基因一致，模式相同，宏图三胞与戴尔合作具备最坚实的基础
记者：戴尔是一家全球顶级PC供应商，也是IT行业直销模式的鼻祖和集大成者，众所周知，所谓直销模式简单理解就是一种无店铺、直接面向终端消费者的销售模式，戴尔曾经将这种模式发挥到极致；与宏图三胞开展合作，对戴尔来说，这是一次从“无店铺”到“有店铺”的跳跃，您是如何看待这次合作的？
陈斌：很多人都把戴尔长达二十四年的持续成功简单的归结为“直销”两个字，这种看法甚至得到了业界、理论界、舆论界的广泛认同，但在我们看来，这只是看到了表象，没有看到本质，一般观点认为，创立一家象戴尔这样的高科技制造企业，通行的流程应该是：先研发，后采购，再生产，最后才是销售、服务，如果按照这种常规思路来做，资金和技术将是两大不可或缺的先决条件，没有这两样，空谈创立一家能够晋身全球顶级PC 制造商的高科技企业，无异于痴人说梦。
但自从按照客户需求DIY出第一台PC之后，戴尔以一个简单的逆向思维就成功的打破了这个看似天经地义的行业假设的破绽，并几乎完全倒置了那个通行的流程：先销售、后研发，再采购，最后才是生产，并获得了巨大的成功。因此，我们认为戴尔直销模式的本质不是简单的“无店铺”，而是基于终端客户需求的逆向整合。
无独有偶，上世纪90年代初宏图三胞在南京珠江路也是从DIY出第一台PC开始的，但以劣质供给为特征的传统电脑城已经越来越不能适应国内IT零售进一步发展的需要，市场开始呼唤一种新型零售模式，以能更好满足客户需求，宏图三胞WDM（大规模标准化连锁直销）模式的率先出现无疑是对这一行业趋势的主动顺应。
因此，戴尔直销模式的本质——基于终端客户需求的逆向整合——恰恰也是宏图三胞WDM模式的完美诠释，双方基因一致，模式相同，这是双方合作的最重要基础。
强强联手，优势互补，此次合作将为整个业界带来一种示范、规范效应
记者：戴尔是全球PC制造行业公认的顶级企业，宏图三胞同样也是国内IT连锁零售行业的领军企业，此次双方开展合作，您认为宏图三胞的优势具体表现在哪些方面呢？而各自作为供、需两个领域的标杆，这次合作将为整个业界带来怎样的影响？
陈斌：的确，这次双方开始合作，既是强强联手，更是优势互补，处于产业链上游的戴尔在技术研发、供应链管理、产品供给等方面具有同行企业所无法超越的巨大实力，而处于产业链下游的宏图三胞则在市场覆盖、宣传推广、终端营销、售后服务等方面也完全具备了与戴尔进行战略对接的能力和基础，通过此次合作，双方将在信息流、物流、资金流、服务流、业务流、客户流等方面实现无缝对接，整体来说，我们认为与戴尔合作的互补优势主要体现在以下几个方面：
一、IT连锁的规模优势：宏图三胞是国内IT零售的“五连冠”，具有明显的单品类规模优势，近年来更保持了逐年加速增长的发展态势，截止2007年年底，我们在国内IT零售的三大主战区域——华东、华北、华南共拥有155家直营连锁店，预计2008年门店数量将增长到250家，同时，在2010年宏图三胞的销售额将突破400亿。
二、IT竞争的先发优势：宏图三胞是国内第一家专注IT连锁零售的企业，在IT零售行业的有效发展期远远早于、长于其他连锁企业，经过近八年的探索，企业管理平台、物流平台、信息平台、服务平台都经过了市场的检验，日趋成熟，并成为同业竞争的领跑者。目前，我们正在积极引入国际性人才，建立以标准化、专业化为核心的管理机制，以先做强再做大为原则，继续保持理性、稳建的发展。
三、IT供应链的深耕优势：针对IT行业特有的技术驱动的特点，宏图三胞在“做客户代言人”的同时，也一直坚持“做厂家代言人”，在与供应商建立良性战略合作关系的基础上，着重于“精细型供应链合作方式”的建立——从协同电子商务到安全结算机制、参与产品研发建议、产品定制等，强调基于供应链效率的价值合作，主张合作双赢，而非一味的以所谓“渠道王者”的姿态在谈判桌前与供应商进行价格博弈。
四、IT操盘的团队优势：2000年至今，宏图三胞在IT连锁零售领域已经具有了较大的先动优势，并成功培养了一支具有较高执业水准的专业操盘团队，这也是宏图三胞最可宝贵的财富，这支团队对IT产业的理解更加深刻，对IT产品趋势的把握更加敏感，对IT供应链的管理也更加高效和顺畅，独特而的企业文化培育体系标准化的连锁企业管理氛围，学习型组织的打造，也是宏图三胞竞争优势之一。
经过八年的培育，宏图三胞在连锁扩展、经营模式、供应链管理、人才储备、专业服务等关键因素都已基本成熟，此次与戴尔的合作，本质就是大规模专业化生产与大规模专业化销售之间的分工与协同，必将为整个业界提供一种示范、规范效应，也有利于为戴尔中国公司提供一个全新的、具有参考意义的工商合作模式样板。
合作背后的话题--深耕必须跨越IT竞争的专业级门槛
记者：从戴尔官方公布的名单来看，被选定的零售商几乎是非常精确的划分为了两大阵营：一类是传统的家电连锁企业，一类是新型的IT连锁企业。同样作为连锁零售企业，您是怎么看待这一布局的？
陈斌：首先，有一点是明确的，如果产业的视角去看，IT产业和家电产业两者之间肯定是有差异的。双方不同的行业特性直接决定了不同连锁企业在竞争上的差异性以及集团运营管理能力的差距，这种差距主要在于：
一、所处的行业环境不同：就IT行业而言，其行业特征表现明显的是：技术驱导作用很强，产品的生命周期极短，由此产生的折价风险极高；售前、售中、售后对服务专业性的要求极高；内部运作及供应链管理的复杂性更高；专业IT人才资源的供给能力要求较高这些都对IT连锁企业的经营管理提出了更高的管理要求，同时也对其他行业构成了一个很高的专业性竞争门槛。
二、主导产品的取向不同：很多其他企业虽然经过多年的努力，但IT产品在企业整体销售结构中的占比始终无法超越5%的水平，而宏图三胞在主导产品的取向上坚持“有所为有所不为”的原则，在长达八年的时间里一直专注于IT及消费类电子产品，目前IT单品的销售占比已经超过67%（见下图），是绝对的主力品类，这也是决定宏图三胞与其他企业分野的最主要标志之一。
三、服务的专业化程度不同：IT业与其他行业最大的分野就在服务，IT产品对于服务需求的种类、次数、技术含量、服务周期等要比家电行业高得多，占领了服务就真正占领了IT业，因此，从成立之初，宏图三胞就对服务进行战略前置，并进行了认真的规划，经过多年的发展，宏图三胞在这一领域已经领先——目前在南京总部已经建立了一个拥有200座席的呼叫中心，每年电话回访总量接近1000万次；同时建立了一支拥有3000名专业资质认证的红快工程师队伍，在一些重点区域已实现了IT外包服务的独立承接，成功打造了“买电脑到宏图三胞”、“修电脑找红快服务”两块金字招牌，成为竞争对手无法复制的核心竞争力之一。
与戴尔的合作将是一场愉快的进攻
记者：宏图三胞此次与戴尔合作，产品上柜的时机选择在了五·一期间，仅仅是时间上的巧合，还是特意安排的？为什么要选择在这个时机？
陈斌：不是巧合，是特别安排的，五·一是传统的销售旺季，在这个时机上柜，有利于我们借助市场启动的势能，集成体系内的优势资源对戴尔产品形成事半功倍的主推效果，我们的目标是将戴尔产品在目标区域内全面推到市场前两名之内。具体说来，我们的配套举措主要有以下几个方面：
一、产品规划方面：我们将联合戴尔对我们积淀的庞大客户数据进行深度开发，并以预报客户需求的方式参与到戴尔产品的上游研发，同时，我们将在第一时间上柜戴尔的最新产品，并以买断、包销等方式对戴尔产品实行全面主推。
二、市场推广方面：我们会将针对戴尔产品优先配置各种市场资源、企划资源、媒介资源以及智力资源，并在适当时机联合戴尔中国公司策划、设计一系列的大型促销活动，真正给广大消费者带来实实在在的优惠。
三、店面终端方面：我们将把店面空间的黄金区域优先配置给戴尔产品，同时根据戴尔产品的外观、功能特性专门设计布展道具，并将采取体验式、关联式、互动式、扩展式等多种陈列方式，让消费者能够更直观、更充分的体验戴尔科技的魅力。
四、市场覆盖方面：我们将在国内IT零售的主战场——华东、华北、华南三大区域计155家连锁店内全面上柜戴尔产品，辅以前述的各种配套措施和资源集中投入，争取在最短的时间内实现对戴尔品牌的主推目标。
总的来说，此次与戴尔电脑的合作，对宏图三胞来说就是一场愉快的进攻，而五·一就是这场进攻的开始，届时戴尔笔记本、台式机等产品将通过宏图三胞在全国150余家连锁店面正式与广大消费者见面，我们也将联合戴尔推出大规模的超值促销活动，现在，所有戴尔产品已经开始接受预订，欢迎广大消费者惠顾。
