近日，天涯的一篇《东莞："风暴眼"中的世界工厂》引起了不少的反响，并被某报纸全文转载，印象深刻的是这句话："外部环境压不垮企业，企业只是从内部先垮掉的，所以抵御外部风险，企业的能动性一定要发挥出来，当下一定要以活下来为目标。"

    文章观点之一是：企业倒闭不能简单归罪于金融危机的大环境。企业家自身的素质、经营策略等更为重要，另外作者也提出了自己面对金融危机的建议。

    中小企业应直面金融危机拒绝空谈，企业需要具体过冬的方法，管理上开源节流成为当务之急。

一、加强客户管理、加强客户开拓就是开源。

    拓展新市场

    网盛生意宝董事长孙德良曾表示，由于受到国际金融危机、外贸需求走低及人民币升值等多方面因素影响，今年的外贸大环境的确不容乐观，相当多的进出口企业正在走向低谷，甚至濒临死亡，而这部分企业主要是以消费品进出口为主。

    过于依赖外贸订单的制造企业在此次金融风暴中打击最大，外贸企业把重点转向内销成为共识，但是，外贸企业缺乏销售渠道、销售队伍、品牌影响来打开内贸市场，亡羊补牢，是否为时已晚？各企业需要根据自己的情况重点突破。

    采用高科技的管理方式管理客户，拓展客户成为手段。义务祥胜公司的内贸拓展得益于租用一套优秀的客户管理管理系统（www.xtools.cn），销售人员只需要上网就可以查询客户、编辑信息、提交工作报告，一种跨地区的销售管理、客户管理平台几乎在一个月内就搭建好了，而祥胜公司（www.xiang-sheng.com）的投入仅仅是按用户数量、按时间付费给厂商。每月百元左右的XToolsCRM软件服务费投入让整个信息化变得快捷和简单。

    这样可以对迅速建立的内贸销售团队管理起来，是否实施CRM，还取决于企业家自身的素质，他们是否能够认识到CRM这种工具能提升销售业绩、规范销售队伍。

    巩固老客户关系

    IT企业也同样面临着订单减少的问题，为房地产、汽车、钢铁、电子行业提供IT服务和产品的公司都受到了影响，本人在2008年CIO年会上听到某个汽车企业信息化部门接到上级通知，加少IT支出30%的指令，也听到"已经签订的网络安全的合同无限期延后执行"。

    作者认为，"开源"多了一层含义，就是深挖现有客户潜在需求，我们需要从客户管理系统中寻找到我们的重点客户，在减少开支的情况下，集中优势力量提升重点客户的满意度是关键的关键，免得被经济危机中被用户"节约掉"。

    旅游行业多少也受到了一些影响，但是优秀的旅游公司也有自己的策略，开封三毛旅行社把所有的客户信息都输入到自己的客户系统里面，他们将客户分行业、区域、按类别整理好，当进行促销的时候，就可以在系统中找到目标老客户群，并发送关于优惠的旅游线路的手机短信息，这样，老用户能够及时了解新产品的情况，以前总是担心旅游团队不能饱和，现在却不成问题了。

    所有"开源"的战术都依赖于自己对客户管理的长久战略，日常的数据积累在关键时刻能弥补"市场异动"带来的损失，保障企业在不断开发新客户的时候，能够深挖老客户的需求。

    选择客户？

    有研究机构认为，"客户并非都是上帝"。统计数据表明，有相当比例的客户是会让企业产生亏损的，例如，服务费用过高的客户，形成呆账、死帐的客户，带来诉讼的客户等等。在有些企业，其20%客户带来的利润，又被另外一类客户群形成的亏损吃掉了。亚特兰大咨询公司的调查估计，一家商业银行其最高层的20%客户带来的收入是所花费用的6倍以上，而最底层的20%客户所花费的成本却是他们带来收入的3-4倍。 我们需要CRM来分析客户。

    由于CRM的帮助，嘉信理财公司将客户分成不同的层次，其最高级别的客户是10万美元以上或每年进行12笔交易，这些客户的电话由专人来负责，不会像以往那样需要等候。

   二、如何节流

   裁减中层，降低管理费用。

    减少一个扁平的组织结构不仅能节约金钱，而且还能提高效率。因此，企业应削减一些中层管理人员，将一个人管理七八个员工的垂直管理结构变为扁平型管理结构。裁员成为企业节流的主要手段，受金融危机影响，联想集团计划启动新一轮的全球裁员计划，总部将首先裁员50人，裁员行动将持续到年底。