中小企业对服务器产品需求的急速增长已经不再是新闻。随着经济的不断发展，中小企业在服务器市场中的比例也在不断上升，目前，中小企业服务器的销量已经能占到整个服务器市场的40% 左右。

    而随着这一市场规模的不断扩大，也有越来越多的服务器厂商开始强调“为中小企业服务”的概念，将服务器市场的主战场烧向中小企业领域。

    如此之多的厂商对中小企业市场投入关注，其实也非常正常。中小企业市场被看好，除了其本身非常大的基数之外，由于大行业的服务器需求随着其IT 系统的不断成熟而不再有突飞猛进的增长，而厂商为了寻求新的增长点，也肯定会把目光投向中小企业级别的应用领域。事实上，中国企业的信息化进程已经进入了一个新的阶段。

    进入21 世纪后，一些大型企业和中端企业核心服务器应用趋向于饱和状态。而相比之下，许多制造、流通类的企业增长速度非常快。高端服务器增速在放缓，而以往被认为是“边缘产业”的行业增长速度反而更提速，这是许多服务器厂商选择今年在中小企业市场发力的主要理由。而在2008 年，由于奥运会即将召开的缘故，许多政府部门的采购在今年上半年已经结束，而在今年下半年直到明年的“后奥运效应”也将阻碍许多行业客户对服务器产品的需求。

    尽管进入2008 年，国内中小企业的采购预算受到国际次贷危机、国内股市等不利因素的影响，但业者仍对中小企业投入了足够的关注。从IBM 专门针对中国的中小企业用户定制的“东方系列”服务器产品，到联想与微软合作，面向国内中小企业推出的T168 系列服务器产品和华硕针对中小企业而发布的绿色服务器及应用服务器，主流厂商一系列专用产品的推出，本身就是对中小企业市场前途的一种肯定。

品牌需求有特色

    作为全系列IT产品的综合经销商，服务器产品在河南汇科公司的商用销售中扮演着主要的角色，而面向中小企业的服务器产品迅速增长，也让这家公司感受到了中小企业用户在系统级IT产品中的潜力。

    “我们接触到的中小企业客户，原来大部分对服务器产品的需求是不太明显，而近年来随着它们自身企业规模的不断扩展，对服务器产品也产生了不少需求。” 汇科电子服务器部门经理韩战俊介绍，“一万元以上、两万元以下的务器销量一般是比较大的，而这些企业采购服务器，大部分是作为资料、财务信息等数据的存储介质来使用，而在单独的Web应用中，还比较少有中小企业提出单独的需求”。

    随着中小企业对服务器的需求量不断地增长，它们在品牌的选择上也越来越有自己的特色。许多经销商表示，中小企业在采购服务器的过程中相当看重品牌，而与对国产品牌有一定强制性要求的政府等行业相比，中小企业用户对国际品牌则更为青睐。“我们接触到的中小企业用户中，需求惠普、IBM等品牌产品的企业相对比较多。”韩战俊表示，“中小企业用户对产品的价格、质量和服务等因素都特别重视，而同时能满足这些需求的品牌并不是特别多”。

    而南京拓慧公司总经理江昱同样也认同这一观点：“在江苏，戴尔的服务器产品在中小企业中销售增长的势头很好。其中一方面是因为戴尔的服务器相对比较便宜，此外，其销售流程更适应中小企业的采购需要也会是比较重要的原因。”

    “对国外品牌服务器比较接受，这一点并不单纯是中小企业的采购习惯，国内很多大行业用户也都一样。尽管国内外服务器产品的品质差异已经很小，但用户对品牌认可的惯性仍需要一段时间去改变。”宝德服务器产品总监程佶表示，“然而至少在目前，大部分国际厂商面向国内市场销售的产品是根据全球市场的需求而设计，有的产品在国内不一定很适用，这也为国内厂商带来了机会。

    在这种情况下，本土厂商或本土品牌的代理商可以更多地强调灵活化、定制化和服务本地化的优势，从而在SMB市场中创造出独到的竞争力”。

品牌拉力和服务推力

    作为渠道商，江昱也坦言拓慧公司在中小企业市场的开拓过程中走得并不很轻松。“我们主要通过几个方面去接触中小企业市场，一是通过我们部分行业的销售进行联动。比如我们的主要大客户包括大量的政府机构以及与政府相关的管理部门，比如本地的高新技术开发区区管理委员会等。这些政府机构管理着大量新兴的中小企业，我们可以通过政府管理部门的相关人员，促进与这些管理部门有关联的中小企业在我们这里采购。”江昱介绍，“另外一方面，就是通过来自厂商的产品宣传。如果代理的品牌在本地市场有一定影响力，也会带来一定的中小企业消费。除此以外，通过电话面向中小企业用户直销，以及通过渠道为中小企业用户提供支持和服务，也是我们公司与中小企业用户接触的主要方式”。

    “在中小企业市场中，我们也主要是通过大行业客户以点带线的方式去销售。而如果要把公司的主要精力投入中小企业则不太现实。”江昱说，“即使是在经济和中小企业群体都相当发达的江苏，中小企业过于分散，而且牵扯面特别广的特点也非常明显。由于中小企业用户中又分许多不同的行业，需求也彼此不同，许多时候很难去找到合适的用户。因此，要带动中小企业市场，主要并不是依靠我们渠道在营销层面上的突破，而是更需要由厂商的市场活动进行带动”。

    显然，要在中小企业市场中进行推广，更多地要依靠的是厂商本身的宣传和服务策略，通过广播式的信息传递让用户实现广泛的认知。而依靠渠道的力量在中小企业用户中实现非常到位的推广，则是不太可能实现的任务。“中小企业的数量这么多，要给他们一家家地进行讲解，并了解每家企业的具体应用状况不太现实，更没有办法为每个客户都提供非常到位的服务。毕竟对于渠道公司而言，依靠有限的人力物力资源宣传起来并没有太多效果，只有借助厂商的市场影响力。”有经销商表示，“一些在中小企业市场中做得比较好的品牌，大多市场宣传工作做得非常到位，相应地，渠道做起来也会比较轻松”。

    尽管渠道伙伴在产品和品牌的推广工作中起不到特别大的作用，但在产品售后服务的环节中，渠道到位的工作则能够为面向中小企业的服务器销售提供足够的帮助。“除了初期的安装调试之外，我们也为中小企业客户提供后期的数据维护工作，与厂商针对硬件的损坏和更换服务相平行。” 韩战俊表示，“如果设备或系统出问题，中小企业用户很少会直接去找厂家，它们中的大部分都会通过我们中转到维修站，而一些应用上的问题就由我们解决。解决得好的话，会给这些企业留下非常好的印象。”

捆绑应用有需求

    而在服务器采购和应用部署的过程中，中小企业经常会碰到硬件和软件脱节的问题。如果为中小企业用户提供解决方案的软件和硬件供应商之间没有联系的话，一旦出现问题往往会互相推脱，损害的是中小企业本身的利益。而对于本身没有足够技术实力进行软硬件关联的中小企业而言，一个软件硬件一体化的系统方案和支持方法往往是中小企业用户所需要的。

    作为企业IT 系统的核心，服务器是必须与应用关联才能发挥作用的载体。如果没有好的软件和应用的支持，服务器并不能为中小企业的业务提供更多的帮助。因此，面向中小企业的、基于服务器的软件和应用是否能快速地蓬勃兴起，也是决定这个行业是否能快速在中小企业市场中取得成功的重要因素。

    有人也许认为中小企业用户对IT 应用的认识程度并不高，而事实上，一般中小企业的服务器采购与应用的部署是同时进行的，他们希望能够在获得硬件平台的同时，也能部署好服务器的应用。如果服务器硬件厂商与中小企业应用软件厂商合作，将软硬件产品打包提供给中小企业，可能会是更好的推广方式。比如在ERP应用方面，大部分中小企业用户都有很强的共通性，而同时，硬件供应商和销售渠道则可以与软件厂商联合，为用户提供更让他们满意的整体方案和服务支持。

    尽管市场对应用捆绑的需求迫在眉睫，但中小企业应用普及的现状却并不乐观。尽管针对服务器产品，供应商大都开发了各个方面的应用，但其中面向中小企业用户的应用与这一群体庞大的基数相比仍旧还是少数。在中小企业群体中，除了财务软件比较普及外，其他的软件普及率并不高。在中小企业用户的IT系统中，仍旧是对服务器需求少的设计、办公等单机软件占主流，这也会影响到这一市场中服务器产品的需求度。而且，中小企业客户自身虽然需要对这种软硬件结合的解决方案，但在他们实际的招标采购过程中，则很少把软硬件产品放在一起。这固然与中小企业客户希望在采购的过程中拥有更高的自主权有关，但毕竟还是与渠道缺乏对用户的足够影响力有直接的关系。

    江昱认为，与单纯的产品拼接组装相比，应用服务器更应该是中小企业服务器市场未来的趋势。而服务器厂商也应该结合软件厂商，通过整合营销的方式进行市场开拓。“这实质上也是一个能够同时带动服务器和中国软件业进入中小企业的过程。中小企业消费不可能是无中生有，现在他们的采购行为也越来越理智，越来越懂得根据自身的情况去寻找产品，必须让这些企业主感受到产品本身的用处，感受到产品给自己带来的成长。”江昱表示，“然而，目前中小企业应用单一的特点决定了我们没有办法实现很高的增量。一般而言，中小企业IT 设备更新换代的周期至少是三到五年，但如果没有新的应用需求，服务器产品则可能会用更长的时间。

    只有应用上去了，中小企业才会产生更多的换代需求”。将服务器产品与应用结合，目前主要的推广途径有很多种，有的渠道或厂商会选择与软件开发商合作。“我们与一些软件企业达成了合作关系，比如卖用友产品的公司就会与我们合作，把他们的方案打包进中小企业的采购项目中去。” 韩战俊介绍，“从目前情况来看，采用软硬件结合销售方式的比例在总体的中小企业销售中正在增加。特别是进入2008年以来，客户对软硬件结合的需求更多”。宝德公司程佶也表示，该公司还会在加强品牌拉动的同时，继续深化与ISV、SI 等方案提供者之间的合作关系。

    由具备一定技术实力的渠道自行开发解决方案，打包提供给用户则是另一种途径。江昱的拓慧公司正在开发一套针对企业用户的网络管理方案，这套基于LANDESK 管理产品的方案结合了桌面管理软件和行为管理软件，能为企业领导的管理提供辅助，帮助中小企业主解决企业内部工作效率低的问题。“应该说还是有一定的效果。一方面，这套系统能够降低平常维护工作的复杂程度，对一些面积比较大的、服务器机器比较分散的企业可以提供远程支持维护，提高维护人员的工作效率，这些也都是能够帮助中小企业实现业务提升的、能够带动服务器销售的解决方案。”江昱表示。

    而厂商直接将应用集成在产品中的举措，同样是为中小企业提供应用方案进程中的一种尝试。华硕的网站邮局先锋是该公司应用服务器里面的第一个系列。

    作为一个专门针对中小企业的应用服务器系列，华硕目前还在规划下几代的应用服务器产品和方案。其中包括网站邮局先锋的下一代，以及规划中的电子传真。华硕希望把所有的解决方案变成商品化，让中小企业能够自由选择，能够在5 分钟就部署完所有的应用。

    而针对这种应用服务器的销售，华硕表示对渠道有一定的要求。“我们会对渠道的各方面进行资质审查，审查通过的渠道到华硕来培训，然后才有资格来销售我们的应用服务器系列。”华硕电脑中国业务事业群服务器产品总监舒赜表示，“因为应用服务器的销售和部署工作会有一些软硬件问题需要渠道能及时解决，因此对渠道技术团队实力的审查是最主要的”。

虚拟环保众说纷纭

    虚拟化技术作为2008 年服务器市场中的最大热点，在中小企业服务器产品中同样也掀起波澜。在尽可能少的设备上完成尽可能多任务的可能性，为采购预算有限的中小企业用户提供了进一步提升IT系统性价比的可能性。联想、宝德等服务器厂商都对这一技术投入了足够的关注。

    如联想采用Windows Server 2008 操作系统的T168 机型就支持虚拟技术，能够提供诸如远程应用程序访问等一系列虚拟化的应用。业者认为，这些节省成本而且更易用的应用将更多地为中小企业用户所接受。

    然而，亦有厂商对虚拟化技术在中小企业中的应用持否定态度。“虚拟化好比把所有的鸡蛋放在一个篮子里面，如果虚拟化的机器出现了问题，就意味所有的应用全部瘫痪。而对于真正的中小企业用户而言，他们的应用非常简单，并不需要虚拟化。他们不是中国石油，也不是中国移动，他们的应用远远没有复杂到那种程度。”有厂商表示，“对中小企业而言，每一分钱都是非常宝贵的，不应该在IT 的建设上做无谓的花费”。

    而在虚拟技术之外，节能环保作为服务器产品的新特性，也正由部分服务器厂商向中小企业用户推广。其中，华硕2008年中小企业服务器产品线的策略更将围绕绿色节能主题展开。“可能不久以后，你就看不到华硕的非绿色服务器产品，因为所有型号的产品都会标配绿色环保特性。”舒赜说。

    然而，有的厂商则对中小企业对环保的接受程度也表示了怀疑。“中小企业对节能环保的意识还不是很强。一般而言，对于英特尔等上游供应商主推的技术，如45纳米处理器等，中小企业用户在铺天盖地的宣传过程中已经对其有比较强的认识，在采购服务器产品时也比较容易接受。然而，中小企业用户对服务器的节能环保特性能为他们带来哪些好处也没有特别明确的认识。”有厂商表示。“整个公司也不过几台服务器，即使节能，又能省到哪里去？”往往是大部分中小企业主所抱的观点。当然，随着时间的推移和绿色IT计算概念的不断传播，未来的中小企业用户对绿色节能服务器的接受程度可能会高一些。而虚拟化技术和绿色应用在中小企业中究竟前途如何，在什么时间段又会得到普及，恐怕只有中小企业市场自身的选择才能回答。