硬集成及服务市场很大，而想在此立足，企业需具备足够能力

新闻背景：近日，IBM与英国第二大制药厂AstraZeneca公司签署了一项价值14亿美元的管理信息技术的合同。这个为期7年的合同是IBM今年签署的最大的一笔交易。

虽然从字面上，IBM为这个合同的定义是管理信息技术服务。但从其所包含的业务种类来看（IBM将在64个国家为AstraZeneca提供服务器和存储设备托管服务、服务台、PC管理、计算机支持和网络服务），其主要的业务范围应该是硬件的集成以及相关支持服务。

为什么在国内硬件集成商都感叹日薄西山时，IBM却仍能屡获大单？硬集成及服务究竟还有多大的市场？

在很多人看来，IBM的案例并不具备足够的说服力。因为IBM的品牌影响力和资源整合能力，是国内集成商无法望其项背的。不过，看过下面这个真实且更贴近国内集成商的案例也许就可为前面的两个问题找到答案。

A公司是一家从事电信行业信息化服务的中型IT集成商，该公司与其它集成商最大的不同是很少做软件项目的开发业务，而以硬件设备及系统的维护和服务为主。从收入上来看，A公司过的十分滋润：最近，他们和某省的电信运营商签定了一份每年120万元的硬件服务合同。A公司每年在硬件集成和维护上的利润达几百万元以上。

同样，北京荣之联公司也不做软件开发，在分销之外，主要从事硬集成及基础架构服务，赢利状况也十分良好。

看到这些，我们应该可以得出一个结论：硬集成及服务其实仍大有可为。不过这里所说的硬集成服务并不是简单的网络搭建以及简单的设备调试、配件更换，而是与用户业务及流程紧密结合、具备很高技术含量的高端集成业务及服务。

那么，如何才能在硬集成及服务上找到立足点呢？这就要求企业具备足够的能力：硬件的技术实力、对用户业务的深入理解、和硬件源厂的紧密合作、良好人脉关系以及全员化的集成服务意识。如果有这些能力，就肯定会有自己的发展空间。