多年来，杨海平的工作一直是跟IT 产品打交道，但打交道的方式却在近日来发生了变化。以前操盘台式机、打印机等IT产品销售的他，近来却把更多的精力放在了IT系统的管理与服务上。新开的300台电脑的网吧已成为他每天必花费精力去管理维护的地方。

    当然，这里要讲述的，并不是一个IT 产品的经销商成功转型网吧行业的故事。在运营网吧的同时，杨海平并没有放弃自己IT产品销售的主业。在网吧和IT产品销售上“一心二用”，正在为杨海平和他的公司带来一加一大于二的回报。

网吧带来新的机遇

    每年的寒假期间，对网吧而言都是难得的消费高峰。内蒙古自治区乌海市的九天Ｅ站网吧早上刚开门，就迎来当天头一批的客人。在规模并不算大的乌海市中，刚开业不久的网吧就能吸引到大量的回头客，从而达到非常高的上座率，实在是比较稀罕的事情。

    走进刚刚开业的九天Ｅ站网吧，300台电脑全部配备惠普品牌网吧电脑，在装修风格上除了作为“跑跑卡丁车”网络游戏主题网吧的风格之外，亦配有大量的厂商品牌宣传和信息的灯箱和装饰。在乌海乃至整个内蒙，像这样全部配备品牌电脑的网吧并不多见，而将厂商信息融入装修风格的网吧，更是凤毛麟角，吸引大批当地网民的注意，也是情理之中的事情。

    而与一般网吧更不一样的是，这家网吧除了传统的收费上网服务之外，更提供了免费的上网体验服务。不少人都无条件地得到了网吧提供的免费体验卡，从而得以免费在网吧里体验全方位的网络服务。

    对开业不久的新网吧而言，靠免费体验吸引人气并不鲜见，但在网吧上座率接近饱和之后，免费体验的活动仍在持续开展。照道理来说，做生意自然是要赚钱的，可网吧为客人提供无条件的免费上网，难道不会影响利润？

    作为网吧的所有者，杨海平对此却并不担心。事实上，九天Ｅ站网吧与杨海平的IT产品经销公司—乌海市天和创科技有限责任公司之间是隶属关系。让上网客人免费体验的活动，来自杨海平在计划开网吧之时已有的理念，即通过网吧，为天和创公司的台式机产品提供销售的体验环境。

    杨海平开一家网吧的构想，是在2007 年其所代理的惠普品牌推出网吧专用PC 之后产生的。在IT 市场长时间操盘的经验，也使杨海平早早地嗅到了网吧电脑带来的新的商机。在此之前，天和创公司的IT产品销售主要依靠店面，虽然销售也能够保持稳定增长，但IT产品销售过程中竞争的激烈程度也使得杨海平意识到创新的销售模式对公司未来发展的重要性。

    网吧作为体验中心的构想，也就在这个时候开始在天和创公司形成了。网吧作为特殊的商业应用环境，本身具备一定的盈利能力，而且能够同时面向商用和家用台式机的用户体现出展示作用。而在乌海市，开一家网吧的审批许可并不是十分困难。“为什么不自己尝试呢？”在这个想法的支持之下，杨海平开始在日常的经销工作之外，运作新网吧的开业事宜。很快，一个位于生活区，规模中等的店面被找到，网吧的前期准备工作也开始紧锣密鼓地运行。两个月之后，被定名为九天E站的网吧正式开始对外营业。

    新网吧定位为跑跑卡丁车网络游戏主题网吧，全部采用杨海平经销的惠普网吧电脑，借助惠普在网吧市场推广期提供给用户的装修和开业初期活动宣传资源，新的网吧迅速吸引了许多好奇的客人来一探究竟，天和创公司也顺利地实现了对目标客户进行分流的前期工作。

有效且盈利的体验环境

    在规划初期，天和创公司就把网吧定位在中高端，不仅在装修和布置上体现出档次，在网吧电脑上也采用了比较高端的配置，尤其是家用PC 中流行的22 寸大屏幕，尤其吸引上网客人的注意。杨海平将惠普台式机销售的广告张贴出去之后，还的确有不少上网的客人来进行咨询。而网吧中免费上网体验的服务，针对的也是这些前来体验的人群。

    “凡是对购买我们产品有一定意向的客人，我们都会为他们提供3小时的免费上网卡。”杨海平介绍，“3个小时的时间，足够他对游戏、影音、上网、商务等家用台式机的常见应用进行全方位的体验。而那些体验过后对我们产品感到满意的客人，我们会为他们提供店面的联系方式，店面会为这些客人提供送货上门的服务。当然，如果这些客人还希望能得到进一步的讲解和体验，或者对更多种类的IT 产品有需求，网吧的工作人员也会指引他们到公司的门店中去，进行进一步的体验和选购。”

    与在店面中体验产品性能的传统模式不同，网吧PC能够提供更为丰富、也更为贴近用户日常应用的环境，而用户也能够静下心来，长时间地体验产品。“要在店面中对顾客进行3个小时的应用演示是完全不可能的。”杨海平表示，“一是客人留不了那么长时间，一是销售人员也没有那么多的时间对一个客人进行数小时的讲解。而在网吧里就不一样，来上网的人多少会对计算机有一定的了解，不用我们指导，自己就可以进行体验，而且由于网吧在一般情况下提供的是收费服务，体验者坐多长时间也不会产生厌烦的情绪。”

    除了在网吧中提供台式机产品的体验之外，九天E站还在网吧中开展了照片打印的体验服务。公司在网吧中展示了其代理的惠普照片打印机并同样为体验的客户提供免费的照片打印服务，以此带动相关产品和耗材的销售。“和网络结合是打印应用未来的发展趋势。”杨海平表示，“尽管刚开始这项体验活动，但我们相信将上网和打印服务结合，不仅能帮我们卖出打印机，对PC 产品的商务应用体验，也有很大的帮助。”

    将网吧作为体验平台之后不久，天和创公司就体会到了体验式营销带来的好处。“现在的销售成交率明显比网吧开业之前高了不少。”杨海平表示，“销量比起之前也有明显的上升，其中，惠普台式机的销量大约提升了50%，而客户在来到店里之后，许多人还会产生对其他产品的购买需求，周边IT产品的销售也得到了带动。”根据天和创的统计，在网吧中体验电脑后来到该公司店面做进一步体验的客户中，70% 的人都会最终在该公司购买惠普产品。

    对于台式机这样成熟产品的销售而言，50% 的销量增加绝不简单，而作为老板的杨海平也对这一数字感到相当满意。

    更让他喜出望外的是，免费体验带来的生意红火，也使得其他网吧老板或是想要开网吧的人对他代理的产品产生了兴趣。“这个店面还能为我们公司网吧行业的销售带来推动作用，这是我们一开始没有想到的。”杨海平说，“已经有好几家网吧的业主来跟我谈过采购事宜，这样算下来，网吧体验环境在未来为我们提供的销售帮助绝对不止50%！”

双赢模式成就渠道

    无论是终端IT 渠道销售，还是单体网吧的经营，恶性竞争的因素总不可避免。单就网吧来看，上机费用标准从几年前的每小时10 元到现在的一两元，业主已接近无利可图，而PC产品的经销商近年来也在面临这样的问题。的确，对于大众IT产品销售而言，如何跳出恶性竞争的红海是所有经销商一直在探讨的话题。

    而天和创公司这样的体验式销售模式，则为PC产品销售提供了新的解决方式。“天和创的模式与传统的、通过广告引导用户需求，而后在店面中产生用户体验的模式正好相反，先让用户使用，而后再产生需求。”中国惠普信息产品及商用渠道集团副总裁、商用台式机业务部总经理周信宏表示，“在没有广告支持的条件下，产生了集中的购买行为，对于IT 产品的营销，显然是种非常有意思，也非常有效果的方式。”

    传统在销售店面中完成的工作，比如产品介绍和简单的使用培训，都通过为消费者提供应用环境得到了实现。而且通过吸引特定消费者的方式，达到了降低竞争概率的目的。而对于网吧业务而言，与PC 销售者，尤其是大品牌PC 代理合作提供体验环境，不仅能为PC经销商带来有效的客户流，能够有效地提升自身的专业形象，自身网吧的收费也可以调得更高，从而为两边的业者都提供更广阔的利润空间。

联合网吧搭建体验模式

    “网吧是一个特殊的行业客户群体，而同时也具备作为一种销售渠道的潜力。”周信宏表示，“网吧对IT 产品的要求相对比较高，为了保证自身的竞争力，在台式机等产品的采购上都会要求采用最先进的技术，以保证最新的游戏等应用的流畅实现。加上网吧本身每天都会带来大量对IT应用有强烈需求的客流量，对于消费类IT 产品营销而言，这实际上是一个非常理想的体验平台。”

    那么对于渠道而言，天和创的体验式营销模式是否具备复制的可能性？周信宏表示，如果渠道具备一边经营网吧这样体验环境的同时，兼顾IT 产品销售的能力的话，只要有想法当然就可以操作。但由于近年来对网吧行业准入的门槛限制，并不是所有的经销商都能够轻松地搭建这样的销售环境。

    然而，这并不意味着网吧这一体验营销工具就无法为PC经销商所利用。“如果经销商可以与自己的网吧客户达成合作伙伴关系，通过合作网吧搭建体验营销平台，双方共享体验式营销带来的额外收益，也是一种可以顺利实现的销售方式。”周信宏表示，“当然，也不仅仅是PC产品的经销商可以与网吧达成合作营销关系。网吧的整个IT环境包括多种IT设备，除了台式机之外，还有服务器、网络产品、键盘鼠标等配件，甚至是服务。而随着网吧中商务和照片应用的不断增多，网吧更可以为他们的客户提供打印服务的体验环境，这种服务不仅能为网吧创造额外的收益，同时也能为合作的经销商带来潜在的生意机会。”

体验创新意味着机遇

    在快节奏的IT 市场中，能够找到新机遇的人才能得到成功。在网吧身上尝到好处的天和创公司，正计划将这一盈利的“体验中心”发展为更大的规模。2008 年，天和创公司计划再在市内开一家500台规模的网吧，把体验的触角覆盖到更为广阔的人群中。

    而且除了家用IT 产品演示环境之外，天和创公司下一步的思路是在商用市场中的开拓。“我们正在与本地银行谈合作，为银行提供免费的柜台用电脑，而作为回报，银行将在大厅中展示我们所代理的惠普商用电脑的广告，借助银行中应用的展示环境，杨海平希望能够影响到在银行中办理业务的高端客户和商业用户。

    作为一种新且有效的营销模式，体验式营销在IT产品销售中的应用绝不会只限于PC 产品和网吧环境。除天和创公司的网吧营销之外，亦有其他的行业正在成为投影机产品的体验环境。如在投影机市场中，越来越多的厂商正开展合作式体验营销的工作，与音响专卖店合作提供视频解决方案，从而带动自身产品的销售。创新没有极限，天和创公司成功的体验营销经验，也正为整个IT行业的经销者们提供着值得借鉴的财富。