银根紧缩、奥运会、三四级城市，这些看似没有什么联系的名词却是目前打印机渠道们热谈的话题。一直以来，打印机市场和渠道都呈现着平稳的发展状态，似乎缺乏令人兴奋的“焦点”。一方面打印机厂商们的势力对比变化不大，另一方面目前打印机渠道们也多是在行业里浸淫了十多年的老渠道，因此新鲜元素不多。
这些都让打印机产品在市场和渠道的外在表现方面相对静态。尽管如此，今年的情况对很多打印
机渠道来说还是有所不同。在大环境方面，目前中国经济面临通胀压力，在国家实施从紧的货币政策之下，企业的资金环境相对严厉，打印机渠道商和其他渠道一样必然会受此影响，部分渠道商有收缩业务的计划。另外今年是奥运年，奥运会将给国内商贸流程带来多大影响也是一个未知数，许多渠道商尽管还没看到相关政策的细节，却已经在为此做准备。因为这两点，目前打印机海量产品的渠道商表现出比以往谨慎得多的操盘心态。
同时，在渠道政策方面，由一二级城市向三四级城市拓展成为多数打印机厂商渠道政策的走向。在一二级市场增长空间有限的情况下，渠道下探成为明显趋势，厂商和分销商都在努力由核心代理模式转向发展区域代理，扁平化依然是渠道政策热点方向。对不同厂商来说，他们拓展三四级市场的行动强度和发展速度各有不同，但总体上看这是大家共同的选择。而由于三四级市场渠道管理有一定难度，尤其对分销商而言风险比较大，同样也对渠道商的谨慎操盘提出了更高要求。
渠道操盘风险加大
“从去年下半年到现在，已经有不止一个代理商把我给坑了，我们因此损失了100多万的利润。”佳杰科技外设产品副总经理王敬华无奈地表示，他们在渠道管理方面已经做得很细致，但是仍然有代理商“跑路”的情况出现，尤其在这几个月来表现得更加突出。
“听说有的大分销已经损失了将近上千万，相比起来我还算运气好的。”王敬华说，交易风险增大是大家都面临的普遍压力。自去年下半年以来，因为经济大环境的影响，很多企业的经营成本在上涨，同时国家在实施紧缩银根政策，不少代理商贷不了款，资金流出现困难。这种形势下，很多实力不够强大的代理商可能并无恶意欺骗的想法，但是却扛不住资金压力，从而选择一走了之，导致上游分销不得不去承担相应的损失。“我们没有别的办法，这种情况下，只能盯得更细抓得更紧，多投入人手加强监控。”王敬华说。
据业内人士透露，从去年下半年以来，打印机渠道圈内出了不少事，都与资金链断裂有关，例如一家名为“鑫汇泉”的北方耗材经销大户就因此而倒闭，南京、广州等地也都有知名代理商出现资金问题，有的还从此消失。经营风险的加大让渠道商们都感觉到了问题的严重性，谨慎操盘是一个普遍的选择。
康悦天成产品经理彭松明确表示，对于目前的操盘风险他们有明显感受，现在他们的应收账款比以往有所加大，康悦天成对此非常重视，已经拿出了应对措施。“现在我们正在有计划地梳理业务，该收缩的就收缩。”虽然担心透露商业机密而不愿意说明具体的收缩办法，彭松还是解释，他们的做法包括缩小产品线规模、淘汰一批信用差的客户等等，而目前这方面举措还处于起始阶段。彭松表示，相关梳理应该是一个长期的过程，持续时间有可能一年都不止。有业内人士则透露，康悦天成正在收缩原来22 个区域办事处的规模。
“现在打印机渠道的信用问题的确比较突出，分销商和代理商们都需要加强风险控制。”紫光数码外设产品事业部销售总监武斌说，经营打印机海量产品的渠道对于这段时间的风险问题都有明显感受，在收缩的资金环境下，做生意的风险自然会更大，分销商和代理商们现在需要加大风险把控力度，投入比平时更多的精力去管理下游经销商。但从另一个角度看，如果之前在信用体系方面的工作做得比较到位，有了良好的基础，现在所面临的威胁就会小一些。
“我感觉我们建设的信用担保制度和信控体系现在发挥出了作用。”武斌介绍，他们更倾向于选择同时拥有行业资源和客户资源的代理商，并要求其固定资产和赢利模式都处于健康状态，而且需要他们提供固定资产的担保，这让紫光的下游渠道体系相对健康，减小了目前的风险压力。
同样，美捷美公司产品经理史修琪也告诉记者，几年前他们就转型全面面向最终用户，而且也对客户资源进行了一番筛选，留下质量好的淘汰信用差的，并把交易流程简化、加强管理，所以在今年只需在操作上更加留心一些就能够应对风险问题。但是即便如此，美捷美也在业务方面有所收缩，保持谨慎，另外今年2 月份美捷美还第一次请来一家财务咨询公司做咨询服务，希望将自身的管理水平进一步提升。
对比打印机海量产品经销所感受到的经营风险，高端打印机市场相对平稳，渠道表现比较稳定。紫光数码负责高端产品的经理蓝立表示，高端打印机主要耕作行业市场，客户的情况良好，因此高端产品渠道不像海量产品那样感觉到有巨大压力，运营情况健康。
可以看到，操盘风险的确让很多渠道商有所担心，但同时也有一些渠道商在抓紧时间改良自己的管理，调整业务构成。从这一点而言，目前的谨慎操盘将给这些渠道以后的长远发展带来好处。
奥运会带来不确定因素除了资金环境收缩让渠道商们小心翼翼，今年开奥运会将给市场带来什么影
响也让很多渠道商有所担心，为了避免可能出现的困难和问题，他们都开始提前做准备工作。
“现在大家都不了解奥运期间政府会推出哪些相关具体政策，所以我们只能先做准备。”武斌说，他们需要对市场情况做出相应的判断，有备无患。不难看到，对海量产品而言，物流情况如何相当重要，而奥运期间，产品物流却最有可能受到很大影响。如果物流不畅，发货无法按正常情况安排，立刻会影响到整个渠道的资金流，产生连锁反应。
为了避免这样的风险，武斌表示，紫光已经在和渠道商沟通，将对今年的运营计划做出调整。“我们决定在5、6、7三个月份尽可能多地去销售产品，希望到时候能完成全年任务量的75％〜80％，这样我们就放心多了。”武斌说，奥运会是在8月召开，那么8 月之后市场的不可预测性会增大，届时下游渠道的账期很有可能延长，让分销商面临应收账款方面的压力。
因此最好赶在8 月之前多做，7 月份起紫光就要努力减少压货，减轻负担。与紫光的思路相似，佳杰科技的王敬华也表示，奥运会应该将会影响到7、8、９三个月份的打印机市场。一方面，北京地区以及其他有奥运赛事举办的城市届时有可能出现物流限制政策，渠道商们的物流会受到影响，很可能增加成本，影响渠道商们的业绩和利润；另一方面，奥运前后很多广告媒体可能要为奥运宣传让路，所以不少厂商计划把上半年作为广告宣传重点时段，将在上半年花出大部分广告费集中力度宣传，而对海量打印机产品而言，广告促销相当重要，所以下半年的销售将受到宣传力度减小的影响，最好的做法就是提前多做量。王敬华介绍，佳杰也正赶在上半年完成大部分任务量，目前销售情况良好，后两个季度只要完成日常任务即可，心理压力已经大为减轻。
显然，奥运影响为许多渠道商的谨慎操作又加上了一个砝码。美捷美的史修琪表示，虽然也有不少业内人士认为奥运会应该不会对打印机市场产生非常大的影响，但是当大家聚在一起时都会讨论奥运话题，在这种氛围下，人人都会对奥运重视起来。爱普生公司通用产品事业部部门经理王金城就表示，其实他感觉奥运会和其他大型活动的社会影响大致相同，不过他们还是提前为此做了些准备。
但是对高端打印机产品来说，奥运会带来的更多是好消息。蓝立表示，这几年内，高端打印机市场都面临着良好的发展契机，因为奥运会、2010 年世博会和2012年亚运会都将在中国召开，广告输出行业会迎来很多商机，对高端打印机的需求将有明显增加。“从去年开始，北京地区购买高端打印设备的意向就有明显增多表现，而且越靠近奥运购买意向就越多。”
蓝立说，奥运会期间会有统一形象的宣传要求，如北京很多地方的标志被要求拆旧换新，广告输出质量也要实现升级，所以对宽幅数码打印机的需求量很大，相比往年，增速高达几倍之多。召开世博会的上海和亚运会的广州同样也会出现类似需求，这将让高端打印机市场继续呈现热闹景象。
当然，比起海量产品市场，高端打印机的盘子要小很多，所以总的来看，抓紧时间迎接奥运会带来的不确定因素是打印机渠道领域里的“主旋律”。
开拓三四级市场仍是热点在打印机市场保持平稳上升势头的整体态势下，从今年厂商方面的渠道政策动向上看，高举开拓三四级甚至四六级市场的大旗是渠道发展方面的一个明显亮点。无论是市场占有率高达60％以上的惠普打印机，还是其他品牌，都把目光瞄准了待开发的三四级城市，对这类市场的增长给予了很大希望。而伴随着开发三四级市场的动作，一些老的渠道模式则面临着改变和转型所带来的矛盾。
“今年三星打算在低端产品上发力，去年它的渠道比较混乱，所以今年打算发展和整顿渠道，主流型号交给神州数码来运作，周边产品交给英迈，希望通过两个大分销的能力在打印机产品销售上实现突破，而一个主要的政策就是大力开拓三四级市场。”神州数码公司三星打印机产品经理张新文介绍，三星在激光打印方面拥有核心技术，它希望能在这个市场有所作为。今年，三星电子把打印机列为重点发展业务，体现在渠道政策上就是要求渠道覆盖达到200 个城市以上，尤其要求在三四级城市覆盖更多。
“现在我们正在布局三星打印机在三四级市场的渠道‘网格’，计划对这些市场精耕细作，同时也加强对核心代理的管理。”张新文说，其实开拓三四级市场是一个大趋势，但现在只有惠普在三四级市场做得比较好，拥有自己完整的渠道体系。而其他很多厂商尽管也在卖力耕耘，目前的成果却还不够明显。但无论如何，经过这些年的发展，打印机产品在一二类市场的发展已经比较稳定，可以说在一到三级市场上，代理商的运作能力几乎达到上限。“比如我们做三星单一型号的商品要实现月销量1 万台，下游渠道根本做不到这个量。”张新文说，想实现增长，只有把下级渠道本身的量做起来，才能实现整个产品的销售增量，而新的渠道资源必须到三四级或者更下游的城市里去寻找。
他介绍，神州数码主要将依靠自己的力量去在全国建设渠道网格，“我们会派专人去盯这个事情，运用我们在区域的人手，从销售额、客户发展数量等各个方面去盯三四级市场渠道发展。而在产品上，三星也打算专门推出面向四到六级市场的产品，避免与大渠道发生冲突，减少矛盾。”
神州数码负责富士施乐打印机的产品经理刘颂同样表示，富士施乐依靠核心代理渠道模式做了三四年，在前几年，产品销售实现了高速增长。但是从2007 年开始，产品销量却出现缓慢下降趋势。“这就反映出核心代理的运营发展速度已经不能满足厂商的要求，他们前进不够快，厂商感觉到需要寻找更好的渠道形式。”刘颂说，富士施乐决定在2008年，在核心代理之外再开拓更多高质量的渠道，力求在主要区域的三四级城市实现渠道覆盖的突破，把原来限于一二级城市的渠道覆盖延伸到三四级城市里去。
从2 0 0 8 财年开始，富士施乐打印机就执行了新的渠道政策，从原来单一的省级总代制度转向在一个省内拥有多家代理商，改变了原来的渠道格局。而在三四级市场渠道的具体开拓事宜上，作为分销商的神州数码会和厂商方面一起操作，“我们一起拟定拓展计划，共同在区域市场当地寻找渠道商进行合作。”刘颂介绍，目前富士施乐在中国覆盖的城市有60多个，其中30多个在三四级城市，今年他们的目标则是覆盖100 个以上的城市，其中三四级市场的渠道商将占大部分。“现在一二级市场的增长空间已相当有限，如果再仅仅依赖核心代理，发展的力度不会很大。”刘颂说，包括三星、兄弟等很多打印机厂商都看到了这一点，大家也都在选择往下走，这是一个趋势，只不过对不同品牌而言，可能往下走的速度和效果各不相同。“比如富士施乐因为在一二级市场的渠道发展就比有的品牌落后一些，所以在走向三四级市场的时候会更谨慎，步子会比较慢。”
同样，爱普生公司也表示，2008年爱普生将继续深化“强分销、强零售、强行业”的总渠道策略，同时改变传统营销模式为“客户为导向”的营销模式。把更多的精力放到打用户基础、挖掘用户需求和愿意创造客户需求的经销商身上，并持续深入到三四级城市。实际上，爱普生在2007年就已经奉行“终端为王”政策，深入到三四级市场了，今年他们还是会继续开展百城研讨会、培训会、4S店等系列活动来支持区域经销商。
而公认的在三四级市场做得最好的惠普，也在加大下级渠道的发展力度。紫光数码的武斌就透露，惠普十分倾向于招募新代理商，尤其是覆盖四五级市场的中小代理商。在今年春节前后的一个季度内，惠普在全国各大区都走了一圈，进行渠道招募，在惠普本身的行动铺垫之下，分销商们将再从中筛选出质量较好的小渠道纳入自己的管理体系，实现渠道数量的增长。由此可见，在三四级市场上，打印机厂商们无论大小，都在展开对于当地代理商的争夺，区域代理受到热捧，中小代理商机会很多，而相应的，许多核心代理则要面临被边缘化的危险。这也给厂商们的渠道管理带来了挑战。
渠道下探也有风险
“发展三四级市场渠道应该会与我们目前的核心代理模式产生一定的冲突，这一点我们也考虑到了。”刘颂并不讳言核心代理可能会对新的渠道政策不满。他表示，厂商以及大分销所能做的就是努力避免这些冲突，例如会给予核心代理相对独立的产品政策，而且在进行三四级市场渠道开拓的时候，如果某城市或者区域的核心代理做得已经比较到位，就不会再把那个地方作为渠道开拓的重点，而主要将选择核心代理力量薄弱的地方拓展新渠道。
但是他也承认，在新渠道政策下，新老渠道出现以及老渠道与厂商和大分销之间出现矛盾应该也是不可避免的，“我们多少也有些担心。”
事实上，近年来开拓三四以至四六级市场一直是打印机厂商常举的“大旗”。以惠普为例，目前其渠道就已经基本覆盖到了四级市场。佳杰科技的王敬华介绍，佳杰有近千家的打印机经销商资源，其中有很多是在运作三四级市场。“除了个别区域，我们的渠道覆盖了全国2 1 2 个城市。”有了这样庞大的渠道基数，佳杰可以保证惠普产品在三四级市场有固定交易额。但同时王敬华表示，管理三四级市场渠道商难度也不小。
“三四级市场上的经销商因为交易额小，实力相对脆弱，抗风险能力比较差，很多小代理商都扛不住压力。”王敬华说，像目前这样比较严厉的资金环境下，三四级市场的小渠道们受到的冲击就表现得比较明显，对大分销来说，操作三四级市场是很费心的事情。
“其实我们都需要考虑，渠道下探该走到怎样的程度。”王敬华说，如果继续去扩展四五级甚至五六级市场，对大分销本身也将带来冲击，“因为显然我们在这些市场的投入和产出不成比例，风险成本过高。”仅仅在这一段时间，在耗材、成像领域就有很多诈骗案发生，大多都是因为小代理商抗风险能力差造成的，如何避免因此受损成为令大分销头疼的问题。
“所以我认为，厂商和渠道都不应该只花精力在扩展渠道数量方面，而是要考虑以什么样的渠道架构来支持自己的运营这个问题。”王敬华透露，现在很多厂商在争夺区域代理，并给自己的分销商下数量要求，很多分销商们忙于保数，以致于被逼急了不得不报假数。这种急于求成的做法显然不能对渠道拓展的长远健康发展带来好处。“现在厂商们已经认识到了这个问题，这两年惠普在渠道拓展方面都是分销商自己在做，厂商已经不再提出硬性要求。而之前很多分销商所报的渠道数量也一下子就掉了下来。”
其实对多数打印机厂商来说，渠道拓展的确一定要做的，因为现在只做一二级市场发展风险将很大，但是在渠道下探的同时，必须要考虑做到什么程度这个问题。可以说，渠道越往下走管理压力和风险压力就越大，一方面渠道开拓应该稳步推进，另一方面也不能无限制地往下走。
有渠道商认为，目前运作五六级市场的时机就还没到，厂商应该等这一级市场自己先成熟起来再进行规模化操作，而不用去强推。
康悦天成的彭松认为，近年来打印机厂商们一直在推行渠道扁平化政策，现在是不是到了应该告一段落的时候，是需要考虑的问题。爱普生公司王金城也认同，渠道扁平化并不是打印机厂商的唯一出路，做覆盖率的确是正确做法，但是要考虑好用哪种方式，避免对原有渠道实力带来不利影响。据他透露，爱普生就把更多精力放在了新类型渠道开拓上，而且收效明显。在一到三级市场上，爱普生与大连锁的合作愈加精密，这类渠道提供的增量非常惊人。
利润追求愈加凸显
在开拓渠道数量的同时，追求更大的利润空间成为厂商和渠道共同的行动。厂商方面，让渠道去销售利润更高的产品是一大诉求方向；渠道方面，如何做好增值产品，寻找更多利润点也是主要的努力方向。
爱普生公司王金城表示，他们正在向渠道灌输大力销售商用产品的理念，一方面向渠道宣讲打印机市场仍然大有可为，有利可图；另一方面则强调商用市场需求很大，攻打商用市场应该是最佳选择。把渠道销售引向利润更大的产品。神州数码刘颂也介绍，在开拓三四级市场渠道的同时，对于原来的核心代理，厂商和神码则要求他们投入更多的精力到增值方面，去做高端，把利润做出来。“以前我们的渠道可能对于低端产品投入的注意力更大，一些高端产品没有卖力去做，而现在我们希望改变这种状况。”刘颂说，相应的他们也将对高端产品和增值销售拿出激励政策，例如过去没有纳入优惠渠道政策里去的增值产品，现在会明确提出优惠，鼓励核心代理们去操作。美捷美公司史修琪也介绍，惠普现在同样看重增值业务以及中高端产品的销售。作为核心代理，美捷美正在倾力销售中小企业解决方案，争取更大回报。
至于渠道商本身，也同时在探求自己的增值道理。佳杰科技王敬华透露，他们现在也在寻找新的利润增长点。“以前都说开源节流，事实是，在节流方面可以操作的空间越来越小，所以最好还是在开源方面想办法。”王敬华介绍，现在他们就在做一个名为“打印魔方”的项目，这是一个细分的解决方案，由佳杰科技根据惠普的授权自主研发出来，可以打印二代身份证。在行业市场上这个项目运作得很好。“做这样的解决方案显然能够帮助我们增加获利，以后这会是我们着重操作的一个方向。”王敬华说。
在高端产品上，增值价值诉求则更加明显。紫光数码的蓝立介绍，他们在高端打印机市场以方案销售为主，为此他们在渠道培训方面十分注重能力培养，即要求下游渠道在技术能力和销售能力方面都要过硬。为了推进增值销售，紫光还在销售模式方面做出改进，从过去厂商、分销、经销各管一段变成综合性的团队型销售。“现在我们是厂商、分销商和代理商一起去做客户，多方位多角度进行营销。”蓝立说，从去年起这种团队型销售模式就开始实施，代理商作为销售“先锋”去寻找客户，厂商以强大而可靠的姿态介入与客户的商务谈判，他们这样的分销商则在攻单过程中处理备货、物流等事项并查缺补漏，起着类似于“后勤部长”的作用。经过这样的配合，在经营效益上收获相当惊人。因此高端产品的增值潜力仍有开发空间。
事实上，在打印机海量产品市场，渠道商们都感到利润渐薄，但是目前国内用户在打印机消费上正从黑白时代向彩色时代过渡，从单功能机向一体机迈进，这给销售利润增长带来了推动力，厂商正在积极引导渠道走上高利润销售道路。而在高端产品市场，销售流程和增值服务的细化也给利润开发带来了更多可能。如果能在利润挖掘上得到显著回报，打印机渠道们的抗风险能力同样也会得以增强。
