“我这辈子就跟定海尔了。”河北省滦平县海尔电脑专卖店总经理于建周的话落地有声。实际上，最初经营办公文具的于建周早在10年前就开始涉足电脑经销，从最初经营联想、戴尔到2 年前开始只经营海尔电脑，于建周也是经过了反复考察：“首先，海尔电脑上下一条心；其次，海尔电脑售后有保障，我不必为口碑操心；而且，海尔电脑在技术上没有问题，润眼屏外面有一层硬玻璃，不仅结实，同时眼睛也不干。现在，我在我们县卖润眼电脑基本上不用多说废话。”

    于建周的案例恐怕是大多数人没有想到的。过去，海尔电脑能下乡，通常认为是借着海尔工贸白电专卖店的东风，但就在这有着“鸟不拉屎”之称的国家级扶贫开发重点县滦平，一个专营办公用品和电脑产
品的专业经销商，居然能够重获新生。

开展地县市场政府公关

    滦平只是海尔电脑在4〜6 级市场的一个例子而已。据了解，海尔电脑内部今年有个口号叫做“两头长脚”。海尔信息科技有限公司总裁高以成表示：“第一，海尔开发出能够在国际上能立住脚的，例如现在的T68；再一个，农村市场有低端需求，海尔使用一些新工艺、新材料、新技术，以及上下流良好互动关系，共同开发比别人更便宜的产品。”

    显然，4〜6级市场会是海尔电脑今年的重点之一。说到做到，3 月30 日，高以成带领着方纯松、杨峻两位海尔信息科技有限公司副总裁，来到了滦平县上属的承德市，启动“海尔润眼电脑 润眼千县行”为主题的大型公益活动。在首发仪式上，高以成亲自为承德市7所中小学捐赠了一批“不干、不痛、不流泪”的海尔润眼电脑，以支持承德教育事业的发展。活动当天正值承德市人大、政协闭幕，承德市政府、教育局、团委等相关领导不仅参加了捐赠活动，而且对海尔电脑支持承德教育事业发展进步的做法给予了充分肯定。

    可以说，海尔是继联想“奥运千县行”之后，唯一一家能把政府公关做到全国范围地县级市场的IT厂商。事实上，早在去年4 月9 日国家级农村信息化试点工程启动时，海尔电脑就向河南省漯河市、许昌市捐助巡展大篷车电脑及首批3 0 0 台电脑。在山东、黑龙江、贵州等农业信息化试点地区也纷纷出现了海尔电脑的身影。

引入专业渠道加大覆盖

    海尔电脑一方面通过“润眼千县行”活动在区域地县级市场提升海尔电脑的品牌拉力，同时也在区域市场布局专业渠道。文章开头提到的滦平县海尔电脑专卖，以及承德市专营海尔电脑的承德市超越商贸有限公司就是从海尔电脑北京及张、承、廊坊地区总代理北京华能隆源科技有限公司提货的。

    华能隆源是一家有20 年历史的老牌专业台式机代理商，经营着长城、海尔、Acer 和捷威等多个品牌的分销业务，从去年8 月份开始与海尔电脑正式合作。而另一家有着16年IT从业历史的老牌分销商山东商友致远电子科技有限公司日前也宣布正式加盟海尔电脑。据海尔内部透露，海尔电脑在东北区的渠道招募也在紧锣密鼓地进行中，一批IT 专业商用、家用渠道商正在与海尔电脑展开合作。

    “我在经营海尔电脑的同时还经营着办公用品。”于建周道出了电脑专业渠道的生意经，“我的店就开在学校门口，一进门是海尔电脑，里面是文具、打印机等办公用品。学生、老师出来进去，免不了都会对海尔电脑多看上几眼”。

    实际上，在4〜6 级终端市场，老百姓认可的还是海尔经营了20 年的家电品牌。“买电脑当然买海尔。”在承德“润眼千县行”活动现场，一位家长如是说，“海尔电冰箱不错，海尔电脑应该也不错”。“电脑首先是高科技产品，如果没有技术抓不住别人的眼球，再有就是品牌和服务。”高以成认为，“品牌是老百姓对你的一种信任，而服务则会成为各家站住市场的关键，尤其是在4〜6 级市场里”。

    此次“润眼千县行”活动，海尔电脑以“普及科学用眼知识、关注用眼健康”切入，得到了全国1000多县政府、教育局和团委的支持和响应，随后海尔电脑还将陆续在河北、河南、山东、广东、辽宁等地继续举行“润眼千县行”活动，而地县市场政府公关和引入专业渠道成为海尔电脑站稳4〜6 级市场的基础。