一个与厂家合作了十几年，并为此贡献了几亿利润的核心区域分销商，现在却不得不直面厂家“见死不救”的伤痛。虽说早对这家渠道情况有所知，但亲耳听到当事者略带落寞的声音，还是勾起了我们的思绪。

    这一案例，属于厂家与渠道的关系范畴。今天的IT 界，厂商和渠道整体关系，已经从生意上的渠道合作，跨步到了市场营销上的合作伙伴。而要分析个中具体情况，似乎这种合作伙伴的称呼掩盖了不少东西。

    厂家出力、商家出人的常规厂家渠道关系，总是会面临一个很残酷的问题：双方总是在争夺对市场的控制权，以从对方身上获取更大的经济利益，而由于在产品的品牌宣传、市场推广方面没有强有力的约束，很容易造成双方职责不明确，一旦整个盘子受损，很容易互相找毛病，形同内讧。

    所以，IT 界喜欢提“合作共赢”、“战略合作”、“共赢未来”等说法。这些务虚说法背后确实隐藏了厂家渠道关系发展的一大情况，即“管理一体化”的战略协同发展，但这毕竟只是一种情况。

    事实上，厂商渠道关系的未来发展，会因为市场和厂商的情况有所区别。粗略分析下，在新市场新产品领域，厂家出钱做品牌做服务支持，渠道出力开拓并销售，这种分工比较明确的合作仍然是主流；而在老市场新产品的领域，以核心渠道的一体化行动与管理为机制，渠道有进有出，可增加渠道活力，促进老渠道转型；在老产品老市场，分销渠道将以扁平化与垂直化为主流，厂家与渠道关系变化的一大可能性是“家族化”，厂家会努力加强对交易的控制权，直至转移到内部交易，这可以降低买卖双方的交易成本，甚至也意味着产权型分销渠道将逐步浮现并持续增加。

    与此相关的一个话题是，渠道如何自强，争取自我价值的最大化和战略上的主动权。其实，就商业合作中价值的判断准则来看，专业的、合理的将是长远的、可信赖的。比如，物流的作用是必定存在的，且已经有了合理的利润计算；再如，客户的增值开发，是专业的并可以形成竞争壁垒的。

    厂家与渠道关系，是渠道生态中最为基础的一种关系，对此的认识判断将深刻影响到渠道商的战略决策和角色定位。而我们通常所理解的双方博弈关系，更多地着眼在了战术层面。

    如此这般，难免先就有了受制于人之感，也难免重演“大难临头各自飞”的悲剧。