。对于代理商来说，这并不是个好消息，因为以后要想分得这块蛋糕，就需要别的更加有效的方法。
背景资料：直复营销
作为直复营销的一种表现形式，电视购物近两年在IT市场的表现唤起了不少厂商的热情。但事实上，电视购物与IT产品的结合也才开始不久。
电视购物的发端是1992 年广东珠江电视台率先在国内推出电视购物节目“美的精品TV 特惠店”，开辟了我国电视购物的先河，但电视购物之前仍长期徘徊在女性用品，学习用品上，电子产品少有涉及。日后手机的试销大获成功后，电子类3C 产品才逐步被电视购物接受。
事实上，电视购物在国外已经非常成熟，在韩国、日本，电视购物已占社会消费品零售业总额的10% 以上，美国则为8% 左右。目前世界销售额第一的家庭购物公司是美国的“克维思”公司，2002 年销售额已达到43.8 亿美元。
电视购物在国外的成功也带动着国内的发展。然而，电视购物在国内之前也曾成为夸大效能掩盖错误的代名词，这在一定程度上阻碍了电视购物在中国的良性发展。我们不妨对直复营销做一个详细了解。
直复营销英文为DIRECT － MARKETING 。它是个性化需求的产物，是传播个性化产品和服务的最佳渠道。美国直复营销协会（ADMA）的营销专家将它定义为“一种为了在任何地点产生可以度量的反应或达成交易而使用一种或几种广告媒体的互相作用的市场营销体系”。
直复营销拥有以下几个特点：1、目标顾客选择更精确；2、强调与顾客的关系；3、激励顾客立即反应；4、营销战略的隐蔽性；5、关注顾客终生价值和长期沟通。
传统营销的缺点和直复营销的优势：1、直复营销降低了整体顾客成本。直复营销剔除了中间商加价环节，从而降低了商品价格；同时让顾客无需出门就可购物，使他们的时间、体力和精神成本几乎降为零。2、直复营销顺应顾客讲求时间效率的趋势。3、网络通讯技术的推广促进了直复营销的发展。4、直复营销顺应顾客个性化需求的趋势。
