戴尔：为你度身订造最合适的伙伴

　　1984年，迈克·戴尔以1000美元起家，创建戴尔，成为IT业界神话。

　　迈克·戴尔说：“我是从一个简单的问题开始创业的：如何使购买电脑更便捷？答案是：直接把电脑卖给终端用户，去除分销商的加价，并把省下的钱还给用户。”最后他把这个观念发挥得淋漓尽致，成为广泛传诵的“直销”概念。

　　每次提到戴尔的成功原因，人们都会把它归结于“直销”。但是，“直销”真是戴尔的成功之道吗？是否大部分人想的就是真理呢？

　　如果“直销”就是戴尔达到行业本质─“最佳伙伴”的方法，那便会产生两个不解谜团：一、戴尔的“直销模式”自创立后，便被无数人模仿，但为什么到最后只有戴尔成功？二、戴尔在1984年开始实行直销，在1988年到1995年间，其股价一直“牛皮”徘徊，在1996年才开始暴涨，股票价格由3美元直线飙升至1999年的50美元。这是否显示，直销与戴尔的成功并没有直接关系呢？

　　为了找出“直销”是否就是戴尔达致行业本质的方法，我们尝试从戴尔的网站销售找答案。

　　选你所想，戴尔“直销三部曲”

　　我们来到戴尔的网站。

　　第一步：戴尔的主页是一个简单的接口设计，在这个接口内，不同类型的顾客便会选择不同的产品。我们再以笔记本电脑中的“家庭系列”及“办公室系列”作例子。

　　第二步：进入笔记本电脑分页，我们发现三种主流型号，供顾客选择。我们再以适合电脑游戏玩家的XPS M1210型号为例，经过数个选择，最终进入戴尔网站的核心部分。

　　第三步：现在，我们进入戴尔网站的精髓部分。在这里，可随个人喜好，选择电脑内的不同配件。从主要配件，如CPU、内存、硬盘、光驱等，到操作系统、电池、声卡、蓝牙模块、防毒软件等，都一应俱全，任君选择。戴尔为了给顾客度身订造一个“最佳伙伴”，连鼠标、闪存、硬盘分区大小、软盘机、硬件维修计划、携带包甚至电脑锁等，都可以由顾客自由选择。这样，顾客便可以炮制一部最合适自己的“伙伴”了。

　　反观其他电脑公司，例如“联想”，其中国地区网站虽然也有提供网上直销电脑的服务，然而顾客只可以在主接口选择“预设的”电脑型号，之后便到结账步骤。和戴尔相比，联想的客户对电脑内的配件并没有选择权，更不用说可以配制一部“度身订造的伙伴”。

　　与众不同的戴尔直销：为你提供最合适的伙伴

　　看来“直销”只是戴尔成功之道的表面现象，真正引领戴尔达致行业本质的，是为顾客度身订造“最佳伙伴”的“客制化”。

　　正如戴尔原中国董事总经理符标榜所说：“戴尔在模式方面，不只是做一个直销的模式，戴尔的整套系统，都是按照做直销的理念做起来的。”

　　很多人会把这句话的重点放在“直销”上，其实，重点应该是“整套系统”，整套“为客户提供度身订造最佳伙伴”的“客制化”系统。

　　这概念亦可由戴尔的宣传广告上看出来：它的其中一个平面广告就以“Build for you”和“Purely you”为主题，正是反映了“为你度身订造”“最佳伙伴”的概念。

　　“Life in the Faster Lane”是另一个广告的口号，也突显出伙伴融入生活的感觉。

　　世界上每一个先进的城市都有很多专业人士，例如会计师、律师、工程师等，他们每天与电脑沟通的时间，比与他们的老公老婆大人沟通的时间还要长。

　　“生命中的伴侣”已经不能“度身订造”，如果连工作上最亲密的“伙伴”也不能“度身订造”的话，生命也真是太无奈了。所以，对于很多人来说，寻找一个“最合适的伙伴”是最重要不过的。

　　戴尔：为你度身订造“最合适的伙伴”

　　从以上的讨论，我们知道戴尔达致行业本质的主要因素不是“直销”，而是能为你度身订造“最佳伙伴”的“客制化”。这就解开了之前的两个谜团：

　　一、戴尔的“直销模式”自创立后，被无数公司模仿，最后只有戴尔能成功的原因，是它成功地引入了“客制化”，而其他公司只是模仿了戴尔的“直销”，没有把最重要的部分“客制化”带出来，自然不成功。

　　二、戴尔在1984年开始实行直销，在1988年到1995年间，其股价一直“牛皮”，在1996年才开始暴涨，为什么呢？

　　原因也很简单，1996年开始，戴尔引入了“客制化”概念，在此之后，顾客可以配制自己“最合适的伙伴”，因此刺激了电脑销量，每年的销售收益也有大幅的增长，股价亦大幅上涨。这印证了，戴尔达致行业本质的方法，是“为顾客提供最合适伙伴”的“客制化”。

　　高性价比的戴尔，以“客制化”达致行业本质，但同样在2000年经历了急速增长的苹果电脑，又是如何走上成功之路的呢？