来自思科总代消息表明，思科最近启动了专项分销这一抢眼模式，以实践林正刚带领思科“建立蓝海”、“创新价值”的理念
本刊记者 何进伟

    2007年1月初，思科与晓通网络签署企业级胖AP的专项分销协议，紧接着3月初又传来消息，思科与神州数码企业系统事业本部签署了存储交换机MDS系列的专项分销协议。这里所说的“专项分销”实质就是独家分销。两个协议，虽出发点和直接原因不同，但都反映出思科在带领渠道走向蓝海、创造新价值时仍然倚重分销模式，并希望借助总代力量，培育出更具广度和深度的增值渠道队伍。

蓝海憧憬
    “UC、无线和服务业务被思科定义为蓝海业务。在国际市场，思科业务的比例是30%蓝海，70%是红海（主网络业务），国内这一比例要远低于这个数字。这不能不说是林正刚面临的一个挑战。”晓通网络的总监马东分析道。马东作为晓通网络分销思科产品线的总操盘手，也经常与思科方面做战略沟通，而他们代理的企业级胖AP正属于“无线”这一蓝海。

    从战略层面看，思科几十年的发展，从基础网络到高效网络，再到应用网络、人本网络，马东认为，思科正在抓住IP技术一统天下的有利机遇，以应用体验的人本关怀，大打市场的形象牌。

    “正因为思科具有如此的业界高度，所以她提出的蓝海规划非常宏观。而一些跟随者，所提出的蓝海规划就会具体到某些产品应用上。”马评价道。

    不过，现实点看，思科中国的首要目标仍然是高速良性增长。“林提出2009年，思科业绩要翻番，做到200亿元，这必须得靠许多新业务来拉动。”马东说。相比之下，市场上2006年主网络产品的增长率大概在15%左右，这个比率不足以支撑起思科中国颇具豪气的目标（2006年，思科综合增长在20%～25%，但思科中国的新目标要求复合增长率超过30%）。

    但我们也要看到，一个已经耕耘多年有着广阔市场的知名公司，其新业务的拓展必须要保证仍占主流的基础业务的平稳，所以利用总代专项分销先期培育市场，而不至于对原有渠道形成过大压力，当是很好的选择。

加快伙伴成长
    就在另一个专项合作中，思科同样有着培育市场的意图，不过更明确的是这将通过ATP体系的建设来达成。3月13日的神州数码与思科签约仪式上，神州数码系本思科产品线的总操盘手王建平发言时表示，除了让渠道可以在国内直接拿到MDS系列产品外，建立ATP渠道体系是思科与神州数码此次合作的又一大诉求，并把这次合作称为“十年携手思科的又一次高峰”，是“新产品、新模式、新商机”。

    所谓ATP（思科高级技术供应商）是思科的渠道工作的重中重，目的就是鼓励合作伙伴往高端技术和服务能力上走，帮助思科把新兴的技术和应用推向市场。作为未来可能成为有一项思科专业化认证，我们可以视之为，在CCIE认证之下的金银牌和高级认证代理商体系外长出的一条新腿，或者视之为未来思科蓝海业务的骨干渠道体系也未尝不可。

    颇有意味的是，在三家总代中，思科选择了两家分别来实践思科2006年渠道大会上所提出的两大重点：发展增值渠道和ATP建设。此间有分析指出，这进一步表明了思科重视各级渠道伙伴的增值能力。

    另外，就在前几天，思科中国新组建了北方区团队，成为其与华东、华南、西区相并列的第四个大区，而公共事业部的业务合并到大企业事业部。如此变动组织架构，无疑是强化“区域＋行业”矩阵式管理中的“区域”因素，这似乎表明思科除了从生意模式上去探索，也是希望从管理上促使渠道更多地或跨行业或高增值去开拓区域市场，尤其是SMB市场。

    整体而言，既有借助总代模式的渠道推动，又有区域和SMB市场的拉动，思科走向蓝海的的下一步值得关注―但关键仍将是渠道变革。

晓通网络：先做深后做广
    “无线领域中，我们分销的AP用户操作相对简单，接受起来较快，发货量也是最大的，所以适合用分销模式来探索这一蓝海。”马东介绍道，原先这块市场，单纯做无线的单子很少金额也小，“很多单子也就10来万，全国加起来也就1～2亿的规模”。但另一方面，这一产品要求的安装和技术调试等技术服务内涵却不低。

    “这些特点综合决定了这一产品的生意模式。”马东剖析道，“市场规模还很小，交给三家去做，资源分散，应用效果不一定能保证，市场也容易混乱。而为什么交给我们呢？我想，其中的原因就在于思科是把它看作一个增值的蓝海业务，希望我们能在下游渠道的能力提升前提下去做大市场。而如果是单纯的分销模式，下游渠道的压力一下子释放到市场上，出现过度竞争、应用质量差等情况就很可能沦为红海了。”

    正出于这一认识，晓通在操盘这块业务时，更多的精力将放在如何在整个销售过程中帮助SI做好解决方案营销。其中的要点，一是提升他们对无线应用的理解，二是让SI把无线和有线应用整合起来。“总之，无线业务将是他们获得客户认可的一个途径，而不是一个压货的担子。”马东说。

    也正是基于提高伙伴能力、先期培育市场的宗旨，在与下游的合作方式上，晓通更多地采用了“专业联盟”的手法。“我们和思科联合成立了‘思科－晓通WLAN联盟’，目的就是在圈子里寻找有志于做大这块市场的伙伴，大家一起来推动这件事。而借助这一联盟，我们将把眼光放到圈子之外，更多去发掘新的伙伴。”马东此话的一个深意在于，原有圈子因为承担了主网络的生意，不便于把精力过多转移到无线业务上，这无疑与思科把渠道做出广度的提法相吻合。同时，记者也注意到，虽说不久的将来，AP产品还是属于比较适合海量分销的产品，但思科在这个产品生意的推行节奏上，更多是希望先“深度”后“广度”。

    另外，由于是专项分销，马东表示，晓通对其投入也相对较大，比如晓通将配备专项人才队伍来做这块业务，渠道市场方面也将更加主动，包括搞一些研讨会、定点参观一些案例等。

    预测一下这个产品的未来生意，马东表示，晓通已经有了比较详尽的计划安排，并会根据市场反馈的情况调整。“我们会一个季度一个季度去看，如果某个区域的市场起来得很快，或者某个合作伙伴有这方面需求，我们也不反对以传统分销的做法把这个市场快速撑起来。”事实上，马东所说的正是一个增值分销商的把控市场的核心能力。

神州数码：新产品、新模式和新商机
    3月13日，神州数码携手思科在京召开“思科－神州数码存储交换机联合发布暨研讨会”。神州数码作为思科中低端存储交换机中国区专项分销合作伙伴，负责销售思科MDS9000系列中低端存储交换机产品。

    据悉，此后所有已通过或在未来6个月内通过思科SAN Switch认证的思科金银牌认证代理商、PR（高级认证代理商）和RP（思科注册合作伙伴）和其他存储解决方案商，均可从神州数码下单订货，并享受到思科专业的SMARTNET服务。

    记者得知，本次合作最直接的原因来在于原先国内缺乏该类产品的分销渠道。在此之前的中国市场上，代理商一旦要销售思科的MDS9000系列存储交换机产品，是无法从思科公司的中国渠道合作伙伴处直接获得的。

    事实上，此类产品在中国市场的覆盖，思科更多是通过IBM、EMC、HDS、StorageTek等战略合作伙伴（思科OSM伙伴，即“原始存储设备制造商”战略伙伴）出货。国内的用户只能向思科全球这少数几家OSM合作伙伴下订单购买，这不仅增加了渠道的中间环节，而且占用了渠道大量的资金成本。

    虽然，IBM和EMC等OSM销售该产品时也会通过一定规模的分销渠道走。而一直以来，下游的SI在这种拐了个弯的合作关系中，还是有所顾虑的。所以，当这一市场日益被看作UC大帽子下的一个亮点产品时，思科自己的渠道体系建立是非常自然的做法。

    有市场分析报告就认为，随着数据存储业务需求的不断扩大，除金融业和电信运营商的数据中心外，许多企业的业务和应用越来越倚重各类存储设备，存储应用正成为拉动行业和企业信息化的一架得力马车。为此，业界也预测，2007年将是存储交换机的“大发展”年。而思科、博科是该领域双雄。

    思科全球副总裁兼数据中心业务总经理Buck Gee到会祝贺，并表示：“随着2007年思科公司SAN Switch在中国市场之上销售方式的改变，将极大的改变和影响思科SAN Switch存储产品在中国市场之上的应用。同时，这也为我们与神州数码保持了十年多的友谊增加了新的内容。”

    神州数码企业系统事业本部基础网络事业部总经理叶海强发言称，这次神码成为了MDS9000系列中低端产品的专项分销伙伴，不仅仅要给广大的中国渠道和最终用户搭建一个产品获取的桥梁，而且我们还将把神码SURENET服务一同带给渠道合作伙伴和用户。叶海强并表示，思科公司此举与其产品在中国销售方式的调整相关，具有重要的战略意义。

    而操盘的神码系本基础网络产品事业部产品总监王建平则直接点出了战略意义所在―建设ATP体系。ATP是思科督促渠道转型和发展高价值伙伴的计划。

    “我们这次将以搭建ATP的核心分销渠道为重点；而且这次我们还推出了一款的MDS9124这款24端口的多层存储交换机，它的LICENCE销售方式很比较适合中国分销市场；另外一个，我们这次一并发布了许多促销举措。”王建平说，“所以，我称这次合作是‘新产品、新模式、新商机’。”