为了促进中国IT 渠道的健康发展，揭示近一年以来，中国IT 渠道合作伙伴的经营状况、业务模式、管理方法以及渠道未来发展的趋势，《SP/ 计算机产品与流通》进行了“2007～2008 中国IT 渠道成功公司卓越分销商/ 方案商”调查评选活动。我们希望与广大读者分享成功公司现阶段发展情况、经营情况，并通过详细数据把握整体市场的脉络，并阐明SP 对渠道、市场的观点。
 
 
 
 
　　SP 渠道发展研究中心通过对国内卓越分销商的调查，认为2007 年国内的IT分销市场呈现如下特点：
　　1.卓越分销商在2007 年的营业额增长速度平均为16.0%，增长速度继续放缓。
　　2.卓越分销商在2007 年的利润率有所降低。
　　3.卓越分销商的人均营业额趋稳。营业额在1亿至10亿元区间的分销商人均营业额继续下降，但此区间的企业数量有了显著增长。……
本报告将从以下三个方面对卓越分销商进行阐述：
·卓越分销商现状
·卓越分销商业务拓展分析
·卓越分销商未来业务发展
　　目前95.3% 的卓越分销商已经拓展了四五级市场。拓展市场的成本太高、信用管理困难、市场不规范是目前卓越分销商开拓四五级市场的主要困难。
卓越分销商现状
　　SP 渠道发展研究中心从全国102 个城市中，选择在当地营业规模最大的前1家分销商，共计1020 家分销商，作为此次调查的样本。经过筛选，最终选择有效 样本数量为460 家。这460 家分销商不仅代表了中国最主流的IT 分销商，而且也是分销市场的领导者，保证了调查结果的权威性。
卓越分销商区域分布：
　　卓越分销商的地域分布特点与当地经济发展水平紧密相关。华北、华东、华南等区域经济发达地区，其卓越分销商的数量及规模明显要高于其他区域，这点与前几年的调查结果相同。经济欠发达地区，如西南、西北，其卓越分销商的数量及规模明显低于其他地区。
 
卓越分销商营业规模分布:
　　从营业额来看，卓越分销商的营业规模在不断增长。入选的卓越分销商的营业规模从2006年的2800万增长到2007年的3000万，营业规模在亿元以上的分销商数量在不断增长。2007年营业规模在1亿～5亿之间的分销商的比例增长最为明显，由2005 年的11.9% 增长至2006 年的24.7%，到2007年，其比例则进一步增长到了36.1%，表明这一阵营的分销商仍在发展壮大。
卓越分销商营业额增长速度:
　　对比前几年的数据，我们发现，卓越分销商营业额的增长速度已经进入了下降时期。2007 年卓越分销商营业额的平均增长速度为16.0%，低于2006 年的营业额增长速度（1 8 . 2 % ）。从区域来看，华南、华中的卓越分销商营业额增长速度最高；东北、西北的增长速度继续放缓。
卓越分销商的人均营业额:
　　为了比较卓越分销商的运营效率，SP渠道发展研究中心分别计算了不同规模和不同区域卓越分销商的人均营业额指标。数据显示，2007年卓越分销商年人均营业额已经达到277.0 万元，与2006 年的数字（278.5万元）接近。而2005年、2004年的调查结果分别为264.3万元和221.7万元。
　　同往年一样，不同规模分销商按规模由大到小，其人均营业额呈现有规律的递减趋势。同2006 年相同，除了营业额在1 亿～5 亿和5 亿～10 亿区间的分销商，其余卓越分销商的人均营业额均有一定的增长。从区域来看，华北、华东地区的分销商最有效率，人均营业额分别为396.7 万元和302.0 万元。而东北及西北地区的分销商人均营业额最低。
卓越分销商的业务构成分布:
　　调查数据显示，分销业务在分销商营业额中的比例为55.6%，系统集成业务的比例为11.9%，零售业务的比例为19.4%。
　　从营业规模来看，营业额规模越大，分销业务在公司整体业务构成中所占比例也越大。 10亿以上规模的分销商分销业务所占比例平均达到75.1%，而零售业务仅为4.2%（表1）。对于大的分销商来说，集 中精力做好分销是他们的主要目标。而规模相对较小的分销商，由于更加接近市场及消费者，因此其零售、服务及集成业务比例相对较高。
   
 
 
 
　　终于为读者奉上了最新的“IT 金榜——十大卓越分销商”榜单。从整体来看，榜单只是 出现了讯宜一个新面孔。这与讯宜近年来积极寻求调整，以及区域DIY 市场的回暖有关系。 具体排名方面，我们看到IT产品涨落极大地影响了分销商的今年业绩，最终市场的驱动力越 来越显示出威力。
　　回顾2007 年分销行业，至关重要的环境变化在于IT 厂家对“客户中心”理念的追捧， 这直接导致了渠道资源在整个供应链上的分布变化。对于分销商来说，也在积极应对。海量 分销值得关注的应对思路有两种。一个是以Sell-out 为目标的考核管理；一个是延伸至整个 供应链外包服务的战略迁移。这其中，创新将是分销商不得不举起的法宝。
　　对于增值分销商来说，则不得不贴近客户，了解客户真正需求，同时必须接触到一线渠道， 把支持落实到渠道“痛点”。
　　最后，我们还是得指出，虽同为大分销，但各有特色的分化在今年愈加明显。其中，排 名前列的几家，仍然会以规模和物流服务见长；其他的分销商，定位已经显示出专业特长的 区隔，有依靠产品运作专业化的，也有选择重点厂商紧紧跟随的，还有布局行业市场比较专 业的，在分销行业中突出了自身的特点。
 
   
 
 
 
 
　　几近270亿元的营业额，超过30%的同比增长，在当今中国IT分销行业逐渐进入寡头竞争，产品资源加速洗牌的大背景之下，神州数码在2007 年依旧为业界交上了一张漂亮的成绩单。可想而知，在2006年已经成为200亿元级的分销巨人之后，年销售增长率超过30% 意味着什么。但是，相对于华丽的数字，神州数码在2007年所做的更重要的事情，是为公司未来的发展明确了方向。
　　今年初刚刚升任神州数码控股有限 公司总裁的林杨先生在接受本刊记者采访 时表示：“我们在2007 年用了一年时间， 捋清了神州数码未来5 年的战略轨迹，就 就是要在3～5 年之内，将神州数码转变 为一家100% 的IT服务公司。而在这个整 体转型的过程中，我们将始终遵循‘以客 户为中心，以服务为导向’的宗旨。”
　　事实上，在神州数码控股有限公司 下属的四个子公司中，专注于增值分销的 系统科技公司（系本）、IT 服务公司和产 品集团这三个公司其实在业务上向服务转 型并不难，但是一直以海量产品分销为全 部的科技发展公司（通本）转型服务，似 乎是个虚无缥缈的事情。这一点，在去年 4 月份该公司刚刚提出向IT 服务转型时， 就连其内部的中层也表示看不清方向。
　　但是，就在那个时间点上，神州数码 开始了全面转型的道路。包括科技发展公 司在内，整个神州数码在“以客户为中心， 以服务为导向”的引擎之下，真正从组织 架构、业务模式、运营管理、员工思想等 各个方面进行全方位切换。
　　一个典型的例子是，科技发展公司 最近一年正在大力推广下游渠道的“S/ O”，就是通过技术、管理、销售跟进等手 段帮助下游合作伙伴的进销存从“S a l e in”向“Sale out”转变。在这个过程中， 神州数码S M B 本部的一位高层告诉记 者：“我们最开始将这个动作理解为简单 的报数，但实际上远没有这么简单。”通 过下游渠道的报数，总代理与厂商可以实 时掌握终端客户的需求，以前总代调价往 往是全国普降，现在则可以根据区域逐步 调整。而神码的“S/O”战略正是其希望 实现未来“数字化渠道”愿景的具体手段 之一，而“数字化渠道”正是为了实现以 客户为中心。
   
 
 
　　当业界不少人感叹分销商价值缩水 的时候，联强对此说法不以为然。“分销 的价值不是在弱化，而是转化。转化为通 路价值，由前台转到后台。” 联强国际集 团中国大陆总部代表暨总经理王顺生说。
　　与神州数码向服务转型相区别，联 强对于通路的未来保持着乐观，在联强看 来，通路业务是一个千秋大业。“通路的 价值如同空气和水，感觉不到它的存在， 但是没有它，生命无法持续。”
　　在过去的2007年,联强大陆地区的营 业额达到175亿元人民币，稳居中国IT分 销第二名。
　　在谈到能够取得如此成绩的原因时， 联强的回答简单而富有哲理——竞争已经 回归基本面，就是管理与人，不能老是用 战略来解决经营问题。“归跟到底，现在的 分销就是在拼服务、拼管理。”王顺生说。
　　正是基于上面的考虑，联强在管理 方面煞费苦心，效果非常明显。在所有的 分销同行中，联强的快速产品配送系统 被业界称道。改变传统分销“少次数大批 量”的产品配送做法，联强以“多批次小 批量”的配送方式赢得了市场的认可。 “这种方式避免了给下游经销商造成库存 和资金压力，也是因此得到他们的认 可。”联强表示。
　　然而要实现这种配送方式，对于分销 商而言，就意味着整体成本的提高。而管理 则成为高成本和低毛利的平衡点。王顺生 表示，如果说高效管理是联强得以发展的 手段，那么联强把自己定位为一个服务型 的通路商才是得以发展的根本和基石。
　　联强表示，秉承服务理念，2008年的 主要工作重点是通讯市场、渠道深耕。
　　所谓深耕渠道，联强表示，将会继续 扩大全国的城市覆盖。目前联强已经覆盖 的城市达到了900 个，会继续加大在这方 面的开拓力度，希望能在年内能有一个较 大幅度的提高。但同时联强也表示，会根 据具体情况而定。
 
 
   
 
 
 
　　SP 渠道发展研究中心通过对国内卓越服务商的调查，认为2007 年国内IT服务市场呈现以下几个特点：
　　1.服务商更加注重产品开发。精通 行业知识、能为客户提供高效行业解决方 案的服务商受到客户青睐。
　　2.服务商经营规模平稳增长，华 北、华东、华南三大区域服务商继续保 持较快的上升势头，西南服务商规模增 长显著。
　　3.服务成为服务商利润的主要来源。 在卓越服务商的业务构成中，系统集成的 比例持续走低，而软件开发和服务的比例 继续上升，后两者早在2005 年就已经成 为IT 服务商热衷的业务方向。……
本报告主要从以下四个方面对卓越服务商进行阐述：
·服务商概述
·服务商供需状况
·服务商发展面临的挑战
·2008 发展方向预测
　　在本届服务商调查评选中，SP 渠道 发展研究中心在全国范围内选取了众多业 界领先的服务商，力求全面了解服务商的 现状、供需状况及未来发展，反映服务商 市场的特点，为业界揭示主流服务商的未 来发展方向。
服务商概述
　　SP 渠道发展研究中心从全国102 个 大中型城市中，选择营业规模最大的627 家服务商，作为此次调查的样本，最终有 效样本数量为438 家，这囊括了中国服务 商最主流的部分，同时他们也是市场的领 导者。
区域分布：
　　卓越服务商入榜企业以 华北、华东、华南居多，特别是在十大卓 越服务商中，华北占据了7 个席位，华东 则有2 家服务商入选。卓越服务商的分布 趋势在历次评选中从未改变，可见卓越服 务商数量也是区域经济发展水平的体现。
　　对比去年，除东北和西北的卓越服 务商比例下降外，其他5个大区的卓越服 务商入榜公司所占比例有所增加。华北、 华东、华南区域服务商继续受益于当地整 体IT行业，如金融、电信、政府行业需求 的持续旺盛，入榜数量呈现增长的态势。 其次,华中和西南等地区入榜企业也在增 多，在一定程度上说明这些区域对信息化 需求的增长，从而提高了这些区域服务商 市场的整体发展水平。
 
营业规模:
从营业规模上看，规模在5 亿以下的 服务商是卓越服务商的主流群体（85.7％， 图2）。营业规模超过10 亿的有14 家，比 去年增加了4 家；营业规模在5 亿～10 亿 的服务商有20 家，比去年增加了约4.1 个 百分点；营业规模在1亿～5亿的服务商比 去年减少了约5.6 个百分点；而5000 万以 下的服务商比例则增加了约1.3个百分点。 可以看出，营业额5 亿以上的服务商大幅 增加，这说明今年入选榜单的卓越服务商 的整体规模有一定幅度的上涨，而中等营 业规模的服务商面临上下服务商的竞争， 越来越难以维持以往可观的收入。
服务商平均营业规模延续 了去年的表现，呈现出明显的地域性。在 信息化程度较发达的区域，由于经济的高 速发展，带动了强劲的行业信息化需求， 如华北、华东等，服务商的平均营业额已 经大大超过其他区域。西北、西南服务商 平均营业规模则不足7000 万元。
与去年相比，华北、华东、华中和东 北区域的平均营业额均有上升，尤其是东 北得益于东北工业振兴对制造业信息化的 投入和IT 外包业务增长。华南、西北和 西南平均营业额略有下降，是IT 服务市 场竞争加剧最好的证明。
公司资质:
相当一部分用户在选择服务商的时 候，会看重其资质背景，因此资质认证是 服务商进入行业用户大门的敲门砖，尤其 是偏重硬件集成的服务商，一定的资质认 证是获取项目投标资格最基础的条件。
从本次调查结果看，59.6%的卓越服 务商取得了二级以上资质认证，超过去年 的比例（58.7%）。
资质认证尽管非常重要，但也不是必 要条件，在某些情况下，客户更加看重的是 服务商对行业特点的了解、实战操作经验、 售后服务以及在业界的口碑等多种因素。
业务构成分析:
在整个IT 应用领域，整体形势表现 为市场规模逐年增长，但传统的系统集成 业务利润率降低的趋势已无法逆转。客户 也不再满足于传统的硬件集成投入所带来 的回报，他们的需求已经转向了能在硬件 集成上附加更大价值的软件集成和服务 上。服务商业务构成也越来越趋向多元 化。单纯硬件集成无法满足公司对利润的 需求，软件开发成为不少公司的重点业 务，服务的比例也在不断上升。
以硬件集成为主的服务商业务规模 随着整体市场规模的增长基本呈现为持续 增长，但应收账款、存货也增大，硬件价 格透明，行业内竞争激烈，赢利能力却呈 现下降的趋势；而软件及服务方面的业 务，则能保持较高的毛利率，赢利能力虽 也下降，但相对较好。
   
 
 
　　与去年相比，今年十大卓越服务商 金榜的榜单并无太大意外，除长城软件因 业绩下滑而落榜外，其余9 家公司均是去 年的十大榜单中的上榜公司。这主要是因 为，在经过一段时间的业务转型和发展 后，这些公司的业务进入平稳增长期，IT 服务市场（广义的，包括解决方案的提供） 的格局也基本稳定，进入一个平稳发展的 阶段。
　　但与往年相比，今年上榜公司的年 营业额数字更为好看，超过20 亿元人民 币的竟然达到5家（去年仅为3家），并且 其余公司也全部超过了15 亿元，多数公 司的增长都超过了20%。事实上还不止如 此，十大榜单之外的很多公司也迎来了业 绩的高速增长。这主要是因为：
　　一、多数行业市场的信息化规模在 去年均有较大的增长，其中教育、零售、 金融等成为领跑行业。市场规模的放大给 大多数IT 公司的业绩增长带来了贡献。
　　二、某些行业市场成功完成一轮洗 牌，比如银行业、流通业，通过收购兼并， 行业内的领军企业已经确立其地位。这些 行业的大型项目更集中于少数公司，使得 这些公司的业绩快速增长。
　　细心的读者还会发现，我们今年的 评选将以往的方案商更名为服务商，以求 更贴近产业的现实状况、中国IT 公司自 身业务和角色的现实状况以及产业的发展 变化趋势。
 
 
   
 
 
 
 
　　2007 年，航天信息在收入和利润两 项重要指标的增长率都超过30%，这的确 是一个令人赞叹的成就。而之所以能取得 这样的成就，则来自于其主营业务的稳定 发展以及对新兴业务的积极开拓。
　　主营业务方面，航天信息传统的优 势增值税防伪税控系统及配套设备业务在 2007年表现依然强劲，税控收款机业务自 2007年以来也逐渐启动，目前已经成功入 围北京、上海、大连等多个地区的招标， 并且进入石化等行业。
　　同时作为“金盾工程”的重要战略合 作伙伴和总体设计单位之一，航天信息根 据公安行业的特点，自主研发了“公安信 息应用开发平台”、“社会信息采集平台”、 “无线警务应用平台”等一系列业务应用 系统，如“公安人口信息管理系统”、“派 出所综合信息管理系统”等已在北京、山 东、江苏、江苏、湖北等多省市获得成功 应用。
　　而在新兴业务方面，航天信息于2005 年开发的RFID应用业务，在2007年获得 突破，并得到多个用户的认可和应用：例 如与北京市工商局合作开发了奥运食品安 全(RFID)追溯管理系统，并于2007 年下 半年顺利上线；同时高速公路不停车收费 系统取得阶段性进展；开放式门禁系统在 北京、浙江等多个地区的企事业单位进行 了成功试点；图书馆管理、粮食物流等系 统的研制工作也在有条不紊地进行中，并 建成了RFID 实验室、RFID 整套生产线。 产品包括税控收款机配套IC卡、RFID卡 等，首期投产的生产线产能将达6000 万 张。这使得RFID 应用真正成为了航天信 息新兴主力业务之一。
　　数字媒体业务也是航天信息业务扩 张的一大方向。2007年8 月份，航天信息 股份有限公司投资2550 万元收购了湖南 航天卫星通信科技有限公司51％的股权， 进入移动卫星通信领域。 预计在2008 年，航天信息依然会保 持目前快速的增长势头，在以税务市场为 主业的情况下，一些新兴的业务市场，有 望取得更大的成长。比如2007 年已经取 得突破的RFID业务，很有可能在2008年 得到大面积的应用。
   
 
 
　　2007 年中国离岸软件外包第一、四 次入选全球IT100强、首家通过CMMI认 证??这些看似毫无关联的信息背后有一 个共同的名字—东软。
　　业内评说东软：总能鼓噪出些声 音来。
　　医疗行业异军突起、软件外包又不 落人后，去年的整体上市一波三折，闹得 沸沸扬扬，终于如愿。
　　去年12 月26 日，沈阳东软软件股份 有限公司发布公告称，东软股份关于换股 吸收合并东软集团有限公司的方案获得了 中国证券监督管理委员会重组委员会有条 件审核通过，这意味着筹备近一年的东软 集团整体上市计划终于获得证监会核准并开始实施。
　　业界曾评论说，东软集团的整体上 市，不仅标志着东软在规模化和国际化方 面迈出重要的一步，也为东软向全球卓越 的软件与服务公司目标迈进奠定了坚实的 基础。
　　其实，业界更关注东软整体上市后 的走向。因为作为中国重要的软件公司， 东软的很多变化和策略都对国内IT 产业 产生相当的影响。更何况，业界一直期待 着一家软件航母型公司的出现能够承担起 中国软件产业走向全球的重任，而这样一 家全球性公司的诞生，除了要有好的业绩 和规模作为支撑外，在技术市场和资本市 场的权重也显得尤为重要。
　　东软在IT 服务领域的业务始于东软 股份，其主要业务就是提供IT 解决方案 与服务，兼做国际、国内两个市场，在电 信、电力、社保、电子政务、金融、网络 安全等领域，市场占有率多年处于领先地 位；在国际软件外包方面，在嵌入式汽车 音响、导航领域具有多年开发基础和经 验，业务保持了较高的增长；在医疗系统 领域，成为国内唯一，国际少数几家能自 主研制生产CT、磁共振、数字X 线机等 高端数字医疗设备的厂商。2006年，东软 股份营收近27 亿元。 而作为东软股份的第一大股东，东 软集团一直在国际软件外包方面处于领先 地位，业务保持了多年的高速增长。
 
 
责编：王若宇 电话：82616677-3051 邮箱：wang.ruoyu@spn.com.cn

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