主要观点

●现在的分销业，如果不能在规模上发展，就必须向利润倾斜

●选择代理的产品一定要看能不能实现代理商的价值，不能只知道“搬箱子”

●面对区域上转型的渠道商，合作比竞争效果更好

徐明时，大恒创新常务副总经理。1996年加入大恒CAD事业部，1999年升任大恒显示产品事业部总经理。十多年来一直专注于影像视讯产品的操盘，并见证了大恒从一个传统的分销商向增值分销商转型全过程。

提起“大恒”，中关村乃至中国IT圈子中的“老人”没有不知道的。作为一家成立于1987年的老牌渠道商，从以代理康柏起家，获得分销生意的第一桶金，到后来的飞利浦显示器总代理，并借此涉足DIY攒机渠道，大恒给予大家的一直是一个响当当的分销商形象。虽然该公司的领导层都是“实干派”，不愿抛头露面，但“当时中关村满街都是平房时，大恒大厦已经屹立在那里。而且只要提到华北地区的十大渠道商，肯定跑不了大恒。”一位业界的老渠道人回忆道。

但是，随着业界对IT的关注点向数码、笔记本等消费类电子产品转移，加之大恒在主营产品线上的转型，使得这家低调的老牌分销商开始淡出舆论的视线。

即使这样，该公司目前分销业务的销售额仍然能够做到15亿元左右。那么，如今的大恒集团，主营业务到底在哪里？他在分销业界又是一个怎样的角色呢？

从分销向多领域延伸

为了能够准确把握大恒的动向，近日，大恒集团旗下的大恒创新技术有限公司常务副总经理徐明时接受了记者的专访。

自从1996年加入大恒以来，徐明时十多年来一直是公司不可替代的操盘手，并且见证了大恒分销业务的一步步演变。

在徐刚进入公司时，大恒结束与康柏的合作并没有多久。而徐当时所在的CAD部门也是在此之后的1995年建立，并且在次年便签约成为两个重量级品牌在中国的总代理，分别是来自挪威的国际著名投影机厂商ASK和Microtek扫描仪。1999年，徐明时率领一匹人马从CAD部门脱离出来成立了大恒显示科技事业部，并且担任该事业部的总经理，而随着业务的不断壮大，显示科技事业部已经演变为今天的“大恒创新”，并且是富可视投影机、Smart互动式白板、wacom数字板、理光数码相机、飞利浦数字相框等产品的总代理。

事实上，发生改变的不只是大恒的视讯产品分销业务。据了解，大恒集团在建立之日起的相当长时期内，分销业务基本上占据了集团的绝大部分收入，但随着整个IT海量分销业向低毛利恶化，大恒的触角也开始向一些新兴的、高增长行业延伸，纵使现如今分销业务为集团所贡献的业绩仍旧过半。

据徐明时介绍：目前大恒集团除了IT分销业务，在医药、激光、电路板、投资等行业都有较深的尝试。从中可以发现，IT行业对于大恒集团管理层的吸引力较以往已经有所淡化，取而代之的是对能够支撑集团未来发展的明星业务的探求。但是，该公司仍然坚信IT分销并不是低毛利的代名词。

徐明时向记者感慨道：“过去，IT分销的钱似乎很好赚，真的是搬箱子就行了。但现在的分销业，如果不能在规模上发展，就必须向利润倾斜。在代理产品的选择上，大恒坚持把能否体现自我价值、发挥自我价值放在首位。”