最近，某品牌渠道对于厂商渠道管理改革颇有点“怨声载道”的意思。表面看，是削减了渠道资源，清晰化了渠道操作空间，从而引起了渠道的反弹。按理，这应该只是渠道管理操作手法上的战术问题，之所以战术的选择居然引起如此大范围的波动，一般我们还应该去想想是不是战略上出问题了，包括大环境和核心竞争力等层面。

　　IT也有泡沫

　　笔者倾向认为，是PC 行业大环境以及厂商的战略出问题了。与渠道交流的结论是，以PC为代表的IT 行业同样存在着泡沫化的危险。一个直接反映就是，渠道商的库存压力已经高溢到正常的3 倍左右。除了整个国民经济通胀所引起的需求下降之外，厂商和资本市场对IT 行业高增长、高利润的惯性要求，也是导致厂商不断制定脱离实际目标的原因。

　　从最为基本的供需关系上说，PC 行业绝对产能过剩，而且供的增长速度远远大于求的增长速度。在PC 行业，几乎每年都会发生同样的故事：假如在一个周期内，厂商生产了10万台机器，而这一周期内真正销售的机器只有8 万台。还有2 万台无疑是在渠道库存。于是，到了下一产品周期（一般是在上下产品周期交叉的时间里），渠道会要求厂商给予补贴，低价甩卖。似乎没问题，但这种手法引起了两个隐患，一个是冲击了下一个周期的产品需求；第二个是，让战略决策者和投资者进一步调高了对市场的预期。而一旦面临市场的突然冷清，这种双方关系的矛盾顿时由扯皮转变为对峙。

　　理论上，厂商可以按照整体市场增长速度制定自身的增长目标，而厂商最为清晰达到这种目标的手法就是直控终端，用品牌和服务直接拉动消费者购买。从这个意义上说，该厂商的渠道变革思路没有问题。从渠道透露的信息看，该厂商基本上已全部掌握终端资源，并以每一家渠道的“COMMIT（承诺的数字）”来管理分销商，取消其模糊空间，从而打击二批。这实质类似于很多品牌所采用的FA 模式。

　　这种手法将是一个市场由成熟期进入垄断期所可以采用的终极模式之一，理念值得首肯。但有两个问题，一个是，PC 真进入了成熟后期？好像不然，更应该是进入了一个乱战的拐点期吧，变数丛生惟有高端操作，比如兼并。第二个问题存在于渠道具体操作上。直控终端的一个精髓是，品牌拉力足够自信，且厂商对终端的管理非常到位，从而获得诸如销售数字、消费者的感受等。厂商能够得到这些信息不？还有厂商真做好了根据终端销售调整自己生产计划的心理准备了吗？

　　事实当然不是。一方面厂商仍然在压货给核心分销商；另一方面，因为想从终端得到真实的数据，从而大举打击炒货的二批。殊不知，二批是核心分销商走货的半壁江山。不客气地说，该厂商的渠道动作首尾不相顾，是一个存在难以调和矛盾的策略。

　　当然，我们也要换位替厂商想想。其中厂商想必有两个抱怨，一个是渠道无能，你分销商为什么不能下到五六级帮我把终端服务好，从而让二批自动消失？第二是，关于份额竞争的争斗太猛，我一家如何能首尾相顾？

　　对于第一个抱怨，只能说渠道永远是先挣好挣的钱，推进渠道体系变化不可操之过急。事实上，你也可以把之看作市场经济的一种必然会有的现象，就像生活中总是有无奈的一面。

　　对第二点，确实是所有PC 厂商都值得思考的。相信，厂商都心知肚明问题所在但却无法叫停这种吹泡沫的步伐，原因就在于，PC行业血拼的非理性竞争使然。这种非理性，体现在没有一个行业所共同默认的利润底线、份额基线和市场推动速度，更甚至，现在还有全球资源集中中国市场竞争的扩大化趋势。

　　扩大化的竞争

　　PC厂商情愿牺牲利润也要份额，实在是因为PC 身上承载了太多东西，比如数字家庭中心、下一代手持终端等。而历史却又造成PC 厂商的众多，毕竟原先玩PC 的门槛低、利润高。就目前来看，并没有新一轮的整合契机，因新技术和新应用还未成气，但必将到来。

　　在这种形势下，急功的PC行业仍然希望取得将来的优势地位，只好发动市场份额抢夺战和资本兼并战。如果从全球视野看，许多国际化的大厂商已经有调集全球资源攻打中国市场的情况，让市场竞争升级不少。钱和品牌往往是国外厂商的利器，兼并同行或者大方让利渠道，都使得国际巨头厂商能够突然翻身。这一故事在手机、家电和IT 的服务器等行业表露无遗。

　　这一方面体现了P C 行业竞争全面化、扩大化的趋势，另一方面，也让我们看到这一市场的同质化不仅体现在产品上，还存在于品牌上。厂商得尊重该阶段市场特点，团结可以团结的人，起码欲“破”则得“立”呀，二者并举方可实现自我战略目的。

　　对于未来PC 市场，也许可以潇洒地说，就如可口可乐和百事可乐的竞争一样，人人爱喝，渠道爱玩，你好我好。但我们更愿意骄傲地看到国内优秀的厂商能笑到那个时候，撑起一片共赢的天空。