中小企业没有PC是一件难以令人想象的事，但徒有PC也是万万不行的；在今天竞争日益激烈的中小企业市场，更多的增值服务将是厂商制胜的关键。

　　中小企业是现在很多厂商和渠道商关注的重点，其广阔的市场给厂商和渠道带来了巨大的发展空间，但是由于中小企业分散，采购量小等特点，要想很好的吃到这块蛋糕就需要渠道做好工作。因为针对中小企业市场，厂商的力量不能很好的直接到达客户，这部分工作就需要渠道来完成，所以渠道销售在中小企业PC采购中占有很重要的位置。而要想做好这方面的工作，就需要渠道去真正了解中小企业用户的需求。

　　现在很多渠道商都建立了自己的中小企业销售团队，而且每年都会在一些中小企业非常集中的工业园区进行巡展销售。据一些渠道商反应，这种做法现在已经取得了很好的业绩，每次巡展过后都会有用户电话咨询。其实，渠道商很早以前就开始关注中小企业这块市场，当时主要是以店面的产品为导向销售，而成立了中小企业团队之后就更加专注于中小企业市场，这个部门的主要工作之一是对老客户的维护，另一部分就是挖掘新客户。

　　其实，现在中小企业市场和用户倒是没有发生太大的变化，虽然以前就有很多商家很关注中小企业，但是由于之前没有厂商的支持，所以就没有很好的去开拓这块市场。渠道的操作模式方面，由于原来厂商关注的比较少，没有专门针对中小企业的PC产品，而以前都是靠特配产品来支持。可以说，以前做中小企业的公司很多，但是没有一个系统的规划，都是单兵作战，从2005年厂商开始关注以后就变得系统了很多。

　　近几年，中小企业采购的需求也发生了很大的变化，主要是观念意识的变化，渠道自身也发生了变化。虽然说在中小企业领域渠道商们关注的比较早，但是当时只是关注到了这个群体，而没有关注到这个群体的需求。以前中小企业PC采购，他们只是对硬件的价格要求比较高，通过这几年的变化，他们现在更加关注整体的搭配，他们在产品选购上一般会选用中低端和占用面积比较小的设备，像小机箱、液晶显示器等就是选购的热点。比如说，一家十几个人的小公司，他就需要渠道商们从PC到整个局域网的架设，无纸化办公的一些配套设备，而这样一家公司是不会请专门的网管的，这样他们就需要渠道提供专业的服务。从产品线的角度来说，他们需要的是全套的服务包括一些相应的管理软件。

　　同时由于现在中小企业采购观念的转变，仅仅靠产品的促销去拉动是不够的，虽然现在中小企业一般在选用产品都会选择商用的机型，产品的促销会有一定的作用，但是不能起到决定性的作用，他们更加关注的应该是在增值服务方面。

　　在目前市场竞争非常激烈的时候，一家企业没有PC是不能想象，这也向我们描绘了中小企业市场巨大的潜力。在未来的两三年里，中小企业肯定是一个发展飞快的行业，要在这个领域内有一番作为，就需要加强渠道增值服务的能力，多增加一些方案，多一些选择产品，争取把中小企业的需求链完善，给他们提供更好的服务。