第一篇 序 言

九十年代起，IT行业的兴起在中国像一场风暴，风起云涌时，万众瞩目，群情激昂；风消云散时，困苦迷茫，一片凄惶。

中关村科技的股价从2000年到2001年迅速从十几元涨到四十 
五元，之后一路向下，到2004年时不到十元。IT从业人员更有从天之骄子般的姿态沦落到“起得比鸡早，吃得比猪差，干的比驴累，挣的比民工少”的笑谈。

但是，十余年的时间过去了，我们抛开浮躁，客观地审视这个行业，真的没有成功者吗？不。在大多数人唏嘘叹息的时候，在更多人浑浑噩噩的时候，经过激烈的角逐、较量，一大批优秀的民族企业已经从纷乱之中站立起来，百度科技、联想、华为、用友等等。这些企业创造的价值和利润已经很难估量，那么这些企业在刚刚创业的时候规模有多大呢？

百度。2000年1月1日清晨，李彦宏把1个财会和5个技术员叫到自己和合作伙伴徐勇合住的北大资源宾馆房间，说，我们这就开始了，办公室两条纪律，一是不准吸烟，二是不准带宠物。

华为。1988年任正非创立华为之初可谓一无所有，仅凭共同的信念与执著的精神，研发人员以一爿工棚为实验室，吃住于此，夜以继日。

用友。用友公司成立之初2个人、5万元的借款、9平方米的租房、1台电脑，戏称“软件服务工作室”。

进入2008年，在国家全面推进信息化建设，大力提倡发展自主知识产权的IT企业时，又有哪些企业已经做好准备，能够抓住这样的良机迅速崛起呢？

第二篇 企业要壮大 品牌是关键

对于一家快速成长的企业来说，已经渡过了“生存期”的考验，要发展壮大，凸现品牌的力量是一个不可或缺的条件。

所谓力量，就是影响他人以达到自己目的的能力。“力量 
”有两种，一种是硬力量，如军事力量、经济力量等；另一种则是“软力量”。所谓软力量，就是通过文化和价值的魅力来增强其自身的吸引力，潜移默化地影响他人，尤其是影响他人心理，从而达到自己目的的能力。

品牌是一个无形的力量，一笔巨大的资产，他的构建以硬实力为基础，其目的是获得最大化的软实力，从而占据消费者的心灵，引导消费者的消费行为。品牌力量就是一个企业具备硬实力的基础之上，将软实力注入品牌，实现软实力和硬实力的同步提升。对于以营利为目的的企业来说，构建自身的品牌已经不再是一件有争议的议题，问题是如何去做？我们可以先从其它行业来综观一下品牌的构建模式。

首先来看看蒙牛是如何构建品牌力量的。

2003年蒙牛与航天局合作。“中国航天员专用牛奶” 在2003年10月16日早上6点多，中国载人航天飞船“神舟五号”安全返回后，从中央电台等媒体铺天盖地般传送出来，随后各车站等人流密集的地方布满此广告。那时候，所有的人被这阵势给惊住了？纷纷发问：蒙牛是谁？这个事件还引起了媒体的轰动，当时香港媒体还特地做了报道，这一营销事件奠定了蒙牛快速成长的基础。

2005年2月，蒙牛与湖南卫视宣布共同启动“2005超级女声”。蒙牛集团副总裁孙先红先生说：“超级女声”节目对酸酸乳产品而言是个很好的整合营销良机，于是便从2004年9月份开始筹划介入“超级女声”。“蒙牛酸酸乳超级女声”这一活动，让蒙牛随超级女生一起唱响了大江南北。

其实，早在2000年蒙牛集团起步的时候，在一无工厂，二无品牌，三无市场的前提下，在呼和浩特当地做了300多块广告牌，广告语是：创内蒙乳业第二品牌。在人们都争做第一的情况下，这种提法切合当时实际，并且很容易让人记住。更绝妙的是，2000年4月2日一早，呼和浩特市民一觉醒来、睁开双眼发现大街上都是蒙牛的广告牌。如果按通常的思维，一块一块地竖立广告牌，产生的效果肯定大不一样。这些都是蒙牛在品牌构建上取得成功的大手笔。

其实，纵观品牌打造策略，无外乎集中在以下几方面。

第一，理念。《孙子兵法》曰：上兵伐谋。如何达到在谋略上战胜对手，在企业的竞争，品牌的成长过程中就体现在理念的构建上。在理念的传播过程中，往往伴随事件营销的模式。这一点在以下案例中表现突出。

养生堂在经过市场调查之后，全力投入农夫山泉天然水的生产销售，矛头对准纯净水厂商，设置“矿泉水”与“纯净水”健康之争，引起水业大战在全国升级；同时，吸引全国媒体参与，将消费者关注的目光聚焦过来，借此机会“农夫山泉”只用低微成本就迅速将品牌打入消费者心智。从以一句“农夫山泉有点甜”闯入市场，到推出“奥运军团喝什么水”，农夫山泉将瓶装水健康、天然的形象逐步提升到了一个新的境界。

一句简单的“农夫山泉有点甜”显得有点超凡脱俗的感觉，同时抓住了人终身追求甜蜜幸福的心理，从而也就在消费者心目中留下了深刻的记忆。

第二，人物。

任何企业在发展的过程中都有一个领军人物，这个人物作为“企业形象代表”频频出现，聚焦了大众目光，对所在企业的品牌传播起到了举足轻重的作用。

提到万科集团可能大家只有一个大概的印象，但是如果提到王石，效果就不一样了。王石可以说是频频露面的一个人物，王石基本上成为万科集团的“形象大使”，但又不那么直白，不那么急功近利。他第一次提出“城市空心化”概念，他为摩托罗拉做广告，登顶世界最高峰珠穆朗玛，他高空滑翔，他还要远程航海，他戴着太阳帽出席不同的场合，在嘉宾席上做一个幽默沉稳的发言人；他携带自己的新著《道路与梦想》到全国十多个大城市巡回演讲和签售等等足够吸引人们眼球的事件，他的每一次举动都不会被媒体遗漏。自然，他所领导的万科集团，犹如他本人的洒脱一样，知名度和市场渗透力级级飙升。

第三，企业。

对于一个企业而言，就企业谈企业难免会给外界留下“商业炒作”的嫌疑，但是对于特殊的行业和领域就不一样了——尽管我们打造品牌的最终目的就是宣传企业和企业的产品。在这方面的成功典范有北京新东方教育科技集团。

俞敏洪出席任何场合都很少提个人，总是把新东方挂在自己的嘴上，因为对于教育行业来说，这个企业的目的是教育，而教育都被认为是崇高的、神圣的，每一个人也都希望获得良好的教育，所以，新东方不只是俞敏洪，包括被誉为“三驾马车”的其他两位成员——徐小平和王强也给外界渲染新东方形象，传达新东方精神，这个形象和精神培育了一大群高质量的新东方“粉丝”，自然使得新东方在民办教育行业里成为龙头企业。

第四，产品

宝洁通常只给产品作宣传构建品牌。宝洁公司推出的系列产品都没有打出关于宝洁的影子，但是推出了一系列深入人心的大众品牌，以至于人们在选择购买的时候，不断换口味选择知名品牌，到最后发现全是由宝洁公司制造。

另一个最常见的例子就是重出江湖的史玉柱正在策划推广的“脑白金”以及刚刚推出的网络游戏《征途》，尽管微词颇多，但是从市场营销手段来看，史玉柱的确是有自己的不同之处，明显的大手笔。

我们可以看出，不同的企业采用了不同的品牌主要构筑模式，虽然行业不同，但是在宣传传播上却有着共性——通过市场化的运作手段实现企业的增值，达到所在行业“一统江山”的目的。

这些共同的特性是迅速发展的金和软件正在吸收并且加以整合运用的，更值得关注的是，金和软件无论是在理念、人物、企业、产品上相比同行都占据明显优势，以品牌拓展市场的广阔前景正在迎着金和软件和她的合作伙伴迈步走来。

第三篇 金和软件，十年磨一剑

金和软件苦练内功十四个春秋，抓住良机顺势破关而出。在积蓄丰厚的“硬力量”并在持续加强硬力量的同时，在“软力量”方面建构、迸发的时机已经成熟，也就是说，金和软件这一品 
牌正在升起。

2008年，金和软件在成为国内第一家登录深交所的协同管理软件厂商之后，迅速采取新浪、央视广告等大市场策略，迸发积蓄多年的实力强化企业品牌，以势如破竹的姿态全方位引爆协同市场。目前，就市场推广、品牌建设方面，金和软件已经遥遥领先于同行。

首先，精确管理成为管理学界、企业界热捧的管理模式。精确管理由金和软件总裁栾润峰于1996年首次提出，该理论对企业所面临的“八大问题，八大现象”和“四大风险”进行精辟独到、深入细致的分析和阐释，如今已获管理学界公认，成为最受推崇的管理思想之一，包括北大清华等知名高校都开设了精确管理课程，精确管理被定义为十大管理名词之一，为中国电信进一步推广使用，蒙牛乳业也采用精确管理推进OEC管理信息化建设，精确管理将赋予金和软件这一品牌以生命和灵魂，使其生命常青。

第二，金和软件总裁栾润峰的名人效应。栾润峰作为精确管理思想创始人，作为管理学家频繁出现在各大媒体。

2007年12月27日中央电视台《财富故事会》专栏报道；2007年6月中央电视台《商务时间》邀请栾润峰先生参加，广州电视台、江苏电视台、吉林电视台、重庆电视台、新浪、雅虎、腾讯、SOHU、网页，《中国企业家》、《中外管理》、《21世纪商业评论》、《中国企业报》等媒体纷纷予以报道。

金和软件已经初步构成立体化的传播方式，并且正在持续加强，以改变长久以来协同管理软件行业传媒报道偏弱的态势，为金和的合作伙伴打造更佳市场外部环境。

第三，金和软件系列产品在同行业中遥遥领先。公司拥有强大的研发团队和技术支持，金和软件研发队伍占了公司成员比例的70%，历经十余年的苦心研发，旗下产品早在2006年就被选为“国礼”赠送拉美19国。如今，尤其是IOA/S，C6的研发上市，为金和的产品占据市场准备了充分的实力。同时，金和携手IBM和微软开展深度的战略性合作，借助于两大IT巨头的技术优势，必将为金和的产品带来更为坚强的技术后盾。

第四，金和软件大幅让利建设渠道机制，与渠道商绑定一体。这一政策从长远来看必将迎来金和渠道伙伴全面盈利。

据新华网报道，我国80.4%的中小企业具有互联网接入能力，其中44.2%的企业已将互联网用于企业信息化。截至2006年10月，中国中小企业已发展到4200多万户，占全国企业总数的99.8%，经工商部门注册的中小企业已达到430多万户。中小企业创造的最终产品和服务价值占全国国内生产总值的58.5%，缴纳税金占全国的50.2%。金和软件在中小企业广阔的市场空间中大有作为，而“大金和”、扁平化的渠道体系必然促进金和软件和自己的合作伙伴实现跨越式发展。

我们有理由认为，一个有着精确管理思想、在名人总裁的带领下、通过立体化的网络传播模式以及强大研发队伍打造高品质产品的金和，她的腾飞就在当前！在协同管理软件领域激烈的洗牌进程中，金和软件这一品牌必将在IT行业脱颖而出，最终引领协同办公管理软件的潮流，占据制高点，傲视群雄。

第四篇 合作共赢，走向成功的更高境界

以上分析了金和在品牌方面所具备的优势和能力，具备了这些，金和将实现崛起。我们知道，当某个快速增长行业的“领头羊企业”确立以后，无一例外地成就了一大批企业，这 
是品牌增值、企业发展、渠道扩宽的必然结果。

举个例子。1984年，联想在一间小平房里开始了它的创业历程，当时，柳传志的名字像今天中关村众多小公司老板的名字一样，普通得让人容易忘记。但20多年后的今天，联想已经发展成为中国最大的IT厂商之一，并成为中国PC产业的领航者。柳传志成就了大事业，联想成了民族计算机产业的象征，同样联想也成就了超过8000家渠道商的发展壮大，联想副总裁刘军曾明确表示，“联想将坚决与这些渠道商捆绑在一起”，也正是这些渠道商对联想的支持足以使得联想有勇气和实力对抗惠普、戴尔。所以说，最高境界的企业成功是多方协作共赢的完美组合。

那么我们来分析IT行业内OA，协同管理软件领域整体的市场形势，主要体现出以下几个特征。

首先，业内企业的洗牌运动将加快。面对激烈的竞争，必然加深优胜劣汰进程，市场的集中度将不断地向具有实力和专业品牌的厂商倾斜，一方面是强者愈强，市场集中度越来越高，另一方面是实力缺乏，靠炒作的厂商因市场环境态势的变化而被淘汰。通过洗牌重组，业内的产业分布格局也将更加合理，同时也将催生一大批协同管理软件的渠道商成长起来。

其次，OA、协同争战将加剧。目前号称“协同”的厂商有400多家，正随着竞争逐年淘汰减少。在接下来的时间里，OA、协同概念战、市场战将进一步加剧。2007年协同软件与OA软件的观点交锋层出不断，但不管如何，用户需要的不是概念，也不需要谁好谁劣的争论，他们需要实实在在的管理软件，需要的是解决问题的有效方法，需要的是恰到好处的软件功能。同样，有兴趣选择OA、协同软件作为代理的渠道伙伴也应当从这方面出发，选择有实在功用的软件。

最后，新技术将决定厂商的生存。伴随着企业组织流程的固化改进、知识的积累应用、技术的创新、提升，OA、协同管理软件将不断求新求变，也将决定厂商的地位与生存。一家要在竞争中做大做强的生产厂商，应当具有相当实力的研发队伍和过硬的技术支持。

金和软件作为国内最大的协同管理软件厂商，已经做好了进一步腾飞的准备。在精确管理思想指导下，金和软件推行渠道多赢策略，以“大金和”为理念构建扁平化渠道体系，金和软件会对所有加盟代理商进行培训、考核，会在不同的阶段将旗下产品交给代理商销售，从而有别于“分割式”的渠道政策，实现与代理商的合作共赢。

当然，大金和、开放式并不是置渠道体系质量于不顾。由于金和以“精确管理”思想为核心，研发出的产品是一种具有管理思想的软件，所以金和是做协同的，又是做管理软件的，代理商去销售这样一个软件，除了要懂计算机的基本技术，要清楚行业应用特色和具备代理商的营销能力之外，金和还很关注渠道伙伴对软件的认识能力、对当地市场的分析以及他有没有具有相应能力的队伍。

另外金和在与代理商合作的时候，金和软件考虑到 “人才”是很多渠道建设的瓶颈。特别推出的“种子计划”以解决这一难题。

金和发展渠道始终围绕着对代理商负责的态度，一定要保证代理商的利润，所以金和已有的代理商忠诚度非常高，愿意与金和携手，共同打造、提升金和软件这一品牌。

2008年是中国协同软件业至关重要的一年，2008年之后协同市场的竞争会从剧烈走向平稳，在具有远见和实力的协同厂商未雨绸缪，积极引导下，国内协同管理软件未来的道路就会更稳健、宽广、平坦。

业界权威专业人士在分析2007年协同行业形势时指出，“要迅速炒热OA、协同管理软件市场，渠道不必分大小，一律平等，要尽可能吸呐最大数量的各种经销商，其次要制定保障渠道成员之间利益不冲突的渠道网络，然后提升渠道成员在区域市场的竞争能力，再者要建立保证多方互惠共赢的利益结构，将自身利益和渠道全部成员都绑在一辆战车上，才能共同做大全国市场。”

金和在这一方面已经迈出了步伐，通过执行多方合作共赢政策，我们相信：选择金和，将成就宏伟事业！