继续坚守老策略

联想提出新理念，这种变化得到了大多数渠道商的欢迎。有渠道商认为，理念的提出本质上是集成分销的一种延续和推进，而联想也再次强调了集成分销策略的不动摇。陈绍鹏表示：“我们07年将继续坚定不移地贯彻落实集成分销战略，更加细化、深化、优化。没有任何在这个范围之外的战略和策略的变化。”

 05年，联想创造性地提出了新的渠道策略——集成分销和两类模式。按照联想的解释，集成分销就是将联想、渠道商看作一个整体，进行一体化策略设计，并强调联想与渠道商的精确分工与合作，以提高整体的运营效率。而两类模式则是指联想将客户分成了两大类，关系型客户模式和交易型客户模式，前者关注大客户，主要集中在政教系统、金融、电信等大行业；后者则是针对个人、家庭、中小企业、中小政教客户等。针对两类不同的用户，联想采取不同的渠道架构。

集成分销策略的实施使得联想大获成功，有效保护了渠道商的利益，因此大受荫护的渠道商对此政策均表示积极支持。受其影响，在最新发布的统计数字显示，联想的国内市场占有率已经升至35%以上。

广州正道科技副总经理曹能业透露，联想在新财年巩固集成分销的同时，将交易型模式又进行了细分，分为价值营销和效率营销，效率营销主要是指经营中低端海量产品，主要按传统的方式，强调快速的物流，资金流等。而价值营销将鼓励经销商做高端产品、高附加值的产品。为了配合这个策略，联想相应提高了价值营销的返点。

集成分销和两类模式的成功，也为联想国际化探索提供了可以借鉴的销售模式，从06年开始，联想已在全球范围内开始推行交易模式，且已经在包括德国、印度等地有所斩获。

“开渠道会之前，有些担心联想的渠道策略发生变化，但是绍鹏在大会上宣布，集成分销策略不会变，而且要永远传承下去，这给我们吃了个定心丸。”北纬机电杨冠群说。

换汤还要换药

从思想上统一认识，在行动上协调一致，联想07财年的渠道策略正在朝着和谐顺畅的方向努力，其影响也正逐步显现。

有业内人事表示，联想正式提出鼓励分销商做大做强，意味着将给予重点分销商以更多支持，鼓励分销商放开手脚多产品运做，强化集成分销能力，这将有可能对一些地方的分销格局产生影响。现在联想全国18个分区内，仍然有不同的分销商区隔方式，有按照地域，也有按照产品线划分。今后，以家用和商用产品划分分销商的方式将有可能逐步消失。

同时，此次联想进一步加强了对分销商库存及出货各个环节的关注，关注下级渠道商利润和销售情况，设立神秘人监管销售，同时对于串货现象加大处罚力度、其实是将目标指向了一点—打通整个供应链，建立良性的供应链环境。

“换汤也要换药”，如何确保理念能够被接受并变成现实的策略，有渠道商认为，仍需要时间验证。“这些理念是否能够变成策略推行要看联想决心，这里面最核心的问题是中央与地方，个人与集团的利益关系，各分区从经理到员工的考核打分机制是否能做相应的调整很关键，如何平衡分公司业绩与渠道利益之间的关系，是联想要解决的一个问题。”一位分销商表示说。

联想的努力已经开始。“今年明显感觉作风不一样，市场人员的沟通多了，对于分销商库存也开始关注了。对过多压货进行限制、对需求量大的货进行限量分次供应、一旦有库存积压，联想市场人员马上会来商量、帮助解决。”同其他一些渠道一样，北纬杨冠群对联想新财年的变化少不了赞美之词。

事实上，感受到变化的还有延安蓝岛老总叶晓宏。为了结束延安价格乱战，联想将当地市场原来二十多家经销商砍到只剩四家，三月份联想又把蓝岛的两家店面重新进行了装修。而前几天，联想西北分公司的总经理任中伟带着产品线部门经理等二十多人，到延安专程来到蓝岛，对沟通中提出的问题都做了详细的记录，并承诺一个礼拜内给予答复或者解决。作为统领西北五省的联想分区总经理，任中伟宣称要在一个月内，利用休息日跑遍陕西的地级市场。这些都让叶晓宏感觉到联想对渠道正在“下功夫”关注，并做一些切实的事情，因此，尽管新财年的增量任务不轻，但是他充满信心。