整合应用趋势愈演愈烈
渠道积极探索销售途径
2007年中国IT市场喷墨打印机渠道满意度调查分析

SP结论：
1.SMB客户对于打印需求的提升和家用客户在中高端照片打印机产品上需求的稳步增长，让07年中国的喷墨打印机市场表现出令人满意的增长态势。从今年上半年喷墨打印机的出货统计来看，整体出货量同比增长达到9.4%，这其中，多功能喷墨一体机的贡献十分明显，就连逐渐被蚕食的单功能喷墨打印机市场也增长了0.7%。究其原因，这取决于在去年喷墨一体机市场击穿价格底线，导致各厂商过早陷入价格战后，大家开始思考如何在功能上给予消费者更大的满足。
2.当上游企业将更多的精力投放在产品的功能上之后，似乎找到了将喷墨打印市场这个“蛋糕”做大的机会。随着产品价格的降低和打印品质的提升，喷墨一体机开始在SMB、SOHO办公等领域成为扫描仪、复印机、传真机、甚至是激光打印机的替代品。
3.低端喷墨打印机市场已经完全进入市场成熟区，能够钻市场空子的产品几乎绝迹，留下的只有同时具备价格、质量和打印成本多重优势的经典产品，比如说爱普生的ME1+。
4.渠道利润仍旧没有好转，同时经营风险持续增大，生存条件更加艰难。无奈之下，很多渠道在上游厂商的支持下，围绕客户服务纷纷开始探索新的销售途径。

数据看市场：市场格局进一步稳定
经过2007年的竞争，喷墨市场格局已经趋于明朗。很多竞争力不足的厂商开始将主要精力投向市场相对混乱、又充斥着机会的激打市场，而喷墨打印机市场则基本上被惠普、爱普生和佳能三家所把持。同时，随着市场格局的稳定，三家厂商在此投入的精力便能够更加专注，这体现在最终各项指标的得分上相差无几，使得我们评定各家座次的难度增加。另外，也许是各厂商将突破性的新品和技术放在了06年，07年类似的声音变小了些，这使得今年产品指标上的得分下降明显。在这中间，“产品获利能力”指标的得分仍旧很不乐观，达到了3.65分，说明渠道在喷墨打印机的获利情况还是没有得到什么改善。
具体到各个厂家，可以看到，惠普继续以3.97的得分蝉联了今年的渠道选择金奖，这与其在喷墨一体机产品上的特别重视分不开，这种投入也帮助该公司在出货数量上取得了领先。07年，惠普公司虽然没有像06年那样推出像SPT打印引擎那样的革命性技术，但始终保持品牌上的宣传和对产品功能与用户使用成本的降低，比如说在耗材上推出大容量墨盒、简黑墨盒等产品，保证了该公司在产品和服务方面获得了高分。为了进一步扩大产品的市场占有率，惠普不久前还宣布正式进军OA渠道，并推出专门针对OA渠道设计的产品，这将很有可能继续使其在喷墨市场上领跑。
在今年的评选中，爱普生在产品指标上得分以3.93分超越惠普，获得了渠道产品金奖，完全要归功于该公司在影像输出质量上孜孜不倦的追求。从众多专业摄影师使用爱普生的打印机作为自己的作品输出工具上也可证明这一点。2007年，爱普生还做出了10年以来在中国的首次大规模组织变革，将公司按产品横向拆分为四大事业部，同时企业战略向“以客户为中心”转变，这些都能表明爱普生将推出更适应用户需求的产品。
而佳能公司今年获得了渠道服务金奖也可谓是实至名归。作为最早实施渠道扁平化的打印机厂商，佳能能够在最短的时间内直接通过覆盖全国的广大经销商队伍为客户提供最快速、满意的服务。同时，今年佳能将其“PIXMA”产品系列正式取名为“腾彩”，这种本地化的举措将成为其在服务上更好的着力点。

焦点透析：从服务上挖掘销售机会
喷墨打印机市场日趋成熟，打印机行业利润倒挂问题又很难得到解决，在这种坐等“搬箱子”已经无法生存的形势下，打印机渠道意识到等死是不可能的。于是，他们中的“先觉者”开始从坐商向行商转变。
比如说，爱普生在上海的一家渠道商便从服务中寻找商业机会。公司自费配备了多辆耗材配送车，而车上除了有技术工程师、还会有一名销售人员，在到客户工作地点提供服务的过程中，销售人员便可发现客户的潜在需求，从而拉动打印机产品的销售。此外，还有的打印机渠道利用厂商的政策倾斜，通过授权下游渠道的方式向低级城市下探。这些新的销售机会都是渠道商在低毛利生存环境下的种种求生方式。
一方面是渠道对未来生存的渴望，另一方面则是打印机厂商也在力求将喷墨市场做大，这体现在多功能喷墨一体机对于其他OA产品的替代上。不久前，惠普公司推出的HP Officejet J3508、J3608、J5508传真一体机，而且是专门针对OA渠道设计，其实目的就是为了蚕食传真机市场，并且价格上也急具吸引力。
紧接着，爱普生公司又推出了具有双喷头的喷墨一体机产品，这大大提升了喷墨打印机以往在打印速度上的劣势，同时低廉的价格和高品质的打印质量对激打市场形成了威胁。
可以想象，在功能上越发突出的喷墨打印产品与渠道商积极寻求新销售机会的举动相配合，对于喷墨市场又将带来更高的增长。

渠道建议：渠道经营风险继续改善
最近，打印机渠道卷款跑路事件频繁发生，而且涉案金额越来越大，这暴露出了目前中国打印机产品供应链中存在的种种问题，比如说渠道帐期过长就是个典型的问题。利用这一弊端，不法渠道可以通过在耗材和某些紧俏打印机机型上，以低价抛售的方式迅速套现，这给同行们的经营带来很大的风险，甚至有的案例是上游供应链操纵的。对于这些问题，渠道商的抱怨是十分普遍的。
此外，还有渠道建议厂商给予下游渠道的支持一定要做的“务实”。例如在促销品的支持上，有的厂商的赠品连代理商自己都看不上，更不要说消费者了。因此，要想在相对成熟的喷墨打印机市场取得更好的成绩，对于渠道的支持是相当重要的。

获奖理由：
惠普公司很早在喷墨一体机市场上的发力和持续投入，使得渠道对于该品牌的依赖程度越来越强。此次，惠普以3.97蝉联渠道选择金奖。

渠道选择金奖：中国惠普有限公司打印成像与消费市场集团
渠道产品金奖：爱普生（中国）有限公司
渠道服务金奖：佳能（中国）有限公司