只有亲自接触渠道，才能切身地了解渠道，并给渠道带来信心

“同刚上任时相比，我现在的热情更浓烈。”虽然，11月的北京已经让人感受到初冬的丝丝寒意，但对于履任半年多的伊顿爱克赛北亚区销售总监卓添来而言，此时的心情却颇为愉快。而这种浓烈的热情以及愉快的心情，则来自于伊顿爱克赛在中国的渠道及市场等方面的稳定表现。

稳定军心
“上任之初我的首要任务就是稳定渠道军心。”卓添来说。为了达成这一任务，上任伊始，卓添来便亲自到全国各地走访代理商，试图通过与代理商的面对面交流来了解他们的想法以及需求。“只有亲自接触渠道，才能切身地了解渠道，并给渠道带来信心。”卓添来诚恳地说。
事实上，渠道也感受到了这种诚意。
“上任虽然仅仅半年多时间，但卓总已经到我们公司来了几次。可以看得出，他很想通过与渠道的接触交流融入到渠道当中。”在江苏海通通信设备工程有限公司总工程师缪华看来,卓添来确实是一个做实事的销售总监。“包括对我们在培训、市场以及销售等各方面的需求，都进行了全面的了解。而在我们最关心的帐期方面，也给了一定的空间。” 缪华认为，卓添来履任半年多来，所做的工作确实体现了其当初的承诺：稳定军心。“无论是从渠道政策还是渠道体系来看，都比较稳定。”

借势增长
在渠道军心稳定之后，卓添来又面临着另外一个问题：如何让渠道实现更大的增长？“这种增长，不仅仅是利润、销售额方面的增长，同时也包括技术、销售能力等的提升，可以说是一种全方位的增长。”卓添来说道。
显然，要想实现这种增长并不容易。这不仅需要各种资源的支持，同时，也需要一个合适的契机和助力。而恰好与此时，伊顿爱克赛推出了Eaton Powerware 9395（以下简称PW9395）这一被其称为“划时代的、极富创造性的”新产品。这一新产品的推出，也使得卓添来的一系列渠道工作得以借势展开。
“无论是从技术还是整体性价比来看，PW9395都极具市场竞争力。”卓添来坦言，PW9395具有很多业界独创的专利技术，因而这一产品的推出也为渠道提供了强有力的销售支持。“例如自带负载测试功能，就是伊顿爱克赛的专利技术。”
了解UPS的人都知道，每一台UPS在运作之前，一定要做负载测试，一般的UPS需要通过租赁负载来做这项测试。“但是PW9395则不需要额外支出费用去租负载，因为它自身就带负载功能，不仅节省了租赁费用，也大量节省插口、电线等方面的费用支出。另外我们还有一项专利技术叫ABM，电池管理技术。该技术是对电池进行科学管理，延长电池的寿命，做到环保节能。一般的产品要不停地充电，有了我们的ABM电池管理技术，则完全不全发生如此损害电池的事情。”为了证明PW9395在整体拥有成本方面的优势，卓添来给出了一个数字，“粗略地估计，如果按照相同的功率段来计算，使用PW9395一年，一个机房中心可以节省八、九万元的电费。这样的产品对于渠道来说无疑是一个强大的销售工具。” 卓添来说道。
实际上，对于这一产品，渠道也给以了肯定。“这个产品十分不错，不仅自身功耗较小，同时结构也十分轻巧，很符合目前国内用户对节能减耗方面的要求。”江苏海通通信设备工程有限公司总工程师缪华说。海通公司在伊顿爱克赛2007代理商大会上，连夺“2006年度金牌代理商”和“2006年度最佳行业拓展”二项大奖，是伊顿爱克赛在通信行业的重要代理商。在缪华看来，PW9395无论是在技术，还是稳定性等方面，确实都十分领先。“从我们接触的通信行业用户来看，对PW9395都比较感兴趣，也受到了一些用户的认可。”
对于某些渠道在价格方面的担心，卓添来十分理解。但卓添来希望代理商也能了解，伊顿爱克赛从来不是靠低价而取胜的企业。“技术和服务始终是伊顿爱克赛的优势。我们希望以领先的技术和优质的服务，让用户得到真正的长期利益，而不是短期的低价购买。”
事实上，为了能让渠道和用户更深入地了解PW9395的技术特点及优势，伊顿爱克赛在07年8月启动了全国新品推广会，“通过新品推广会，我们对渠道进行了相关知识和能力的培训，并邀请渠道和用户来现场亲身体验我们的产品。” 卓添来表示，通过这一活动，很多渠道已经在观念上发生改变，“很多渠道都对PW9395都十分期待， 希望通过这一产品来带动渠道在行业内的全面增长。”