为用户的用户创造价值，是IT解决方案差异化的必然选择
最近参加了一个有关2010年商业模式探讨的论坛，中铁快运董事长徐海峰有关中铁快运公司转型案例的介绍，让笔者感到受益颇多。
在绝大多数人看来，中铁快运公司无疑是一个不折不扣的物流企业。事实上，在采用新的商业模式之前，确实如此。作为一个传统的铁路物流公司，中铁快运近几年一直面临着来自UPS、DHL等国际物流巨头的强大竞争压力。压力之下，中铁快运自然要做出变化。在经过市场调研之后，中铁快运将目标用户锁定在制造业，并发现如何快速响应客户需求是制造业企业所面临的一大难题。而要解决这一难题，供应链的有效整合是其中的关键，而在最贴近用户的库存和物流两个环节，整合的需求更加迫切。针对制造业用户的这一需求，中铁快运提出了“网络仓库＋24/48配送”物流服务模式，这一模式的推出，使中铁快运很快在细分市场上取得了竞争优势。该模式大致的思想是：中铁快运通过信息化技术和平台，对制造业用户的仓库和物流环节进行整合、管理和监控，从而加快用户的响应速度，并提升制造业用户的满意度。这就意味着，在这一模式实行后，中铁快运已经由传统的物流提供商转变为用户的库存及物流整体管理外包服务商。在这一变化中，信息化起到了非常大的作用。
显然，信息技术并不是中铁快运所擅长的，但为什么他们能够想到通过信息技术为用户创造新的价值呢？
这应该和企业的价值定位有关。在传统的印象中，IT技术大多被企业用来加强企业内部的管理，降低企业的运做成本，很少能够为用户创造直接的经济效益。因此一直在企业中处于配角地位。但中铁快运的案例，给我们提供了一个新思路：用户也可以用IT技术为他们的客户创造价值，并借此带来新的业务增长点。
这对于IT解决方案商而言，无疑也是一个启发。一直以来，IT方案商都把产品价值定位于怎样去加强用户流程的管理、成本的监控、决策的分析等等，很少想到怎样通过IT解决方案去为用户的用户创造价值。而这恰恰是用户最为需要的，也是最能让IT技术产生直接经济效益的最有效手段。
显然，IT方案商如果只关注于用户自身的需求，在产品差异化方面就很难有太大突破：无非是流程的变化、管理模式的差异等，最终效果并无明显不同。但方案商如果能够将价值链延伸，把用户的用户的需求和价值创造也纳入到解决方案中，差异化就能够立刻得到体现，竞争力也将大大提升。