经销商成为“行动派”这两年，随着中关村大环境的改变，经营店面的小经销商们感到日子过得越来越累。因为一幢幢新的电脑城带来一批批新商户，开店面设柜台的人与日俱增，单店的客流量相应下降，竞争已经非常激烈。同时，与前几年相比，电脑城的租金涨了很多，经营店面的成本大幅提高，很多商户开始生拉硬拽以保证客源，甚至恶意导购欺骗消费者，致使零售市场的商业环境趋于恶劣。
现实的困难摆在眼前，不少经销商开始想别的出路，互联网成为很多人的选择。他们成为迅速拥抱电子商务的“行动派”，投奔网络销售的态度很坚决。
快速拥抱网络
中关村科贸商城的办公楼比起紧邻的科贸电子卖场来，显得安静冷清不少，但是如果你深入其中就会发现，这里暗藏的勃勃生机比起热闹的卖场来毫不逊色，因为这里有一二十家做网销的公司，几乎都表现得生意兴隆。
北京天吉鸿信科技有限公司在科贸商城的15 层，算是这里做网销生意做得最大的一家。公司总经理张玉柱正忙着投入新的资金完善自己的网站，要在今年让公司销售的业绩再升一级台阶。虽然要做的事情很多，但张玉柱说，做网销的感觉“很兴奋”。
天吉鸿信原来就在科贸商城做店面，觉察出零售生意有走下坡路的趋势后，从2004年开始，他们逐渐转向网上经营。而走上网络销售的道路后，张玉柱明显感到这条道路可挖掘的潜力相当大，销售业绩令他十分振奋。
“在转向网上销售之后，我们的销售额比门店时期上升了几倍，流水可以达到每天几万元，明显感到业务量增大了很多。”张玉柱说，看到发展态势这么好，两年前，他决定全面转向网销，放弃了门店业务。现在他的网销公司已经有20 多名员工，所销售的产品包括数码类产品、手机、笔记本等等。
这样的现象不止出现在中关村。深圳的一位经销商就表示，深圳赛格作为当地最大的电子产品卖场，正发现越来越多的店主因租金高昂的缘故把手上的产品都放到淘宝上卖，而且他们发现不仅可以省去租金和雇员的成本，销售额还能达到原来的十几倍。
明显的对比不能不令人心动，现在即使是在中关村的电脑城里仅仅只有一个柜台的经销商，其中也有不少加入了网络销售大军。据了解，从2006 年开始，进入网销领域的经销商就在急速增多，抛弃线下走到线上已经成为一股不可忽视的潮流。
全心全意投入网销
直接面向消费者的经销商，多年浸淫在IT 产业，都积累了一定的IT 产品经销资源，与最终用户打交道的经验也很丰富，他们关心的事情也只有一件：把销售额做大。网络销售明显的风行势头自然会引起他们的注意。
小经销商彻底投奔网络也有一定的优势：他们规模不大，因此行动灵活自如，投奔网销的速度可以很快，参与方式也能多种多样。更重要的是，他们看得很清楚：网络销售带来了新的生存发展机会，参与进去，就能得到这个机会；因循守旧，就得面临越来越大的竞争压力，所以经销商参与网销者甚众。
但与一些带有“机会主义者”色彩的小商贩相比，不少具备了一定规模并打算长期专心做网销的经销商已经在为网销业务的进一步发展壮大做积极准备。这些做得颇为顺手的成功者目前正把精力放在扩大线上影响力方面，对于网销事业是全心全意。
为了营造自己网店的信誉度和口碑，很多经营IT 产品的网络经销商都借助专业的IT平台网站进行推广，为此每年付出几万到几十万元不等的广告费。以张玉柱的天吉鸿信为例，它已经是中关村在线的钻石级经销商，设在该网站上的网店就有十几家，每个网店每天都能达到近万浏览量。而张玉柱还打算推广本公司的独立网站，要在今年投入一笔费用，将自己网站每天一千多的浏览量提升到过万，以带来成倍增长的交易量。
像他这样开始在网络销售方面加大投入力度的经销商还有很多。周先生也是从中关村的经销商彻底
变身成为网销商人的，他并不愿意透露自己公司的名称，因为他选择的网络销售道路是与银行网店合作，开展信用卡分期付款业务。此前周先生的公司一直与招商银行合作，而今年，他打算开拓多个销售出口，与民生、建设银行等都开展合作。
由于面向的客户群是银行的信用卡用户，不需要周先生的公司自己去做任何广告宣传，然而这种精准营销式的网络销售业务同样增势迅猛。“这两年这种新颖的业务模式发展得很快，我们刚开始做时只有30多个员工，月销售额为20多万元，现在已经有100 多名员工，月销售额达到了700万～800万元。”周先生说，事实证明，银行网络销售这块业务的增长量完全超越了传统经销。“尤其是2007 年以来，整个市场几乎出现了爆发式的增长。”周先生说，他很明显地感觉到，从2006 年以来，中国的网络销售环境趋于成熟，网购消费者数量呈几何倍数上升，网销商家面对着充满机遇的市场。
分销商多为“保守派”
或许是因为“船大难掉头”的原因，与小经销商们的奋勇投入比起来，中大型分销商包括连锁商们对网上销售的态度要暧昧得多。
很多分销商和连锁商犹犹豫豫地采取了传统业务和网销业务两手一起抓的做法，但重点是以传统分销业务为主，在网络销售方面则投入有限的财力和人力，抱着试试看的心理进行操作。他们借助多种网络平台开展自己的电子商务，包括在综合平台上开设网店、在IT 专业网站以及经销商论坛里挂链接等等，希望等心中有数了之后再做决定。这种矛盾的心情导致中大型分销商们“触网”的动作小心翼翼，沦为渠道电子商务风潮中的“保守派”。
网上经营普遍惨淡
高胜利是华硕华北区代理商新人伟业公司的副总，最近他正琢磨着打造一个全新的、只销售华硕产品的电子商务网站，投入专门的精力对其进行管理，把网络销售业务好好做起来。
“其实我们做电子商务也有几年了，但是发展得很慢。”高胜利说，为了多找一条销售产品的道路，他们一直在尝试电子商务的方式。以前的思路是想做一个综合性销售平台，销售各种各样的IT产品，然而运行了一段时间以后，却发现效果并不好，因为没有精力去组织那么多的货源，也没有财力大打广告，网上的出货机会只能用“零星”来形容。虽然如此，高胜利并不想放弃网销这条路，他打算从今年开始，利用华硕分销商的身份，专注于操作华硕产品，网站上也鲜明地打出华硕代理商的名称，希望以独特性取胜。但是对于网络销售的前景，高胜利仍然不敢寄予太多希望。
惨淡经营可以说是分销商线上交易的普遍情况，几乎目前所有涉水网络销售的中大型分销商做出来的成绩都不是很漂亮，他们可能对网络销售进行了很长时间的运营尝试，可是收获都不能令自己满意。
美捷美公司总经理刘继忠说，早在2000年他们就有做电子商务的想法，于是建立了自己的网站。“当时觉得这个事情很简单，花个万把块钱养起来这个网站就好，养的时间越长肯定越好挣钱，就是这么个思路。”那时正值互联网泡沫时期，不仅很多网站如雨后春笋般冒出来，渠道商们也都在网上积极找客户，有很大的投入热情。但那段时间一过去，美捷美就发现所谓的电子商务并不像大家设想得那么美妙，实际上并没给自己带来多少收入。不过他们还是没有放弃这个方向，2003年时美捷美将电子商务部门单独划分出去，分出专门的精力打造这方面业务，并希望把自己的网站发展成类似网上Shopping Mall那样的大平台，可惜实际情况却是网上销售情况仍然不能令人满意。
同样，紫光数码的分销商时空引力公司总经理吴静波也介绍，他们公司从2002年就开始尝试做电子商务，不仅在前端做了一个电子商务网站，后台的数据库及收账系统也都建立起来了，但是直到如今网销的生意也没有做大。“现在只有一个人负责维护网站，处理网上订单，此外我们并没有对它做更大的投入。”吴静波感慨地说，其实大部分渠道商在近两年都认识到电子商务的发展，大家都觉得电子商务的前景很不错，也有很多渠道商着手操作，不过做得成功的几乎没有。
不难看出，很多分销商比小经销商们更早地投入了电子商务模式，在这上面也投入了一定资金，所得到的回报却很有限。这一方面是因为分销商们规模比经销商大，他们对网络销售业绩的要求会更高，不会像经销商那样容易满足；另一方面，也是因为要兼顾传统业务而无法专注于网络销售。但无论如何，守着热火朝天的经营新方式却无所作为，不能不让分销商们感到郁闷。
对待网销态度谨慎
尝试网络销售遭到打击让分销商们愈加谨慎，甚至有些悲观。“现在很多人一提起电子商务就兴奋
得眩晕，我觉得还是要保持清醒。”美捷美公司刘继忠说，看起来建一个网站很简单，也花不了多少钱，但是如果想把网站做大做好，就会产生很多后续费用，如设备扩容、人工增加等等，这些要花的钱可能都是看不见的。
另外，如果想把网络销售的规模做上去，必须从采购、物流到网站推广等等，全环节都要做好，这肯定是既耗财又耗力的事情，没有雄厚实力的话，恐怕会把自己拖死。而找不到自己的专项和特色，只能去拼网上影响力，分销商们可能是扛不住那么大的投入的。考虑到这些难处，美捷美决定先低调保持自己的网络销售功能，观望观望今后的发展再做决定。
当记者联系恒昌、美承等渠道商时，他们也均表示非常关注电子商务的发展趋势，但是目前并没有真正着力去运作相关业务。而据记者了解，很多正在参与网络销售的分销商基本都只拿出了一小部分精力维持相关业务，他们均表示看好电子商务的未来，但目前对于网络销售进行的只是试探性操作。
很明显，一方面，网络销售的诱惑让分销商们心生向往，希望自己也可以把线上的生意做起来，扩张自己的业务；另一方面，传统分销业务难以割舍，如果想把线上生意做得像线下的规模一样大，则需要投入很多资金，而且很多分销商面对最终用户的经验不足，对于自己能否操作好网络销售，他们的心中并没有很大把握，另外他们还受到厂商的态度左右，这都成为他们全力投入网络销售的阻碍。
渐显声势的“先锋派”
去年，目前中国B2C市场最大的3C网购专业平台—— 360buy 京东商城与大分销神州数码达成了长期战略合作伙伴关系。神州数码分销的全线产品将逐步导入360buy京东商城，其中包括AMD、惠普、Acer、华硕、SONY、柯达等著名品牌。
此次合作让京东进一步扩大了价格优势，因为京东可直接由神州数码供货，从而省去本应由渠道中多级代理商赚走的层层利润，大幅降低其运营成本。同时，京东商城还获得了国际著名风险投资基金今日资本的千万美元融资，这意味着这个由零售商转型为网销商的企业，其新的身份已经得到了资本市场的认可。这让很多正在尝试电子商务的渠道商感到十分羡慕。
业务呈现上升趋势
孙加明是京东商城的IT 采销总监，经常与IT 厂商和大分销打交道的他，亲身感受着这些上游资源对于网络销售态度的转变，更为自己公司逐渐做大的声势而兴奋。孙加明说，作为从渠道商转型网商的一个典型代表，京东商城已经做出了自己的名声，目前他们已经有供货商40多家，网上销售的产品类型超过1 万种，每天要处理近5000个订单，发往全国各地。2008年京东商城还将赢得不少I T产品的首发权，整体业务显得蒸蒸日上。
其实，京东商城的发展绝非一帆风顺。“2006年是我们最困难的时候，那时大多数厂商都不理解也不支持我们，甚至很抵制我们。”孙加明说，因为厂商们当时根本看不上网络销售的量级，同时也担心他们这种销售方式会给自己的传统分销模式造成不可调和的矛盾—没有地域区别的电子商务会打破他们原来按区域划分分销范围的规则，扰乱他们的市场秩序，造成串货问题等等。专注于B2C模式的他们想争取厂商们的支持非常困难。
但现在，随着国内电子商务大环境的变化，整个网络销售市场的成长非常明显，这块蛋糕要比过去大得多，这不能不让很多厂商开始正视网络销售的作用，他们对网络销售的拒绝态度正在渐渐转变，网销商得到上游资源直接支持的力度加大了，前景于是显得愈加光明。
在经销商参与网络销售尚属起始阶段、多数分销商和连锁商的动作还很轻微之际，京东商城已经宣布将在2008年把网上交易额做到10亿以上。这让它当仁不让地成为渠道电子商务领域的“先锋”。
挑战和压力增大
在面对一个前景大好的市场的同时初具规模的渠道网销商所感受到的压力和挑战也很大。从中国电子商务B2C 市场整体份额的划分上可以看出，去年当当网所占的市场份额是17％，卓越是14％，京东商城只有11％，剩下的很大部分则是被“蚂蚁雄兵”们做起来的。“IT产品市场竞争激烈、利润渐薄，很多小经销商不得不去寻找出路，开始做网购，他们的力量很大。”孙加明说，这么多的“蚂蚁”聚在一起，就连“大象”也不得不集中精力来与他们竞争。
同时由于中国网购市场的成熟，客户对商家的要求正在提高，“会要求你提供更多特色的服务，比如上门POS机的刷卡服务等等”。
更值得关注的是，对于形成规模的网销商，厂商们在给予其正视态度外，也对之提出了更多的要求。孙加明介绍，京东商城在跟厂商谈合作时，基本上是与厂商谈妥产品合作，而产品发货则走神码、佳杰这样的大分销。进入京东自己的订单流程之后，余下部分则完全由他们自己负责。“我们相当于做了间接销售的工作。”孙加明说，这样的流程已经能够让厂商接受，那么在尝试性的合作以后，现在厂商们打算好好利用网络销售这条路，销售的压力正被转到网销商身上。“目前我们有部分种类的产品已经做得有相当的规模，厂商们越来越看重我们。也正因为我们的规模渐渐做大，有的厂商开始给我们提要求了。”孙加明透露，在2008 年，京东已经承担了某些厂商的部分销售任务。
不难理解，机遇与挑战是成正比的，如果要拿到稳定的产品资源，就要为厂商分忧。想把电子商务做大的话，就必须具备相当的能力。把网络销售做出规模，除了对这块业务拿出专注的态度，还需要具备经营管理的实力，这样才能成为有足够影响力的“先锋派”。
