2008 年8 月30 日，锐捷网络2008 年商业行业合作伙伴大会在苏州开幕，作为独家受邀的与会媒体，本刊记者对本次盛会进行了全程的跟踪报道。此间，锐捷网络高层领导人的专注、低调和务实令记者印象深刻，而此间锐捷出台的一系列渠道合作计划，亦成为了本次大会的一大亮点。

　　在2008 年的北京奥运会期间，锐捷网络承接了新华社的奥运报道网络平台工程，此外今年该公司在普教、金融、医疗、网吧、政府、企业等市场同样开疆辟土，收获颇丰。可以毫不夸张的说，经过了在商业行业市场两三年的耕耘，如今的锐捷正在收获硕果。虽然在战略层面上，锐捷今年并没有新的市场开拓计划或者明显的战略转型动作，但随着锐捷先锋下渠道、区域渠道招募等一系列渠道精耕计划的推进，平静的海面下一股生机勃勃的暗涌正在悄然酝酿着。

　　锐捷先锋下渠道

　　谈及这些年锐捷网络在商业行业市场的成绩，公司副总经理诸益平显得格外平静，在他看来，如今的网络交换机市场，前有思科、H3C，后有D-Link、美国网件，他们一个以强势的品牌拉力和资源占领高端市场，一个以极具亲和力的价格趟平消费市场，而夹在他们中间的锐捷要成功就必须摸透客户的基本需求，做出自己的特色。“想和跨国公司竞争，就必须找到合适自己的商业价值曲线，而对于锐捷而言就是为客户提供贴心的定制化产品和解决方案，做人无我有，人有我精。”诸益平说。

　　在中国的IT 行业有一句老话叫“得渠道者得天下”，因此为了进一步密切渠道，尤其是针对以往覆盖力相对较弱的二级渠道，锐捷今年明显加大了市场投入力度。“对于渠道，我们今年是要人给人，要钱给钱。”诸益平说。据了解，除了加大整体市场营销费用的投入力度外，往年只cover 给一级渠道的锐捷联合市场基金今年已经延伸到了二级渠道。不仅如此今年锐捷公司本部业务员也开始常驻地市，区域总代也派人下到地市，协助当地渠道搜集客户资料挖掘客户需求，共同开拓二级市场，他们被当地渠道亲切地称呼为“锐捷先锋”。

　　“锐捷先锋在沧州的第一单就是从我这里出的。”锐捷网络在河北沧州的二级渠道，沧州市金健科技开发有限公司总经理耿健说。健谈的耿健告诉记者，当时由于锐捷先锋对沧州的市场不熟悉，明知有下单的机会却苦于无处着手，而耿健由于在当地医疗行业精耕多年，两方面合作很快就让客户下了单。虽然单子数目并不大，却让耿健看到了信息沟通及合作的重要性，“厂商、集成商和客户之间其实是一种合作关系，在厂商和集成商之间需要建立起良好的优势互补，这样在开拓市场的过程中就能事半功倍。”耿健颇有些感慨地说。

　　除了与渠道配合，互通有无捆绑做市场外，在广东韶关金海洋电脑有限公司总经理刘汉辉看来，锐捷先锋的另一项重要作用是在二级市场做大品牌市场拉力和开拓新市场。“现在锐捷的业务人员每周至少有两到三天会来金海洋和渠道一起策划推荐会、客户拜访以及新市场的开拓等事宜。”刘汉辉介绍道，“尤其是在客户推荐会上，锐捷先锋厂商代表的身份以及对产品的高度专业能力，让产品的说服力明显提高”。在刘汉辉看来，锐捷先锋下区域，能够有效协助区域渠道将业务向新的领域进行延展。

　　实际上业务员下区域，和当地渠道一起做市场的举措在IT行业并不鲜见，仅就网络设备领域，多年前一些厂商就曾经有过类似之举，但最终却因为各方面的原因没有坚持下来。从长远角度看，厂商的客户代表入驻区域，协助当地渠道共同开拓市场的积极作用不言而喻，这不仅能推进厂商在行业市场品牌知名度的建设进程，还等于是从真正意义上让厂商业务员和区域集成商坐在了同一条船上。但与此同时我们也必须看到，对业务员的管理和培养是这项计划能否真正释放其能量的关键，如果相关的监管、联动机制跟不上，那么所谓的下区域、所谓的捆绑渠道开拓市场则很可能变成一纸空文，不但发挥不了其应有作用，甚至可能带来负面影响。

　　渠道招募市场精耕

　　“目前锐捷的渠道体系还不够完善，渠道覆盖率距离我们的预期还有很大差距。”采访中诸益平告诉记者，今年锐捷的另一项举措是有序推进公司的渠道招募计划。目前锐捷公司全国约有800家渠道，从广度上看，这些渠道主要分布在华东、华南和华北、华中，从区域分布而言，中、西部地区是公司的市场盲点；纵深看在二级市场的覆盖率也并不如人意。

　　“我们现在是处于覆盖不足的状态，就理想状态而言，我们的核心渠道数量至少需要增加500 家，做到每个地市级城市有两个核心渠道，每个渠道覆盖两个行业。”诸益平笑着说。在他的愿景中，相对完善的渠道体系建成后，锐捷每年的业绩将以几何速度递增，“这不是做加法，而是在做乘法。”谈到这些，内敛的诸益平显得有些激动。