在苹果公司创始人乔布斯的经营思维中，似乎所有企业运营的关键环节都要让步于“产品设计”。当IBM、惠普这些IT巨头到处叫嚷“渠道为先”的今天，这个固执的“艺术大师”却坚持通过KA 模式（Key Accountant）销售苹果产品，他认为只有在高档商业区开设时尚、前卫的苹果形象店才配得上苹果的产品。但是，事实证明，这条路在中国要想走通就不可能是笔直的。
2007 年7 月，苹果公司与国内IT 零售领先企业美承集团旗下的美承高科达成合作协议，后者将成为苹果产品的授权零售商，除此之外，华南的东方四海和全国IT 连锁巨头宏图三胞也相继与苹果展开零售业务上的合作，这标志着苹果公司成功笼络了中国传统IT 零售渠道中的最强者，真正看懂了中国渠道这盘棋。
事实上，自此之前，苹果在中国的零售终端始终是一盘散沙。有意思的是，就在苹果公司的又一力作iPhone 出世前后，中国大批的手机渠道为了在无法预测的未来抢先得到iPhone的代理权，纷纷向苹果献媚。考虑到中国手机渠道的实力，苹果公司正好利用这一点，一夜间，数百家装修豪华的苹果授权形象店闪现在全国各主要城市的繁华商业区和5A 级写字楼里。
但是，中国消费者在采购习惯上的固执程度更胜苹果一筹，他们知道电脑城中的苹果产品更便宜。而实际情况就是这样，据了解，那些斥资数百上千万元建设苹果形象店的手机渠道商根本不会卖IT 产品，基本上所有店面都在亏损。面对一边是有资金实力但没有经验的手机渠道，一边是有经验但多年无力做大的老渠道，苹果必须找到更好的选择。
不脱离IT 商圈
苹果与美承、东方四海、宏图三胞的合作顺理成章，而且这种合作在短短的几个月之后就取得了成功。而在这成功之中，美承的MC.2 可以说是最具代表性的。
美承的第一家苹果M C . 2 店位于上海最知名的I T 商圈—徐家汇的美罗城3 层的音响广场中，使用面积为55 平方米。自从去年10 月1 日开业之后，该店仅用2 个月的时间就做到了收支平衡，第三个月已经开始赢利。作为美承公司苹果产品的负责人，陈睿半年多来似乎已经找到了在中国如何将苹果产品做好的“精髓”。她告诉记者：“苹果品牌在全世界都有惊人的市场拉力，很多渠道认为在高档场所开设漂亮的苹果店，既做到了差异化又能攫取丰厚的利润。但事实证明这种想法是错的。经过美承的实践，在中国，主要职能放在销售上的苹果形象店的选址地点仍旧不能脱离传统的IT 商圈，但要避免在环境杂乱的电脑城中开店，选择那些新建的、环境优越的电脑城。我们的MC.2 就是这样。”
据了解，按照这种选址标准建立的MC.2 苹果店在上海、武汉等城市已经有21家，而且几乎所有的店都已经实现赢利。其实，选址只是第一步，而接下来的店面设计、营销模式和人员水平才是决定MC.2 未来成功实现标准化复制的关键。
苹果式思维
起初记者问及MC.2的由来，陈睿遗憾地表示：目前MC.2只是美承苹果店的一个临时的名字（MC 是美承的缩写），公司一直希望能够赋予它一个更好的名字，但受到来自苹果方面的很多约束。从这方面可以看出苹果公司在文化上与索尼的迥异。
之所以要和索尼比较，一方面是因为两家公司是目前中国乃至世界最为知名的两家消费类电子厂商，另一方面也是因为美承一直是索尼在中国最大的渠道合作伙伴。“选择美承和东方四海明显可以看出苹果希望借助索尼的渠道去拓展零售市场，这种做法十分明智。因为在中国，两家公司的产品定位非常接近，而索尼在零售端的实力可以说是值得所有厂商学习的。”陈睿坦言。
合作之初的两个月，美承原本希望将自己近年来在索尼品牌上积累的丰富的零售经验套用到苹果产品的运作上，但事与愿违，甚至两家公司的思路是完全相反的，这体现在多个方面。
首先，索尼所有的店面必须明显地突出“SONY”的标识。但是苹果却严格禁止授权零售店主打苹果的标识，要突出经销商形象，这主要是要与未来苹果自营的形象店相区分。
其次，苹果对于经销商的店面在VI设计上并没有框架限制，完全任由经营者发挥，包括产品展示，所以市场上的每个苹果店都不一样。陈睿笑着举例道：“苹果公司的市场人员到了店里，从来不提建议，只是拍拍照就走了。但索尼就不同，每天都会有专职人员在全国各地的索尼店中暗访，甚至连地没擦干净也会让他们大发雷霆。这可能就是美国人与日本人的不同吧，美国人喜欢随性。”
技术才是精髓
毫不夸张地讲，苹果的“粉丝”中，绝大部分都是被其产品的外观设计所吸引，但内行人都知道，苹果真正强在其软件和技术上。美承一开始就认识到这一点，因此将苹果产品的销售定位在：市场第一、技术优先、品牌优势、发挥极致。
事实上，要想将苹果产品的魅力真正发挥到极致，必须对其产品有深入的了解，美承在这方面可以说不惜血本。人员方面，陈睿表示：“老板要求所有的苹果店的最低标准要全日制本科毕业生，英语水平必须过硬。我们美罗城店20% 的客户是外籍，为此我们还招了2 个英语水平达到8 级的培训方面，美承特意从苹果公司特聘了一名在苹果公司工作了三四年的老员工，专门负责为销售员做技术培训。
互动式销售
保证了自身的专业性后，美承的目标就是，相比其他经销商只会向消费者夸耀苹果产品的外观，自己的销售员要主动告诉产品的内在魅力与使用感受。为此，MC.2 强调所有展示产品开机并且不用保护膜包裹，更令人难以想象的是，苹果的所有产品型号都要有样机展示，像iPod 这样的产品，有些型号甚至要展示多个颜色的真机。
陈睿介绍道：“有了充分的样机展示，我们才可以与消费者真正的互动。MC.2每周一三五六都会有针对消费者的培训课，每周培训一个苹果的常用软件，每次课培训3〜4名消费者，每人都配备一台苹果笔记本。到目前为止，苹果操作系统常用的九个软件都已经培训了一遍，接受培训的消费者过百人。很多消费者与我们的店员都成了朋友，他们经常来店里不是为了买产品，而是要与店员探讨技术问题。”
在互动式销售的基础上，美承专门成立了“MacFans” —麦粉俱乐部，很多消费者成了MC.2的忠实顾客，店里一有活动他们就会过来。
更值得一提的是，每个MC.2店最显眼的位置都会有个“苹果角”，每周针对一款苹果热点产品设计解决方案，比如说与索尼的专业摄像机进行搭配，与打印机连接展示iPhoto的照片打印功能，与耐克跑步鞋合作展示iPod 的功能等。
美承为此每月评选的“最具苹果风尚店”大奖中，MC.2美罗城店就拿过一次。店面展示、销售与苹果产品文化、良好融合的效果必然要体现在MC.2的销量上。据透露，MC.2美罗城店每月iPod纯零售就能达到400 台，笔记本电脑超过50 台，而同行最多的店也就达到40 台。上个月苹果的超薄笔记本Macbook Air 上市时，美承分到的货是苏宁和宏图三胞的总和，而在货还未到时，就已经预订了三分之一，剩下的在货到后的4 天内就全部售完，美承还为此特别做了路演。
目前，MC.2 的人员收入不低于3000 元，有的销售员月收入会到五六千元，而且像美罗城店的租金每月每平米就要2500 元，可以说整体运营成本很高，但平均店面销售毛利率能够保证在10 个点以上。陈睿表示：“MC.2 不会有价格欺诈的现象，但也不会报负价拼价格，我们的宗旨就是做赚钱的苹果店。”
