中小企业采购在整个柯尼卡美能达的打印机销售中大约占30%左右的比例，这一市场在柯尼卡美能达当前的规划中，也是比较重要的一个发展方向。不久前柯尼卡美能达发布的6 款新产品中，有3 款都是主要面向中小企业进行销售的产品。

    柳斌表示，中小企业的采购预算受到一定限制，对促销活动比较敏感。在中小企业采购高峰的春季，柯尼卡美能达正在举办一系列活动以推进销售，如配合新产品推出的各城市路演。

    目前柯尼卡美能达面向中小企业的打印机销售主要通过两种渠道来覆盖，一是传统的OA渠道，二是IT 渠道。其中，OA 渠道的客户把握能力强，客户对他们的信任程度也比较高，这也是柯尼卡美能达的优势渠道。而IT 渠道的优势则是覆盖面广泛、信息传递快，与中小企业的发展规律有类似之处，因此，IT经销商也是柯尼卡美能达在中小企业市场重点发展的销售渠道之一。除了传统店面之外，柯尼卡美能达还通过与渠道合开的、遍布各大城市的30 家体验中心为客户提供体验式的销售服务。

    柳斌认为，中小企业用户之所以对打印系统，尤其是彩色打印系统有所排斥，主要来自对打印产品使用成本的顾虑，而其中，对服务成本的顾虑尤为关键。“由于中小企业没有专门管理设备的人员，一旦设备出现问题，需要有人及时为他们排除，这也就要求厂家的服务体系和维修网点的覆盖率要非常高。”

    而除了覆盖率之外，柯尼卡美能达还对渠道投入中小企业市场提出了更多的要求。首先，渠道的销售人员对产品和客户需求要非常了解，能够在客户的选购过程中扮好咨询的角色，而同时，针对客户的服务意识则更为重要。

    此外，柯尼卡美能达也在开展针对中小企业的解决方案式销售工作。与硬件销售不同，捆绑了软件的方案式销售会为客户带来更大的满意度。而除了自己开发的软件之外，柯尼卡美能达还与第三方配合为中小客户提供解决方案，包括财务、合同等。