在快速增长的市场面前，厂商和渠道的合作往往容易和谐共赢，但市场增长一旦放缓，各自的分歧也就日益尖锐。对于渠道来说，在势好时就构建竞争力，往往是今后不败的关键

主要观点
● 消费电子市场要求分销商的市场反应快
● 消费电子市场，厂商在主导，渠道在跟随
● 个人消费市场对整个商业格局的影响明显

    陈剑雄，广州东方四海科技有限公司董事总经理，东方四海创始人之一，管理注重团队建设，风格低调实干。

    成立于2001年的东方四海不算老渠道，其切入笔记本的经销商开店模式也不是什么独创秘笈，但务实苦干以及各大厂商的密切配合，成就了今天东方四海在华南渠道阵营中营业额第一的地位。而对未来渠道竞争力的关注，也成为东方四海董事总经理陈剑雄愿与记者交流的契机。

看清移动数码市场
    对于笔记本等消费类电子市场的发展势头，陈剑雄感受颇深。当记者问到，现在有很多大分销都去做零售时，陈结合自己的经验认为：“对于移动数码市场（陈按照这类市场上的产品形态，更愿意称之为‘移动数码市场’），它的特点在于单价高，变化幅度大，变动的节奏快。这些特点，使得这一市场对渠道的把控能力要求很高，库存、价格体系等都必须要求分销商马上能给上游一个较准确的预测。”

    依陈的这一推论，现在这块市场的渠道层级确实不宜太多，而且分销商终端渠道控制得多的话，将可以更好地把市场信息及时反馈给厂商。“东方四海现在也以自建店为主了，分销的东西主要是外设、DIY产品，而且这些DIY产品也是在扁平的过程中。”对于分销业务，陈进一步阐述道，“分销确实很考验成本结构，我们南方的商人很少互相交流，但偶尔的交流，大家总是谈到追求合理的利润这一话题。分销模式的成熟还需要时间吧。”

    陈告诉记者，目前，东方四海销售额有10几个亿，利润回报“还可以”，“现在的东方四海更像一个大的‘经销商角色’，而不是原先的分销商角色”。陈的话语，也许就是东方四海业务模式不知不觉发生变化的一个高度概括。

厂商主导的扩张
    与东方四海合作的大厂商很多，比如索尼、华硕、联想、宏基、海尔和苹果。而当记者请陈点评一下各大厂商的渠道风格时，陈很“配合”地宣讲开来：“我们和海尔合作时间很短，很强烈的感觉是他们在渠道方面很用心，操作的力度也很豪爽；索尼是我们的老客户，他们在重大城市都有分公司，事实上起到了区域分销商的角色，所以偏重于寻找有覆盖能力的经销商。内部管理上，索尼很专业化，针对不同的渠道商角色，有专门的团队管理。比如有针对国美、苏宁的，有针对IT经销的，还有针对IT零售的；与联想的合作来看，通过区域分销商支持零售商是他们的主要形式，但一些大城市的零售代理、小连锁等，也可以直接从联想拿货，其实现在去严格区分还是很难的。我们也被联想定义为零售代理，可以直接找联想拿货，而不是通过爱联、正道。”

    记者得知，现在东方四海更多地是通过建设自营的单品牌店的形式扩张。“我们扩张一般是跟随电脑城，比如百脑汇、颐高等，他们在哪开个卖场，我们就跟着去开个店。”

    “我们2007年的重点是围绕着业务增长。”陈告诉记者，与他们合作的华硕、索尼、联想、海尔等厂商都要求笔记本业务有较大的增长。“一般是在50％以上，所以我们也要跟随厂商的要求去增长。而扩张的店面设置之类，来自于厂商的因素考虑也是占了半数以上，包括在哪设、设多大等。”陈的介绍，事实上给我们描绘了一幅厂商主导消费电子市场的竞争画面。

    而从渠道端看，东方四海并没有开设以自我品牌为主线的综合店面，而是单品牌的店面，这也可以看出渠道商仍然处于市场开拓的跟随者的地位。

    但是增长毕竟还是可以掩盖双方的一些冲突。在2006年，陈认为自己走得很好，今年最多就是一些“微调”。陈相信，仅以目前市场的驱动力和电脑城店面的模式，增长目标确定为50～60%仍然是很乐观的。

    “2007年，我们不会有什么刻意的举措，做得精细化、专业化点。”陈说，“华南市场还有很多空白点，值得我们去覆盖。”

埋头实干
    “南方商人都比较实际，操心自己的‘一亩三分地’，彼此交流并不多。我们公司做的规划一般也就2～3年。”当记者想与陈探讨一下，消费电子市场给渠道带来的冲击，以及如何看待国美宏三之类的竞争时，陈先是很谦虚地表示。

    随即，陈向记者肯定地表示，个人消费市场的兴起，对整个商业格局的影响是明显的。“就像苹果电脑公司现在改名叫苹果公司了一样，业内对此还是有判断的。从我们渠道来看，比较明显一点就是采购格局有影响。我们现在的商业客户还是占多，所以能够这么卖。而在数码产品上，我们就卖不过大的3C卖场，未来这种影响应该会扩散到笔记本上，我们必须得关注。”陈说。

    当把眼光放得更长远时，陈很愿意和记者探讨消费IT中渠道商需要的核心竞争力。“现在大家对店面建设非常重视，其中包括店员和装修布置，这其实就是核心竞争力的一个方面吧。因为大家知道，店面能力强，就意味着可以获得更多的厂商支持，走得更快些。”陈说。现实中，陈更强调“跟随厂商步伐，以取得厂商支持，共同增长。”

    在销售管理上，陈强调寻找好的团队。“我们都是按照厂商划分事业部的，店面也是分厂商品牌的，管理架构上很简单，但也显出事业部管理团队的重要。所以我主要是把控考核这几个管理团队，公司的增长就得靠他们去做了。”

    想必，陈所强调的“专业点、精细点”的微调，所针对的正是在店面建设和销售管理中的点滴细节，这确实是广东商人务实苦干，从而取胜的不二法宝。（何进伟）