已经占据一体机市场62%市场份额的惠普需要新的增长点

惠普喜欢凭借一己之力去改变用户的使用习惯。10月10日，惠普公司在北京发布了三款喷墨传真一体机HP Officejet J3508、J3608和J5508。在此之前，该公司具备传真功能、特别是具备电话听筒的一体机产品并不多，因此，这三款新品被惠普寄予了更重要的意义，那就是取代传真机在当今办公领域的地位。
其实，从技术和控制成本的角度来看，实现上述目的并非要等到现在，而且佳能和爱普生公司在此之前也推出过类似功能的产品，那么为何惠普选择在这个时间点发力呢？
惠普打印及成像系统集团高级副总裁、消费事业部总裁邱秋良表示：其实我们在两年前便有了这样的计划，但之所以没有立刻实施，是因为在今年以前，中国三四级市场中的客户对一体机的认知度很低，在这种情况下，期望用一体机整合办公过程中的各种功能这一概念很难推广下去。因此在过去四年当中，惠普公司一直在做的工作是实现单功能打印机向一体机的过渡。调研机构IDC的数据显示，过去4年中，喷墨一体机以63%的年复合增长率高速增长，到了现在，可以说消费者对一体机的认识已经成熟。
既然要改变客户的选择，除了最基本的产品之外，更需要强大的销售能力，在这一点上，惠普又做出了突破，那就是在新品发布当天宣布正式进军OA市场，并将此举命名为“金钥匙计划”。事实上，从进入中国市场到现在，惠普公司已经建立了相当成熟和稳定的IT渠道合作伙伴队伍，但在OA领域，无论是产品和专属渠道，惠普都有很大的发挥空间。比如说在过去，该公司往往是通过简单将针对IT渠道开发的产品略做性能上的修改，再更改型号，以适应OA市场的需求。但是现在，已经占据一体机市场62%市场份额的惠普需要新的增长点。
据了解，为了能够专注于开凿OA市场，惠普专门在全国中小企业密集度高的城市招募了20家在OA领域颇具实力的经销商，并由联强负责为他们供货。惠普打印及成像系统集团消费类市场经理招伟权告诉记者：“能够加入‘金钥匙计划’的核心经销商除了要在当地OA市场具有较高影响力外，还要能够开拓三四级城市，并且具备至少30家保持稳定合作的下游渠道，同时还要有自己的零售店面。”
只有要求是不行的，在吸引合作伙伴上，此次发布的三款新品将只限于新加入的OA渠道销售，并且这些专门设计的产品具备了诸如来电显示、垃圾传真号过滤、PC无纸传真、OCR文字识别等特色功能。在OA渠道最关注的服务和耗材上，惠普也将专属耗材的经营权交给合作伙伴。同时，“金钥匙计划”在下游渠道管理中的拓展、宣传、支持等多个环节中做到适应OA渠道的口味，但为了保证渠道秩序的稳定，惠普也会派专人监督管理水货、假货，尤其是向IT渠道串货的问题。
据透露，此次20家OA渠道合作伙伴只是“金钥匙计划”的第一批新人，接下来还会有更多的合作伙伴，甚至是新兴渠道加入进来，惠普也将把开拓OA市场的工作长期做下去，这会体现在产品、渠道和市场等各个方面。