成都悄然试水

　　实际上，在渠道计划公布之前，DELL的建渠行动已经悄然展开，而成都被选为DELL试水分销的第一站。

　　3月27日，DELL中国渠道总经理麦沛然飞抵成都，代表DELL公司第一次与众多渠道商面对面坐在一起，在此次 “合作伙伴研讨会”上，麦着重强调了做渠道的决心。

　　这次低调的渠道会成为DELL历史上第一次与渠道的公开亲密接触，同时，DELL在会议上公布了三家与DELL签定合作协议的分销商——成都新迎顺、成都林居、成都盟佳科技。
 
　　据了解，这三家公司之前大都代理HP的产品，此次DELL主动接触并示好，终于使他们成为DELL首批全线产品的授权分销商。

　　按照约定，这三家分销商将会负责整个四川的四到六级市场共18个城市的分销业务，这三家公司除了会得到DELL公司的正式授权之外，这些分销商将会享受DELL公司包括人员培训，返点等方面的支持。而作为条件，这三家公司必须在四六级市场发展一定数量的经销商，完成一定的销量任务，且不能跨区销售。

　　“能成为DELL的正式渠道，对我们公司而言，是一次有利的发展机会，但也有一定的风险。”新迎顺公司总经理贺敬川表示，能成为DELL的区域分销一方面是看到了DELL做渠道的决心，另一方面也是因为对合作前景看好。

　　新迎顺公司成立于1999年，是一家兼系统集成及硬件销售的公司，在与DELL合作之前，他们以销售HP产品为主。贺敬川表示，在此次合作之后，新迎顺已经放弃了原来的HP业务，转而专注于DELL。

　　在此次区域划分中，新迎顺公司拿到了8个四六级市场的分销权，是三个分销中最大的一家，承担着一半的销量任务，也是因此，成为了DELL渠道部门的主要跟踪对象。

　　贺敬川介绍，DELL在成都地区安插的五个渠道部门的人员已经到位，渠道运做的业务已经开始全面展开。“现在我们几乎和DELL渠道部门的人员天天见面。”他说道。

　　事实上，DELL与新迎顺的合作早已经展开，从3月10日开始，新迎顺已经开始正式从DELL下单，至目前已经从DELL定货累积超过500万，而新迎顺得益于之前在四六级市场有一定的渠道积累，所以发展新渠道并不是太难的事情。到货的产品，其中有70%已经分销下去。

　　除此之外，DELL也在区域内尝试新的维修方式。新迎顺表示已经和DELL达成了协议，今后新迎顺将会在所管辖的四六级城市内逐步设立DELL维修中心，以便更好地为当地的客户服务。

　 “确切地说，我们签定的合同只是一个框架协议，还没有涉及到清晰的细则，当然这需要时间。”贺敬川说道。对此DELL方面的回答也颇为谦虚：“今天宣布渠道政策不会是完美的，我们会一边走一边学，一边调整，一边完善。”

　　尽管如此细致的游戏规则还未制定，但DELL的策略已经基本显现——在中国三十多个中心城市依旧采取设立销售团队（教育/政府/能源等），沿用DELL擅长的直销模式；而在更多的地市级区域（三四五级城市）则会开辟渠道，借助渠道进行区域覆盖。

　　据知情人表示，现在DELL的渠道招募已不仅仅在成都试点，全国其它地方的渠道招募工作也已经陆续展开。据记者了解，在河南，开封天宝等一些商家也已经与DELL签定了协议。“DELL将中国市场划分为了东西南北四个区，各区的渠道逐步已经陆续展开。”他表示说。

    灰色渠道的盼头

　　“谁不愿意光明正大地做生意，要能成为正式的渠道商，我们当然乐意。”北京凯风公司总经理老刘坦言自己非常关注DELL的渠道变革。

　　事实上，任何人处在老刘的位置上都没法不重视——98年DELL进入中国，而99年这家公司就成了DELL的灰色渠道。伴随着DELL在中国的快速扩张，凯风公司也从最初的小渠道发展成为北京地区灰色渠道中的分销商。

　　而让老刘郁闷的是，虽然自己的公司现在一年做DELL的流水就有一个多亿，但是并没有得到DELL的认可和额外关注，甚至因为早就进了黑名单，自己进货也还得要找其他办法才行。

　　老刘希望成为正规渠道还有别的原因，“如果再不变化，我都有可能考虑转做其它品牌了。”老刘感叹道。他表示，DELL渠道的出货基本上要占到70%左右，但是由于渠道地位得不到承认，产品的流通渠道并不通顺，无论是DELL的SALES还是灰色渠道都在用潜规则行事，导致的结果是，产品的流通渠道不通顺，并且产生了大量的内耗。

　　“DELL的SALES依靠我们来完成销量，但DELL对我们却是打压政策，有时为了争一个客户，我们跟DELL打得头破血流，互相诋毁，你说我没服务，我说你价格高。这都导致了大量问题的出现。”老刘表示。

　　而更让老刘头疼的是售后的问题得不到解决。“我们卖出去的机器，有些是我们自己根据用户需要添置的配件，但这些往往得不到维修，结果我们和DELL都丢了客户。”

　　由于老刘的公司早进了黑名单，所以每次进货都不得不以其它公司的名义，而用别的公司的帐户，既存在着较大的资金风险，同时还要向别人交1%的手续费。“这笔钱我们没挣着，DELL也没落下，其实就是内耗。”

　　在老刘看来，已经到了不得不变的时候。“从06年开始，做DELL产品的灰色渠道大量增加，相互之间大打价格战，最终导致了灰色渠道的利润大幅降低。

　　正是因此，在听到DELL要渠道变革的消息后，老刘一直非常关注。

　　不久前，他已经向DELL公司递上了申请，想要成为DELL的正规渠道。有消息称，北京地区至少有28家公司递交了申请。

　　“行不行，先交上一份。”这是老刘的想法。事实上，老刘甚至还去了上海的DELL公司，专程去谈渠道的事情，一来探探口风，二来看看DELL的态度，但并没有得到什么实质的答复。

　“大家都在观望，但生意还是得该怎么做就怎么做。”老刘说道。他认为此次DELL的渠道变革是当真的，DELL在北京的变革也只是时间问题了。

　　  当记者问到是否会专门对灰色渠道进行收编时，DELL表示，并没有针对灰色渠道提供专门的招募计划，但是无论是否是灰色渠道，只要能与DELL形成价值互补，就可以申请加入，当然前提是必须要遵守新的游戏规则。