DELL分销手术
 
     这个巨人的手术能否成功，不但取决于技术和经验，同样也取决于决心和时间。
　　
　　 DELL正在小心翼翼地进行一场工程浩大的分销手术。

     从单纯直销向分销与直销并存的方式转型，在DELL庞大的组织机体中进行解剖，在不伤及原有直销模式的基础上，从纷繁复杂的业务关系中成功拨离出分销业务，这对于流淌着直销血液的DELL来说，并非易事。

     然而大势不可逆转，在市场细分的大环境下，多元化多样性的营销方式正在成为企业必须遵循的市场规律。

     阵痛将不可避免，即便业界已经有同时驾御直销与分销两种模式的成熟经验，DELL也还同样面临挑战。事实上，这个巨人的手术能否成功，不但取决于技术和经验，同样也取决于决心和时间。

　　解禁的黑名单

　　2007年4月7日，对于成都三信至诚经理徐进而言，这一天意义非凡，就是在这一天，三信公司与DELL公司签定了合作框架协议，至此，三信将有可能彻底甩掉自己多年的灰色渠道身份，成为DELL的正式渠道商。

　　按照双方约定，三信公司将被允许批发及零售DELL的全线产品，范围主要涵盖四川的一到三级市场，唯一不同的是三信公司将会有三个月“试用期”，如果到期双方合作达到预期，三信公司将会得到正式授权。

　　这一结果让徐进在荣幸之余也多少感到意外。要知道，三信至诚公司早在两年前就已经被划进DELL的黑名单，彻底丧失了从DELL进货的权利。

　　黑名单是DELL直销模式下最严厉且坚定执行多年的一项惩罚措施，针对一些公司以SI名义进货后产品没有销售给最终用户，而是将货卖给其他灰色渠道的做法，DELL将会取消该公司的进货权利。

　　不得已，在之后的时间里，三信公司几乎都是从外地的公司购买DELL的产品销售。在一年前，徐进还尝试用三信至诚的名义再次进货，但最终被拒绝。

　　从黑名单中解禁，并且成为DELL的正式授权商，徐进认为这已经不单单是黑名单策略出现松动，而是DELL实施分销渠道的策略已经从传言转变为现实。

　　徐进的判断正是DELL希望看到的结果，这家长期直销的公司如今正在努力营造一种氛围，让所有的人相信DELL做渠道的决心。

　　4月2日，北京，DELL第一次以官方身份发布了商用产品渠道合作伙伴计划——将在直销的基础上，开始建立渠道营销体系，重点强调对四六级区域市场的覆盖。

　　首次面对媒体的DELL中国渠道销售部总经理麦沛然意气风发：“DELL是一家勇敢的公司，（变革）是要在过去成功的基础上再造一个成功，这需要很大的勇气，当然这不代表我们要把过去的成功和历史抹掉。”

　　按照商用产品的策略，DELL将不会招募全国性的超级大分销，而是希望能直接与渠道来建立紧密合作关系。

　　DELL将招募两类合作伙伴：一是行业授权合作伙伴，即与戴尔签订协议并经戴尔指定，面向特定行业内的最终用户提供销售服务的渠道合作伙伴；二是商用产品授权经销商，即与戴尔签订协议并经戴尔指定，在区域内向最终用户销售产品的渠道合作伙伴。

　　“我们希望最终合作伙伴的数量能达到一万五千家，而08年底，合作伙伴的数量希望能达到1000家，我们目前已经签约的合作伙伴数量已经超过三位数。”麦沛然表示。