彩色激打市场回暖
区域市场需求超预期
2006年中国IT市场激光打印机渠道满意度调查分析
SP结论
1.相比05-06年彩色激光打印机一位数的增长速度，07年，该市场呈现迅速回暖的态势。有数据统计，仅在2007年第一季度中，国内市场彩色激光打印机的整体销量就超过35000台以，同比增长超四成，而黑白激打则维持在10%的增长；
2.一二级城市的激打市场已经表现出稳定、甚至是将近饱和的状态，而三四级甚至是更低级别的市场对于激光打印机的需求开始攀升，尤其是中小企业聚集的地区，这种现象更加明显；
3.与前两年激光打印机市场频繁的价格战不同，07年，客户在激打产品上的选择已经趋于冷静，在价格之上，他们更加关注适合于自身需求的产品。
数据看市场：服务上的差距继续拉大
在激光打印机渠道满意度调查中，今年在“产品”这一大项上的特点与去年相似，市场成熟度的提升使得产品质量仍旧是渠道相对满意的，相应带来的问题必然是在产品获利上的抱怨。尤其是在单功能激打上，一些具有很强性价比的产品已经出现市场垄断的局面，比如说联想的LJ2000Pro、惠普的LJ1020PLUS，这些产品几乎成为了渠道中的硬通货。
另外一个现象是，在服务的得分上，各家的差距逐渐拉大，第一名的4.23分与最后一名的3.43分相差了0.8分之多，这主要是由于区域市场的需求逐步大开，使得那些先一步在这些市场布局的厂商在服务的及时性与服务质量上取得了优势，比如说联想和惠普公司在这方面的投入都是有目共睹的。
从每个厂商的数据统计来看，今年的亮点无疑是联想，该公司以总分4.08分实现了对强大的惠普公司的超越。作为国际奥委会全球合作伙伴、08年北京奥运会的顶级赞助商，联想是在以奥运应用的标准为客户提供日常办公、家庭娱乐等多方面的打印需求。从四项得分来看，“渠道维护”这一项为联想取得了领先。事实上，联想自从去年底便特别强调与渠道的合作。比如说该公司特别成立了联想外部设备群组，同时在国内第一个推出针对多功能一体机、打印机等外设产品提供100个城市的免费上门服务。
为了保护渠道合作伙伴的利益，联想建立了一个全国的分销市场价格、货物流动的监测体系，此外，还在每一片区域市场选择一个伙伴作为负责人，有了这样一个清楚的责任田体系之后，渠道之间没有太多的交叉和冲突，保证了全国大联想体系的一呼百应。
对于惠普公司来说，虽然此次被联想超越，但长期以来在打印机产品上的持续、专注、巨额的投入与强大的品牌影响力，仍旧无法惠普在“产品”和“市场”两大项指标上分别以4.04分和3.99分保持领先，特别是在“产品价格”、“产品更新”、“产品结构”、“广告支持”、“大项目支持”这些细微指标上，竞争对手与其有不小的差距。在清楚认识到“渠道维护”是自己相对的一块短板之后，惠普公司一直做着不懈的努力。受益于05年下半年实施的“RD”政策，惠普今年又及时学习联想进行了“网格化”的细分，这将为其在今后的渠道维护以及客户服务上添砖加瓦。
焦点透析：三四级市场令人兴奋
以江苏、广东、山东等相对发达的沿海三四级市场为首，全国中小企业相对集中的区域市场今年在激光打印机产品上的需求迅速增长，让所有打印机厂商为之兴奋。这种需求的旺盛不只体现黑白激光机上，彩色激光打印机的应用甚至更加积极，这意味着上游供应商将在销量和利润上都将得到满意的回报。
为了跟上这种增长，联想、惠普、富士施乐、柯尼卡美能达等多家打印机厂商在今年都推出了具体针对区域市场的策略。比如说惠普实施的“网格化”的市场拓展模式，富士施乐“以点带面”深入三四级城市策略，都表明了上游供应商的决心。而联想一直以来坚持在区域市场的领先和优越的渠道保护政策以及供货的通畅，让渠道商非常满意。
特别是在彩色激光打印机产品上，今年，制造、服装、机械等行业都对彩色输出应用有强烈的需求，一些三四级城市的经销商原本对彩激只是抱着尝试的心态去卖，但没想到销售的效果非常好，往往是到货之后便迅速售出，而且彩激产品的利润要好很多。
另外一个特点是，客户在选择激光打印机产品时，价格已经不是最主要的关注点。比如说一些价格击穿2000元的彩激产品并不是销售最好的，而3000元左右，具备较好的输出品质和较快的打印速度的产品则更受客户的追捧，这体现了客户在办公采购上的成熟性。惠普公司为了精准定位客户的需求，便将其黑白单功能激光打印机划分为专攻业务打印用户的专业型和面向普通用户的普及型两大系列。
渠道建议：学会卖高利润产品
在激打渠道中存在一种普遍的观点，那就是宁可做炒货的，也不要做代理商。之所以产生这种认知，是因为激光打印机的大部分销量往往集中在少数性价比较高的产品上，但这种产品利润率相当可怜，而且代理商通常需要以搭销的方式进货，从而在其他滞销产品上产生经营风险。针对这种问题，如何学会销售高利润产品，发现客户更多的应用需求，成为了打印机渠道需要具备的能力。比如说从OA渠道学习经验，在服务上挖掘销售机会，大力拓展中小企业客户，都有可能成为渠道商未来提高产品利润的出路。
获奖理由：
作为国际奥委会全球合作伙伴、08年北京奥运会的顶级赞助商，联想是在以奥运应用的标准为客户提供日常办公、家庭娱乐等多方面的打印需求。长久以来在渠道上的优势，加之产品与市场上加大投入，帮助联想以4.08分拿下今年激光打印机渠道选择金奖。
渠道选择金奖：联想集团
渠道市场金奖：中国惠普有限公司打印成像与消费市场集团
渠道产品金奖：富士施乐实业发展（上海）有限公司
渠道服务金奖：三星（中国）投资有限公司
渠道支持金奖：空缺
